创新者：发烧友

在20世纪五六十年代的香港，音响器材的痴迷者经常在一起讨论心得、品评器材。功率放大器是音箱器材最关键组成部分之一，当时音响器材用的是电子管功率放大器，这些电子管一个一个排列起来，外形像热水瓶胆，俗称“胆机”。胆机工作时发热很厉害，香港天气又比较炎热，这些爱好者每次鼓捣音响总是弄得满头大汗，满脸通红，于是戏称自己是“发烧友”，正好跟英文中的“fancy”对应，有点类似如今的追星族。后来“发烧友”一词流行起来，用来描述对某种事物非常痴迷的业余专家。

当一个新的产品、新的技术出现的时候，最早采用的人，往往是这个社会中相对独特的一群。他们愿意并且能够尝试新产品，一来因为他们喜欢这种新事物，对创新产品有特别急切的需求，二来他们长期关注这种事物的发展，对每一个进展都了如指掌。尽管他们不在这一行当谋生，但他们却对产品的性能、特点、优劣势如数家珍，他们能够接受创新所带来的一些不足，能够接受不完善的新产品。他们具有冒险精神，同时有能力应付创新带来的不确定性。一方面，他们有一定的财力支持；另一方面，他们有专家水准的知识和长期浸淫其中的经验。他们甚至会热情地自己动手对产品进行改进，所谓DIY一族指的就是他们。

创新者对企业的最大价值，是他们可以为产品改进贡献意见。让发烧友最有成就感的，就是自己动手，组装胆机，相互比拼音响效果。每当有新产品上市，他们也是重要的测试者，愿意留下评论，有时候甚至很苛刻，但他们提供了从用户角度，而不是仅仅从厂家的角度，对产品使用的体验。这一点，类似《创新之源》中希贝尔（Eric von Hippel）所说的领先用户（lead user），[1]他们是现有技术的使用者，也是先进技术的尝鲜者。

创新者：业余专家，有冒险精神，愿意尝试新事物，动手能力强

不过，创新者客户群体对产品收入和利润的贡献却不大。他们注定是小众的，研究表明，创新者在整个采用者人群中占很小的比例，而且需求是多样的，每个人都有自己的见解和想法。更重要的是，他们对产品的实际成本构成有清晰的估计，在意的是产品的性能而不是品牌。计算机刚进入中国市场时，发烧友不会去购买惠普、IBM价格3万元的计算机，而宁愿自己到中关村购买配件来组装一台，可能只需要1万元，配置还能更高级。专业运动自行车或者跑车的发烧友，也都同样热衷于埋头研究和改装制造，而对购买那些既不完美又不便宜的品牌产品没有兴趣。

所以，如果你真的自信你研发出了市面上找不到的创新产品，那么找到这个小圈子，不需要精美的广告或者炫目的包装，只需要设法把产品信息传递给这些人，就可以收获意见并打开市场。

苹果公司的诞生离不开家酿计算机俱乐部（The Homebrew Computer Club）。这是一个电脑发烧友组织，成员是几十位受到20世纪60年代反主流与科技文化影响的计算机爱好者，多数是工程师，他们每周在硅谷举行聚会，讨论Alto电脑（第一台个人计算机，1973年诞生于施乐硅谷研发中心）、电脑组装、编程、微处理器等计算机话题。乔布斯和他的合伙人沃兹尼亚克也是这个组织的成员，当他们某一天带着第一代苹果电脑的雏形——一块最新生产的电路板在例行聚会上演示时，拜特电脑店（Byte）的创办人表示了极大的兴趣，一口气订购了50台。

寻找自己新产品的第一批用户，对于企业来说非常重要。博士音响、大疆无人机、小米科技等，这些公司的创始人都如乔布斯一样，本身就是发烧友，他们很自然地就会把新产品带到发烧友圈子里。如果你本身不是发烧友，但是认识他们，那么也可以方便地把产品信息带到圈子里，不需要花一分钱广告费。如果没有和圈子里的人打过交道，那么去他们经常活动的地方或者经常关注的媒体和论坛上，例如去《电脑之友》《瑞丽》这样的杂志推广自己的产品，或者去网易游戏论坛发新游戏的帖子，也可能达到很好的效果。

当然，使用这些创新者作为产品的测试者也有风险，如果你的产品确实比之前的产品都要格外出色，他们会给出正面评价和建设性的反馈，否则，不良印象会在他们的圈子中口口相传。网景公司主管营销的副总裁胡莫（Mike Homer）曾说：“如果这一策略成功，我们就获得了一个主要产品；失败的话，我们就只能把它当作市场研究了。”

[1]Eric von Hippel. The Source of Innovation [M]. Oxford: Oxford University Press, 1988.