信贷全流程风险管理技巧30招

第1招：信贷管理最大的风险是不贷款

经营信贷风险，是一个银行命运的选择。

银行是经营货币的企业，也是经营风险的企业。银行以信贷为生，并且把借来的钱（存款等负债）再借给别人使用。贷款资金一出手，命运就在一定程度上掌握在别人（借款使用者）手里，这个特点反映了信贷经营的风险性。

所谓风险，是关于未来结果的不确定性，它伴随着每笔贷款的全过程。信贷风险并不等于损失。人们往往把风险理解甚至定义为损失的可能性，这种理解关注的只是损失的一侧，即所谓“下侧风险”。与此不同，现代风险观认为，风险具有“双侧性”，既是损失的可能，也是赢利的可能，也意味着投资机会，也是一种资源，因而在关注“下侧风险”的同时也关注“上侧风险”。这就是风险的“双侧理论”。商业银行已经存在了二三百年，银行因为承担风险而生存繁荣，贷款收息始终是其重要或主要的利润来源。如果银行不贷款，那就只能关门停业。

因此，从事银行信贷业务的客户经理、信贷管理人员与金融高管必须坚决克服恐贷、惧贷、惜贷心理。要知道，任何风险都是可以控制的。信贷全流程风险管理的目的就是要预防风险、控制风险、降低风险、稀释风险、分散风险、补偿风险、规避风险、转移风险、化解风险，而不可能做到消灭风险。

第2招：选择信贷客户的唯一标准是择优

选择信贷客户的唯一标准是择优，七分选，三分管。

任凭东西南北风，择优选贷不放松。如果信贷客户选择错了，即使贷后管理工作做得再好，也不能从根本上解决客户第一还款来源隐藏的风险。

客户准入是信贷全流程管理的重点与难点。其核心思路是通过实施客户发起战略，明确目标客户准入标准，争取好的客户、回避差的客户，构建层次清晰、搭配合理的大、中、小型法人客户和个人客户梯队。客户准入管理的技术难点主要是两个方面，即如何正确地进行客户调查，如何准确地评价客户优劣。在实践中，客户调查关键是要围绕六个要素，符合三个要求。

六个要素是“产品、人品、资本、资产、存款、税款”，即企业要有好的产品（服务），该项产品（服务）有市场、有信誉、有前景；企业及业主品行良好，没有不良信用记录；企业自有资本充足、融资渠道通畅，不涉及非法集资与高利借贷；企业及业主有现实、稳定的资产，有充足可靠的担保来源；企业有稳定、银行可预测与控制的现金流，生产经营活动、销售货款回笼、资金往来情况正常；企业有真实、与贷款额度相匹配的销售或营业收入，税款、水电费、工资支付等与其反映的经营规模相匹配。

三个要求是“真实、准确、全面”。所谓真实，是指获取的客户资料等信息有据可查、值得信赖；所谓准确，是指客户经理对客户的分析判断是基于对客观事实的合理逻辑推理，没有夸大其词，没有主观臆断；所谓全面，是指调查报告反映的要素齐备、内容完整，没有遗漏或隐瞒重大事项，符合尽职、规范的要求，能够满足信贷决策需要。准确评价客户优劣关键看客户是否具备诚信、价值、稳健、责任四种品质。诚信是前提，不诚信的客户要实行“一票否决”；价值是根本，无回报或低回报的客户对银行而言没有合作的意义；稳健是基础，好的客户应具有健康的企业文化、审慎的经营行为和较强的经营风险控制能力，这也是双方建立信贷关系的前提；责任是保障，缺乏起码社会责任、法律责任、道义责任的企业难以做到可持续经营，不具备合作的基础。

选择小微信贷客户必须坚持“七优选客法”：一是行业优，优选国家鼓励行业、高新技术行业的小微企业；二是区域优，优选经济开发区、交通便利区、政策优惠区的小微企业；三是信用优，优选企业信用与老板（实际控制人）家庭信用双优的小微企业；四是产品优，优选有特色产品、有专利产品、有创新产品的小微企业；五是体制优，优选股份制改造、建立现代企业制度的小微企业；六是链条优，优选供应链、生产链、销售链与大企业配套的小微企业；七是周期优，优选连续生产经营两年以上且保持稳定的小微企业。因为我国小微企业平均生命周期是两年九个月，其中第一年倒闭的占50%，第二年倒闭的占80%。

第3招：交叉检验是信贷决策的科学方法

交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法。贷款客户信息特别是小微企业贷款客户信息交叉检验就是在贷前调查中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。其主要是针对与客户还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行交叉验证，包括财务信息等“硬信息”和反映客户个人基本特征与企业基本特征的“软信息”等方面的内容。

