保险，想说爱你不容易

我们不宜锚定在先入为主的成见和别人的眼光上去评价保险，我们对保险的认知也会因为自身的经历、时光的雕琢而天翻地覆。

2007年，我从西南财大毕业，心里怀着对未来的期待与憧憬，一路过关斩将，进入梦寐以求的深圳建设银行工作。在那个时候，除了少数同学会选择四大会计师事务所、非金融国企或成为公务员之外，进入银行工作基本上就是财大毕业生的“标配”，是一个不需要思考的选项。

进入建行之后，我的第一个岗位是柜台。因为曾经的监管对银保合作方式没有限制，于是，前后有多家保险公司人员在我行驻点，一边销售，一边协助大堂经理维护秩序和提供客户服务。因为与保险公司人员的频繁接触和深入了解，我对保险人及保险这个行业生出几分好感。

可是，后来我才慢慢发现，像我这样对保险行业有着先入为主的好印象的人，其实只是少数。许多人对这个行业的印象偏向于负面，比如觉得业务员不专业，存在销售误导和过度推销的现象，亲情“绑架”也是常态；或者一些人曾经基于各种原因理赔被拒，认为保险公司就是“这也不赔，那也不赔”，买保险就是“坑”，从此讳谈保险这件事情。

也就是说，因为他们过往的经历，导致他们对保险行业产生了先入为主的坏印象。但是，这就意味着他们不需要保险吗？

当然不是。他们中的每一个人其实都需要保险，他们只是因为不了解或曾经遇到不靠谱的保险人，误以为自己不需要保险。

除了上述原因之外，保险自身的特殊性，也让它相较于其他普通商品而言显得与众不同，容易成为争议的焦点。具体而言，保险有三大特点。

一、天然的产品“缺陷”——没有体验感

我们来思考一个问题：“为什么许多原本普通甚至滞销的商品，一旦被拍成视频或者搬上直播，一下就变得炙手可热了？”这不是因为商品变了，而是体现商品价值的方式变了。

相较于冰冷的文案和静止的图片，商品在镜头面前“眼见为实”的生动展示和主播恰到好处的表情语言，极大地增强了消费者的体验感和信任度，再加上卖场氛围和价格策略的推波助澜，很容易激发出消费者“自己说服自己”的购买冲动，效果远远优于传统消费模式下业务员“掏心掏肺”的千言万语。

这个逻辑，我们通过“口红一哥”李佳琦在“双11”当天，仅靠直播涂口红就能创造单人销售额超10亿元的奇迹得到印证。

但是，这样的奇迹永远不可能在保险界发生，哪怕让李佳琦来卖保险也不例外。因为，保险本身是一种没有体验感的商品，它既不像口红可以涂在嘴上，也不像衣服可以穿在身上，更不像房子可以住在里面。

保险的载体是一份保险合同，内容是关于老、病、死、残的赔付要求和标准，这其中的任何一项，不仅无法通过演示让人产生购买冲动，而且即使买回去了，也常常有人因为读不懂条款，而产生误会甚至纠纷。

因此，“没有体验感”算是保险的天然“缺陷”，加大了它被了解和被销售的难度。

二、“反人性”的购买规则——总是卖给“不需要”的人

为什么说保险总是被卖给“不需要”的人？

我们想象一下，如果一个人已经躺在了医院病床上，面对高额的医药费和ICU账单，他或她（以下简称TA）一定希望自己有足额的医疗险能够报销，对吧？不仅如此，TA一定还希望能得到一大笔重疾赔款，让自己可以在医院内好好治病，出院后安心养病，不用为治疗费和未来生计发愁。

这时，如果我们问TA：“你觉得自己需要保险吗？”

不用怀疑，此时TA一定会回答：“十分需要！”

可现实是，TA在这个时候还能买保险吗？当然不能。并且，不仅是现在不能买保险，TA在未来很长一段时间，甚至是终身都有可能买不了保险。

相反，如果一个人看起来非常健康，对保险也不够了解，这时如果我们问TA同样的问题，TA的回答可能就十分不同，像“我考虑考虑，以后再说”“我想买，但老公/老婆不同意，所以就算了”“不需要，我有社保”“我不会生病，万一生病了，我还有房子可以卖”“保险都是骗人的”“我已经买了很多保险（理财型）了”等，都是常见的拒绝回答。

总之，一个很有意思的现象，就是当一个人有条件购买保险时，TA往往认为这件事不重要，不急迫，甚至没必要；可当一个人意识到自己需要保险时，TA往往已经丧失了购买的资格。

保险的“反人性”就在于此，一场成功的保险销售，就是和健康的人谈疾病，和安全的人谈意外，和活着的人谈死亡。如果人们没有“在天晴时修屋顶”的观念，那自然很难接受保险，而如果长时间“无保裸奔”，就难免遇到“屋漏偏逢连夜雨”的不幸。

三、保险是买对还是买错，要理赔时才知道

假如我们买了一件衣服，质量好不好，穿上就知道了。可如果我们买的是一份保险，到底是买对还是买错，需要理赔时才知道。

这个问题其实非常重要。想象一下，假如我是一个对保险一无所知的“小白”消费者，我想要购买一份重大疾病保险，于是，我找到一位“对”的业务员，购买了一份“对”的“重大疾病保险”。若干年后，我不幸患病需要理赔，可当我向保险公司提出理赔申请时，才发现这是一份“错”的保险——曾经以为的“重大疾病保险”其实是一份终身寿险。这个时候，不管问题最终如何解决，我急需的重大疾病保险赔款一定是没有了。不仅如此，我以后想要再购买真正的重大疾病保险，也基本不可能了。

在保险业曾经粗放发展的时代，消费者对保险这个新生事物普遍缺乏了解，再加上从业者整体专业化程度不高，成交多以亲戚单和人情单为主，所以，由于买错产品或未如实健康告知而导致不能理赔的现象比较严重，这也是许多消费者对保险有成见的重要原因。“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，曾经的一次不愉快的经历，足以让人们从心里把“保险”二字拉入黑名单。

但是，这样的成见其实与前面提到的“坏印象”一样，说到底，都是先入为主的观念惹的祸。

事实上，在很多时候，信息的传播者给接受者提供的是也仅仅是故事表象的描述，而背后隐去的细节、立场、情绪、心理才是其得出结论的诱因。正因为如此，我们才不宜锚定在先入为主的成见和别人的眼光上去评价保险。相反，不管是对道听途说的观点还是专家“大V”之言，我们都应该有独立的洞察和判断，我们自己对保险的认知也会因为自身的经历、时光的雕琢而天翻地覆。

现在，我国的保险行业历经了从粗放普及到规范发展的“前世今生”，特别是中国银行业监督管理委员会（以下简称中国银监会）和中国保险监督管理委员会（以下简称中国保监会）于2018年3月合并为中国银行保险监督管理委员会（以下简称中国银保监会）之后，已经步入了一个全新的时代。

保险公司百家争鸣，中介、兼业渠道各显神通，还有各大保险自媒体站在消费者角度担任着“行业观察员”的角色，大家在共同的监管下各施所长，公平竞争，为消费者提供了更多样的信息渠道和产品选择。

因此，我们尽可以抛开过去对保险的种种偏见，把它仅仅当作一个解决问题的备选工具，平心静气地看看它是否有用，因为买保险本来就应该是件简单而纯粹的事儿。