第四节 着力人、钱、货三方面，寻找到转型支点

一、想得其“果”，先知其“因”

零售行业是受疫情影响最为严重的产业之一，能够熬过寒冬的企业，势必会借助这个时期修炼内功、深化转型，把握未来机遇。但是，想得到某种结果，首先要知其缘由。

在本章最后，我们再来总结下，在“无接触商业”下，零售业都发生了哪些最显著的变化。

1．线上渗透率大幅提升

随着疫情暴发，线上购物比例急剧增加，消费者的消费习惯悄然改变并还在延续。生鲜、食品、洗护等产品对民众生活影响大渗透率大幅度提升。

2．“到店”和“到家”模式成为标配

疫情前期部分店铺已入驻饿了么、京东、美团等支持配送到家的平台。但总体看来，尤其是在二线或以下城市，到家模式的普及率仍不高，覆盖度也有限，未来还有很大上升空间。

3．冷链物流提速发展

我国冷链物流始终存在基础设施不完善、“断链”情况严重、腐损率高等问题。如今，在线生鲜需求旺盛和线上渗透率飙升势必会促使冷库建设加速、系统迅速完善、投资规模扩大等改革措施落地。

4．新零售全面数字化

消费者数字化进程加速，成千上万的用户家庭数据被纳入到大数据库，系统在总体上把控需求，准确地传输到智慧化供应链管理。对个体而言，系统会对每个家庭做精准分析，量体裁衣，实现销售和体验的价值最大化。总之，营销场景无限延展，销售能力渗透到全渠道。

5．大卖场要么转型要么消亡

各大卖场在近几年也加速发展数字化渠道但是效果甚微。飞牛大润发关闭，麦德龙、家乐福、沃尔玛等自有卖场App也鲜有人知，家乐福虽然入驻多个平台带动了一定的销量，但由于其布点分散，O2O成本高但体验差，对卖场的实际帮助十分有限。

6．直播无处不在

“直播”这个新导购形态是现在最火热的。段子手老罗找到了自己的核心价值不是工匠精神而是自封首席推荐官；快手出资一个亿争夺老罗失败，老罗最终加入抖音平台成为头部主播。由此可见直播的商业价值非常大。

二、找到转型支点才能稳增长

无论“无接触商业”持续多久，企业把命救回来了，即便熬过了非常时期，也得继续“治病”，让商超恢复到原来车水马龙的景象。

许多超市的预期是以“稳增长”为主。但是2020年疫情过后，超市的经营策略可能在短时间内做出大调整。现在超市的基本基调是“民生大方向不变，小模块动态切换”。那么具体如何调整？可以重点关注生鲜和线上两个方面。

虽然疫情对超市影响很大，但是对于以生鲜为主的超市反而影响不大，有些甚至会上升。这种趋势可能会继续延续下去，所以这是一些生鲜小店的契机。因为疫情的影响，超市的低毛利状态可能会持续一段时间，所以要坚持挺过去。

其次是线上，疫情期间，很多人采取线上方式购买，所以具有外卖能力的超市受到的影响相对比较小，一些之前拒绝线上服务的超市也选择与之合作了。但是中小型超市在选择线上合作的时候需要注意两点：

1．生鲜标准化

外卖配送，首先要生鲜商品的定量包装标准化。如果超市改造，必须把注意力集中在后台配送中心的设备上，像代替原有手工打包的定量包装的流水设备。前台要将散装售卖的方式改成定量包方式。标准化更有利于线上的模式。

2．平衡商品价格

疫情之下，消费者可能对超市商品的价格关注度更高。如果选择外卖，包装可能会带动商品成本升高。所以超市如果发展线上就要在降低包装成本和加快生鲜标准化之间找到平衡点，保障商品价格平稳。整体来说，超市的经营策略需要一些大的调整。

按年度说就是上半年保持，下半年创新。如果按照季度来说，就是第一季度抢民生；第二季度保单品；第三季度上新压力有所缓解，但进货采取少量多次形式；第四季度可以从秋季进口食品展等活动上丰富商品结构。

