第三节 项目路演材料营销策划的内容

一、项目研究

项目路演材料营销策划的工作流程包括成立项目组、明确问题、项目研究、基于研究的营销提炼、基于营销提炼的PPT等全部项目路演材料制作、现场三审或线上三审、销售培训、小规模试销、正式发布及不断提升。

从宏观、微观的角度，通过二手资料和一手资料的收集，对项目进行研究，并对项目做出分析判断。

二、基于研究的营销提炼

基于以上研究报告，我们会以营销的视角对项目完成如下的提炼：

以上工作是以PPT为核心的所有路演材料的核心和基础，与一般企业为做PPT而做PPT有本质不同。

三、基于营销提炼的PPT等全部项目路演材料制作

基于以上产出，完成如下的项目路演材料：

PPT等项目路演材料原则上全部由项目方完成，营销策划包装人员只负责赋能和指导。在项目方开始制作之前，我们会将每个项目的架构、内容、应用场景和目的在双方第一次座谈和沟通前就发给项目方，让项目方提前熟悉和准备，以便提高沟通效率。

我们同时还会将一个成功案例的全部路演材料打包发给项目方，供项目方参考。沟通会上另一个重要的工作就是对这些材料做细致的说明和答疑解惑，以便于项目方充分了解。

在这些材料制作的过程中，我们与项目方、投研团队、联营团队、风控团队及投后团队要进行多轮的讨论、碰撞和沟通。

四、现场三审或线上三审

1.为了确保项目成功发布，以PPT为核心的所有路演材料在正式发布前要经过三审。其流程是项目方将以PPT为核心的全部材料在三审会议上认真地展示一遍，参会者从不同的角度提出意见和建议，形成会议纪要，再进行最后的修改。

参加三审会议的人员除项目方和投研团队外，还有销售团队、联营团队、风控团队、投后团队，最重要的是还要邀请客户参加。这样，大家形成的意见和建议会更加客观，更有利于提高路演材料的精确度。

2.根据三审会议纪要修改完的全部材料还要发到线上三审群，各方再次提出修改建议，将路演材料进一步完善直至合格。

五、销售培训

天九共享有5000多名销售人员服务几十万家企业会员，因此，销售人员在参与每个项目前必须进行培训，以利于他们理解项目，然后推荐给自己服务的企业家，请他们参与联营。

一般情况下，培训分为两个阶段，第一个阶段是由项目路演人对路演PPT进行讲解，销售人员参照销售培训一页纸来理解项目。第二个阶段就是营销副总裁会对项目进行高度提炼并用5分钟左右的时间讲解，加深大家对项目的认识和理解。

六、正式发布及不断提升

1.项目预发布及完善和提升。为了确保发布效果，我们会组织小规模的会议进行尝试性销售，让项目方进行路演，看看大家都关心什么问题，然后再完善和提升材料。

2.大会正式发布及随后的完善和提升。正式发布后，项目方和营销策划包装人员还会不断地跟踪和提升项目。

（注：小规模试销相对简单，不再详细介绍。）