第22章 ??捍卫常识（2）

“这是一次对客户忠诚度测试与加强联系的营销活动，也是传递和定位酒楼产品的一次展示，因此它就不是以推销为本能，而是营销，营销是什么？是认识和了解客户，让赠送的产品或服务适合客户的需求，这样客户就会主动接受，而不是被动地被推销。”

第三位正方辩手一出场，就自带一股强大的气场。

“老师好，同学们好，我是今晚正方的三号辩手赵山河，我来自号称水乡、桥乡、酒乡、书法之乡、名士之乡，有东方威尼斯之称的江南名城绍兴，我们村里曾住过闰土、祥林嫂和孔乙已，今天还有一座中国轻纺城。”

赵山河在第二个段落中表明身份，是好几家特色商城的投资人。他的主业就是投资。

亮明身份后，他提高了声音，往下继续：

“与推销不同，营销的核心就是了解客户的需求，在企业自身的定位上，找到了需求，才有产品与服务的推送。围绕着酒店的业态，和徽菜系列的食材，我认为可以推出‘食在徽煌，游在徽州’的活动，即把会员分成几个等级，达到一定级别的，可以送全家徽州游的门票与差旅费用，可以先做一个寄到家里的问卷，里面有设置路线的选择，与家庭有关的信息，家人共同签字后，方为有效。这不是人人都有礼的洒花露水，而是鼓励客户消费升级的会员待遇，因此它区别了其它方式的赠品，而紧紧贴合业态的设计，在针对性的活动中，商品就是旅游，方式是体验式营销，在预算总额不变的情况下，完成方案。”

赵山河又扫了一眼全场，观众都全神贯注地在听讲，他满意地挥挥手，坐下了。

观众同样给予热烈的掌声。

反方二号辩手不急不慌地站起来：

“赵同学的方案比较贴合业态情况，又兼顾家人，这是一张温情牌，看似合理。可惜赵同学没仔细听讲。开场时，辅导员宣布的比赛规则，是一千人，百分百地送一份礼品，而不是搞三六九等的等级制，这是游戏规则，否则您説给会员同学送一驾飞机，把説明书寄你家里，当然这会是百分之百的到达率，但是超预算了，下面的同学在陈述观点时，请参照注意事项，避免浪费感情与才华。”

反方二号辩手的这把大杀器，利用了注意事项里的条款，又轻松地推翻了正方一员大将的方案，正方还有三次机会。

现在是三比零，关键时刻到了。

这时只见台下那位拿着自拍杆的女生，突然打出一个小横幅，上面写着：

“MBA班，加油，努力。”

台下东西南北各角落观众，也事先有准备，纷纷拿出了自制的白纸板，用记号笔现场开写，有的写着“山河山河你最强”支持赵山河，有的写“反方狡辩，狡辩有理。”，还有的写“真理越辩越明，明天更美好。”总之是气氛组妥妥地上场了，这要是直播出去，还以为是饭圈的人驾到清大校园当了托。

主持人急忙重申了辩场纪律：

“团结、紧张、严肃、活泼，但决不是追星。请同学们收起条幅，回到自己的座位上，老老实实地听辩论，参与不是参和，不要打扰正常的教学气氛”。

直播女显然已经把刚才的画风转播出去了，她安排的这场造势，毫不意外地获得了成功。

我用手机搜了下关键词，清大，MBA，果然出现在搜索前几排中，有直播，我点进，播主正是她，叫校园一姐，只见全是眼花缭乱的打赏图案，有送红心的，有送小熊的，有送啤酒的，有送口红的，我看了下在线人数，150万，心里默默想着：

好一个借船出海的女主播，按照这么不停地打赏算下来，一场辩论会下来，她就有数十万元的打赏。不知道她是怎么把粉丝拉到手的，别看她一个女学生，真可抵挡一位身经百战的商场老枪，看来，今天的孩子们不仅仅是会学习，还学会了抓住商机，立即变现。想到我在山中艰苦卓绝的卖茶的日里，心中辛酸味泛起。