面对同样的疫情危机，各企业的应对能力也大相径庭。例如，河南许昌胖东来的应急速度、措施是最快最到位的，从消毒防护措施，到商品的组织，以及进店的顾客都没有出现任何的慌乱。

想要比那些优秀的企业在危难之中做得更好，我们就要抓紧零售业要素中的三个关键点：人、钱、货（见图2-3）。

图2-3 企业升级转型的3个方面

我们只是在此提供一种经营上的思路，企业还应根据自身情况具体问题具体分析。例如，在人、货、钱方面，胖东来更注重“人”。

就在2020年大年初一这一天，于东来在微博上发文宣布要“捐资五千万元的现金或物资用于此次抗击肺炎疫情的防治”。这个数据在一天后公布的全国驰援武汉的数据榜单中排名第15。

当人们都惊诧于这个河南三线城市的超市如何做到捐款五千万元时，于东来又继续宣布：胖东来超市决定在疫情期间所有蔬菜按进价销售。

一时间，各种网络新闻报道铺天盖地，很多人带着质疑的目光认为胖东来无非是在作秀，直到越来越多的人开始了解这家企业。

其实，早在2008年汶川地震的第二天，于东来就亲自带领上百名员工及200万元现金、价值50万元的方便面、药品、帐篷、被子等救援物资赶赴灾区。胖东来如其创始人一样，始终是一家很低调、干实事的企业，很多人不知道，在零售界，胖东来早已是标杆企业，就连小米总裁雷军都特意深入胖东来企业参观学习。当时，雷军的评价是：“胖东来，在中国零售业一直是‘神’般存在。”

根据中国零售数据网显示，胖东来企业在人效、评效方面，在我国民营企业排名第一！换句话说，无论是按人算的平均销售额或利润，还是按面积算的平均销售额或利润，胖东来在中国零售业均排第一名。

很多人不解，胖东来为什么可以做到如此傲人的成绩？更有甚者，很多人常常调侃胖东来是个“没文化”的企业，胖东来的8个高管，几乎都是下岗同事，其中只有一个人上过高中，其他都是初中甚至小学文化水平，就连于东来本人不过是小学三年级的文化水平。

的确，今天我们更习惯用高学历等光环来标榜自己和企业，但胖东来用事实证明，他不像其他企业，大量聘用国外空降兵。在人、钱、货方面，胖东来最在意的是“人”。

1．把员工当家人看待

在胖东来，只有员工想不到的，没有公司考虑不到的。在胖东来当店长，年薪估算可达100万元；副总、总监级别约50～80万元；各部门员工约5～30万元。在于东来看来，如此高的工资能够让员工把自己的岗位当作一份事业来做。

当然，对员工的关心不仅仅体现在高工资，更在于在胖东来工作，能让员工收获更多的快乐与幸福感。在胖东来，每年员工有30天假期，不允许员工加班，节假日关店休息，各种节假日福利、结婚贺金、生育贺金一样都不能少。在寸土寸金的时代广场六楼则是员工们的娱乐天堂，从健身房到茶水间一应俱全。正是由于各项奖励机制到位，员工的自驱力和幸福感被激发，才能产出远大于人力运营成本的回报。

2．把顾客当亲人看待

同样，胖东来更不会亏待客户。与其他卖场的促销、打折方式不同，胖东来在最显眼的位置摆放的不是促销广告，而是关于商品的讲解和提示。商场内部的所有显示屏从不播放任何商业广告，取而代之的都是产品的常识、新闻与胖东来的文化理念。在购物过程中，从低温寄存柜到手推车消毒巾，从显示为负数的去皮称重到宠物笼……似乎在胖东来，没有他们做不到的，只有你想不到的。从进入卖场的那一刻起，顾客就有了亲切的感觉。

当我们了解了这些，或许就能理解胖东来在疫情期间的所作所为，这样的企业才是未来中国需要的，真正敢于担当的民族企业！