第4招：不要与客户发生任何个人利益关系

在信贷市场上只有利益没有朋友，不要与客户发生任何个人利益关系。

从事银行信贷业务的客户经理与金融高管必须清醒地认识到：在信贷业务中，银行与客户是利益关系。客户捧着你，那是因为你有信贷权，不要自我感觉良好。吃人家的嘴软，拿人家的手软。只可以吃工作餐。如果银行工作人员在信贷业务中拿了客户的钱物，就会变成客户的“孙子”，就会受这个客户支配，违规违法办理贷款，最后有可能会触犯法律，毁掉自己的整个人生。

第5招：可以与信贷客户共存，但绝不能共亡

银行倒闭是对金融消费者最大的伤害。对信贷客户不要有同情心，可以与客户共存，但绝不能共亡。

银行经营信贷业务的根本目的是与客户共创价值，实现共赢。如果客户在使用信贷资金的过程中，发生违约或经营管理不善导致经营状况或财务状况严重恶化，银行必须及时行使不安抗辩权，择机及时退出客户，确保贷款本息安全收回。金融活，经济活；金融稳，经济稳。如果银行倒闭，客户的存款就无法兑付，金融秩序就会混乱，经济也会混乱，这是对金融消费者最大的伤害，也直接危及国家金融安全。

第6招：侥幸心理是风险管理的致命弱点

侥幸心理是指某些人为了达到个人的目的，对自己的行为所要达到的结果，盲目自信的一种放纵、投机取巧的心理。侥幸心理是风险管理的致命弱点，必须坚决杜绝。

（一）侥幸心理是酿成一切违纪违法的条件、诱因、根源

哲学家狄德罗曾说过：“人生最大的错误，往往就是由侥幸引诱我们犯下的，当我们犯下不可饶恕、无从宽释的错误之后，侥幸隐匿得无影无踪。而我们下一个拿不定主意的时候，它又光临了。”有的银行信贷从业人员利用自己的职务之便，或钻政策的空子，或违法乱纪，帮他人“成事儿”，然后自己从中捞好处。这些职务犯罪者都是抱有侥幸心理，认为自己办事巧妙，认为自己根深蒂固，认为自己运气很好，结果最终还是导致触犯法律、身败名裂的下场。

（二）侥幸心理是促使量变到质变的推手

冰冻三尺非一日之寒。一般来说，一个腐败分子，不管他问题多少，罪行多大，刚一开始他们都不是贪得无厌、疯狂无比的，他们都有一个逐步蜕化演变、从量变到质变、循序渐进的过程。他们最初都以为收的是“小钱”，“放心人”的钱，不犯大毛病，只是一般违纪，构不上违法，没有什么大不了的，随着侥幸次数的增多，侥幸心理逐步占据思想主导地位。正是这种侥幸心理，使有些信贷从业人员一次次放任私欲膨胀，一次次纵容自我的腐败行为，在习惯性“侥幸”心理的驱使下，为自己埋下犯罪的祸根。使之从不贪到贪，从贪少到贪多，在违纪违法的道路上越干胆越大，贪了还想贪，占了还想占，关不上贪占的“闸门”。但是“法网恢恢，疏而不漏”，他们万万没有想到，聪明反被聪明误，从量变到质变，这些“小毛病”积累成“大病”，最终触犯了法律的“高压线”。纵观所有落马贪官与犯罪客户经理的堕落轨迹，不难发现，因“侥幸心理占了上风”而一步步走向犯罪深渊，已经成为贪官堕落的“定律”之一。

（三）侥幸行为具有很强的腐蚀性和传染性

看到别人侥幸成功，自己盲目跟风，纷纷效仿，形成从众、攀比的心理，抵制不住诱惑，控制不住私欲，推崇腐败堕落、低俗奢靡的生活，让歪风邪气滋生蔓延，影响信贷业务的健康发展。

（四）侥幸心理使信贷安全系数大打折扣

侥幸心理，使我们的信贷资产安全系数大打折扣，信贷管理漏洞百出，安全事故不断发生，不良贷款不断增加。

侥幸心理的危害特别大，是信贷资产安全的大敌，是麻痹职工思想的毒药。在信贷管理上存在侥幸心理的人，不管他是管理者还是普通员工，他们有一个共同的特点，就是盲目自信，甚至到了自负的程度。他们总觉得自己运气好、把握大、经验丰富，就放纵自己的行为，这就为信贷风险的发生埋下了重大隐患。

