第一章 项目路演材料营销策划内容和流程

第一节 项目路演材料营销策划的目标和材料

一、项目路演材料营销策划的目标

项目路演材料营销策划的目标就是确保项目一经发布，就能获得听众的认可并积极踊跃地参与到项目中。因此，项目路演材料营销策划就是通过以路演PPT为核心的所有材料的营销提炼、制作和包装，实现“三使三让”（见右）：

使演讲者讲清楚，让听众听明白；

使演讲者讲动情，让听众去认同；

使演讲者讲信任，让听众去行动。

二、成功的项目路演应该准备好哪些材料

这些材料既各有侧重，又互相补充，互相助力。其中，销售培训一页纸是项目的核心和根本，PPT等其他所有材料都应据此展开和设计制作。

三、材料的作用和相互关系

◎销售培训一页纸是项目路演材料中第一个定稿的文件，是所有材料的基础，其他所有路演材料都以此为核心展开。

◎项目路演PPT必须遵从销售培训一页纸的架构和内容，简洁明了，主题突出。为了更加生动和形象，可以多添加高清图片。PPT一般在30页左右，演讲时间最好控制在20分钟左右。

◎企业/项目营销视频则是PPT的补充，其结构和内容要遵从销售培训一页纸，围绕一个主题，吸引观众注意，最长不超过5分钟。

◎项目预告片可以从企业或者项目营销视频中剪辑出来，核心是吸引观众对项目的兴趣，最长不超过3分钟。

◎宣传册也应以销售培训一页纸为核心，是所有材料中最详细、最系统、最全面的材料。观众对于项目的所有疑问都可以在宣传册中得到明确解答。

◎三折页是销售培训一页纸的另一种展现形式，是为了方便客户快速了解项目，简洁明了。

◎易拉宝是放在会场吸引客户注意的物料，一般展示出公司、项目和项目优势即可。

◎展台展板是方便客户洽谈的地方，因此，大会现场的展台展板是吸引客户最直接最有效的物料。一般主背板展示logo、主题，左侧板展示公司，右侧板展示产品（可以与易拉宝相同）。

◎H5是销售人员发给客户的第一个材料，其核心内容来源于PPT，两者只是形式不同。天九共享的H5不同于别的H5，即H5中除了文字和图片外，还必须包含视频和音频。

◎项目营销要点是销售人员向客户推荐项目时可以照着念的材料，是项目销售使用的最核心的内容。

◎百问百答（Q&A）是项目所涉及的所有问题及答案，一般分为5个大类、100多个问题，与客户沟通时放在手边，便于销售人员解答客户的疑问，增加信任感。

◎朋友圈文案是协助销售人员在朋友圈转发的文字，是项目的核心内容之一，篇幅一般较短，以便于阅读和传播。

这些材料既各有侧重，又互相补充，互相助力。