我把链接发给了龙龙，他看着看着，五官开始扭曲。像龙龙这样踏踏实实、用双手勤劳致富的老一代财富奋斗家，在今天直播的时代大潮中，明显落伍了。

我发现这是一间制作精美的直播间，中间包括正反方站起来或坐下来的短短数十秒，立即切换成动画，制作成美女啦啦队的健美操类的队形，她们人人手持两朵大红花，激情地跳跃，把上下场平淡无奇的画风，改成吸睛的画风；正反双方辩手的个人头像，无不齐全，还制作了一个三维动画的15秒片头，把12个人全部打扮成类似于圣斗士的样子，穿着稀奇古怪的装备，表情有的高冷，有的铁血，有的智慧，有的纯洁，每个辩手辩论结束后，立刻就有评分系统给出了分数，貌似还比较公平，我抬头看了下隔壁组的同学，开始同情他们了：

只见他们努力在纪录，在一张表格上画下无数的分数，拿着计算器在汇总统计，画风整个是90年代个体户做批发生意时的怀旧风格。

而校园一姐的直播，无时无刻不在提醒观众：一姐驾到，无敌直播。

“她决不是一个人在战斗。一定有同党。”

龙龙判断，并给我发来了短信，我回了一下+1，表示认同，接着我俩几乎是同时抬头，扫描台下全场，寻找她的同伙。

在最后一排的拐角位置，几个头都不抬的年轻人，捧着笔记本电脑，专心致志地在看着什么，我和龙龙相视一笑：

果然有同伙。

我脑中立刻想到为啥提前没有把知识产权条款让辅导员申明，现在説什么都晚了。

与其被动，不如主动，好在他们都是学生党，不至于像社会上的闲杂人等不好对付，想到主动权还掌握在我们手中，于是我给龙龙发了短信：

“下课后，把这支团队收编了。”

我不相信通过未来的三湾改编，不能把他们改造成一支优秀的团队。

这时，第四位正方辩手也站起来：

“刚才前面三位同学都在开篇介绍了自己的家乡，也允许我做个介绍，我来自于黄土高坡，大风从那里刮过，风沙也从那里逼近。工作的地方有千年丝绸之路的阳关道，也有敦煌的千佛洞，汉武帝天马的天池仍存在，月牙泉的一湾泉水印着月牙，我来自敦煌，张有礼，千佛洞葡萄酒业的掌门人。”

西北的汉子不仅高大健壮，声音洪亮，仿佛吹进校园的一股西北风，刚劲，清新。

“我没学过管理，一直是我们自己摸索出来的土办法，从引进的世界优良品种的葡萄，到选择适种地带，到耐心等着它成长，引入阿尔金山的雪山水浇灌，到酿出第一窖的美酒，葡萄美酒夜光杯，我们把千年前的唐诗美味复活了，现在成了省里的龙头企业。”

一番表扬与自我表扬的介绍，博得了阵阵掌声，我看着直播，在张有礼的介绍中，一段精美的敦煌壁画影片随着他的声音上线，真可谓声情并茂，这真不是一般的直播可比，事先一定做足了功课。

“美宴品美酒，我们愿意与委托方共同合作，为一千名会员制作一款有家人或自己标识的专供酒，由我方赠送一瓶，开通酒楼会员专供款，每年每人只供一百瓶，我们寄送100位敦煌壁画人物造型的精美画册到家中，供家人和会员挑选，成为自己独家的酒标，并有自己的签名，用个性化的服务，将徽宴与美酒相契合。朋友们一定要问：为何要用敦煌的酒？绍兴的女儿红不行吗？在古老的丝绸之路上，曾经走过无数号称徽骆驼的徽商，敦煌的风沙承受了蹄影，敦煌的美酒宽慰着思乡的心，我的方案説完了。”

又是一阵掌声，张有礼不仅做了广告，而且还用免费赠送，牢牢把住会员客户，再用美食与美酒相配，徽商与丝绸之路的故事，完美对接。

反方二号辩手站起来：

“对于张同学的这个方案，我方没有反对意见。”

掌声热烈。

正方赢得了宝贵的一分。

我再看手机，直播间里，粉丝纷纷询问，葡萄酒到哪儿订货？价格多少？

主播口气坚定地回答：

“请下周开播时，关注具体订购信息，现在请继续收看辩论会。”

好家伙，估计前面的沙田柚、贵妃荔枝、癌症筛查健康包，都给营销出去了，感情这儿才是真正的营销平台，今天的年轻人，不服不行。