侥幸心理的危害性体现在方方面面。你看，当行人过马路时，红灯亮了，不能过，有人一看没有警察执勤，就闯红灯，他不知道有多少使之家破人亡的交通事故都源于违反交通规则。你再看，有的客户经理在贷后管理时擅离职守，当客户信贷风险发生时，不能及时采取防范措施，导致形成不良贷款。这种侥幸心理状态，对于个人的成长进步和信贷全流程风险管理同样有着极其负面的影响。

第7招：信贷无小事，细节定成败

信贷全流程风险管理有个公式：100-1≠99=0。如果一笔贷款管理，99%的环节都做得好，但一个环节的失误则就可能导致产生不良贷款，那么风险管理效果为零。因此，信贷全流程风险管理必须做到100%，绝不能打折。一个细节的成功并不代表整体的成功；但有时候一个细节的失败却导致整体的失败。因此，信贷无小事，细节定成败。

第8招：必须具备信贷独立精神

《商业银行内部控制指引》第四十六条规定：“商业银行应当对借款人实施独立的尽职调查，严格执行授信审批程序，防止逆程序操作和放款授信标准，防止发放任何形式的外部行政干预贷款和人情贷款。”客户经理必须具备信贷独立精神，独立调查，绝不盲从。不盲从权力、不盲从利益、不盲从人情、不盲从主观、不盲从他人，这是客户经理必备的职业品质。

第9招：构建以全面评估债务人偿债能力为前提的现金流风控评估模式

彻底放弃以抵押担保为主的风控评估模式，构建以全面评估债务人偿债能力为前提的现金流风控评估模式。现金为王，第一还款来源是关键。坚决破除抵押物崇拜思维，银行不能做当铺。在我国赢了官司但收不了钱的情况时常发生。第一还款来源和企业的经营性现金流是授信决策的主要依据。不能只看客户有抵押物就为其贷款。

第10招：行业分析与选择能力是信贷从业人员的核心技能，行业政策导向是银行信贷管理的根本导向

女怕嫁错郎，男怕入错行，贷款最怕贷错行（业）。国家政策鼓励的，银行可以择优贷款；国家政策反对的，银行坚决不能贷款。银行如果对国家政策限制，特别是反对的行业、客户或项目提供贷款，可能面临项目强停风险，最终导致贷款损失。必须认真研究行业政策、行业周期、行业竞争力及行业发展趋势。

第11招：掌握企业生产、销售、赢利、现金流与家庭生活五大状况

中国的民营企业，企业资产与其老板及股东家庭生活，特别是家庭资产高度关联。因此，不能只调查企业的生产、销售、赢利、现金流四大状况，还要调查、掌握老板与股东的家庭生活状况。银行的信贷管理制度特别是小微企业信贷管理制度必须进行一些重大创新，把企业老板（实际控制人）的家庭资产状况作为信贷决策的重要依据之一。

第12招：实际控制人资信决定借款人资信

实际控制人资信决定借款人资信，先看老板后看企业。

对贷款客户，特别是民营企业、小微企业的调查，要先看老板后看企业，不仅要调查、了解企业自身的信用及生产经营管理情况，更要高度重视对企业实际控制人及其家庭、财产、资信状况的充分了解，实际控制人资信决定借款人资信。对企业老板不放心的企业坚决不贷款。

第13招：第一还款来源与第二还款来源双向否定

这一招叫还款压力测试法。就是在调查第一还款来源时，先否定第二还款来源，如果担保抵押等第二还款来源出现问题，第一还款来源产生的经营性现金流能确保贷款本息按期收回。在调查第二还款来源时，先否定第一还款来源，如果企业发生生产经营困难，造成现金流紧张，第一还款来源出现问题，通过担保抵押等第二还款来源能确保贷款本息按期收回。通过第一还款来源与第二还款来源双向否定的还款压力测试，做到心中有数，确保贷款安全。

第14招：高成本融资现象是信贷客户即将崩溃的前兆

这个方法是对客户借款资金成本的敏感度分析。如果信贷客户与银行客户经理对贷款利率讨价还价，这是正常情况，说明客户还非常重视财务成本核算。如果客户对贷款利率不讨价还价了，再高的利率成本也借款。这说明企业的资金链出问题了，是企业即将崩溃的前兆。客户经理可从企业财务报表中一些数据（利息支出，管理费用，非正常的资金流入、流出），查出企业高成本融资的一些实际情况，从而有针对性地采取应对举措。

