绝对规则：在对方提问后，再说明反差

有一位单身妈妈。

她的孩子梦想着“能去国外的大学留学”。但是，实现这个梦想需要很多钱。她认为：“这是不可能的，虽然很可怜，但也只能让孩子放弃了。”但是她从别人那里学到了保险推销的方法，从而实现了孩子“去国外大学留学”的梦想。

知道如何推销保险的她成为一家保险公司的推销员，而且为了帮助和自己一样的单身妈妈实现梦想，她每天都在教授单身妈妈们如何灵活使用保险。

那么现在开始提问：听到有人说“保险公司的营业员”，你有什么样的印象？

“纠缠不休、强行、强势、只说好话、只是为了业绩而卖保险。”

……真是相当负面的偏见呢。

即使不至于产生像蛋糕君那么大的偏见，大家也一定会对“保险公司的营业员”有一些负面倾向的偏见吧？

也就是说，这位单身妈妈必须想到，即使她不是以“想要推销”的心情，而是单纯以“想帮你做点什么”的心情来向你搭话，一旦你想到了“保险公司营业员向你搭话的场景”，就会瞬间产生负面的偏见。

那么如何避免由于和“保险营业”挂钩而产生的负面偏见呢？她想到的是利用“单身妈妈”这个头衔。

她利用了人们对“单身妈妈”的偏见——“身上没有钱，也没有时间”，营造了“明明是单身妈妈，却让孩子去海外留学”的反差。然后，她便成功引起了对方的兴趣。

开始进入工作的她迅速对客人这样说道：

“我和你一样也是单身妈妈。但是，如果很好地利用接下来我介绍的保险，就可以让孩子去国外的大学留学。所以我觉得我的建议有很多对你有用的地方。我会努力为你介绍的，请一定要听我讲一讲！”

现在，你听了这些话之后，有什么感觉呢？

“好像有点在炫耀，听完了心情也不愉悦。可能会让人觉得她不就是通过这样的谈话方式卖出保险，让孩子去留学的吗？”

说的没错。

听到这种推销谈话方式之后，我想，几乎没有人会老老实实地认为：“原来是这样！那我也从她这里买保险吧。”然后接受她的提议。

“但是，难道不奇怪吗？她也很好地营造了‘明明是单身妈妈，却让孩子去海外留学’这样的反差啊。为什么没有顺利达到预期的效果呢？”

这也正是“让别人提问”的重要原因。因为“说出反差的人是她自己”，所以才没有顺利地达到效果。

对于反差的说明，必须要在“对方提问之后”才开始进行。这是绝对的规则。

人只有在自己感兴趣的情况下，才会对他人敞开心扉。

在对方没有对你敞开心扉的状态下，你即使说了“实际上是这样这样的”，这些话也不会被对方理解。即使对方嘴上回答“这样啊，真是太棒了”，但在心里也只是对其抱有消极的情绪。这些才是事实。

如果你没意识到这一点，只是一个劲地说自己想说的话，那就会造成和自己的预想正好相反的结果，对方心中的消极情绪将会不断积累。

之前介绍的，给我留下不好印象的“给在地方经营店铺的第二代经营者提供帮助，畅销商品的开发制作人”，就是一个很好的例子。