第15招：不要人为地确定贷款额度与期限

客户贷款额度的确定必须根据客户的经营状况与偿还能力而定，而不要人为地根据银行自身经营目标与营销需要来确定，也不能单纯只根据抵押物价值的高低来确定。防止客户充当银行资金“掮客”，即拿银行贷款资金去做投资或参与民间借贷。近年来银行的一部分不良贷款就是一些信贷客户将贷款资金挪用于投资（煤矿、房地产）或参与民间借贷形成的。同时，贷款的期限应与客户真实需求相适应，再也不要人为地核定贷款期限了。如果一个客户的生产经营周期是四个月，而银行贷款期限确定为三个月，那么这个客户的经营性现金流尚未实现，贷款到期就不一定能按期偿还。反之，如果银行贷款期限确定为一年，那么这个客户四个月经营周期的经营性现金流已经实现，而银行未及时收回贷款，客户就可能把还款资金用于再生产或投资，或用于其他方面，贷款到期也不一定能按期偿还。

第16招：树立“未贷先想收”思维

由于贷款资金双重支出、双重回流及所有权与使用权分离等特殊运动规律，银行客户经理必须牢固树立“未贷先想收”的思维，对贷款还款来源不明确、不落实、不放心的客户坚决不贷款。一是在客户贷款申请环节就想到收贷，申请书上必须清楚地标明还款资金来源。二是在信贷调查环节就想到收贷，对客户的综合还款能力进行交叉验证。三是在客户面签环节就想到收贷，客户必须在借款合同上保证承诺按期还款。四是在贷后管理环节也想到收贷，发现客户有违约情况，立即行使不安抗辩权。

第17招：坚持贷款双重担保，严控第三方担保

对贷款企业实行双重担保，可以说是对贷款安全的双重保险。股份制企业贷款的双重担保是指，企业有效核心资产（房地产）抵押与企业股东连带责任担保。一般企业贷款的双重担保是指，企业有效核心资产（房地产）抵押与企业实际控制人家庭资产抵押。从我国目前金融担保业现状来看，第三方担保风险还是相当大的。天上不会掉馅饼，天上只会掉陷阱。没有免费的第三方担保，要认真分析第三方担保的动机与原因。目前要特别警惕关联担保（自己企业给自己担保，实际是信用贷款）、客户互保（客户之间相互担保，一个客户出现问题，其他客户都不还款）、同行业担保（如煤炭企业给煤炭企业担保）、弱弱担保（借款人实力弱、担保人实力弱）与担保公司担保等五种担保问题。

第18招：主业为王，小微企业多元化是死路一条

小微企业从事多元化生产经营面临“五缺”困境：缺人才、缺技术、缺管理、缺市场、缺资金。服装好卖就做服装，生姜好卖就种生姜，一哄而上，盲目生产。小微企业多元化是死路一条。支持主业突出的小微企业比支持业务多元化的小微企业风险要小得多。

第19招：不当“傻瓜银行”

在信贷客户的营销上，一家银行客户经理难免会与其他银行产生竞争，但是要特别注意避免接受其他银行主动退出的风险客户贷款。在银行信贷管理实际中，最为常见的情形是：借款人在此时可能尚具有一定的吸引力（财务指标甚至现金流表面现象还不错，但是已潜在较大风险，原来贷款的银行开始主动退出了），由于借款人与新贷款的银行之间存在信息不对称，后来接受客户贷款的银行大多是因为不了解客户真实情况而做出的一种危险决策。这家后来贷款的银行就是“傻瓜银行”。因为贷款接盘后不久就会产生较大的风险，甚至形成不良贷款。任何一家银行都有可能成为这种“傻瓜银行”。客户经理必须学会避免当“傻瓜”。

第20招：先看风险后看效益，风险排除法

工商企业经营的原则是效益第一，而商业银行经营的原则必须是安全第一。因此，客户经理信贷调查必须先看风险后看效益，用风险排除法来确定贷与不贷。一看行业风险，新能源、高科技行业，可以贷；二看政策风险，国家政策鼓励的，可以贷；三看体制风险，已从家族企业改制成股份制企业，且产权清晰，可以贷；四看市场风险，企业订单持续稳定，并且国内与国际订单都有，第一还款来源稳定，可以贷；五看经营管理风险，高管团队是职业化团队，有职业经理人、事业合伙人、职业律师、职业会计师、产品专家、营销专家，可以贷；六看法律风险，没有违规、违法行为，可以贷；七看技术风险，有专利、有成熟的技术，有熟练工人团队，可以贷；八看担保风险，第二还款来源可靠且抵押足值，属于强担保、强抵押，可以贷。上述风险如果都能一一排除，银行对这个客户就可以决定贷款了。

第21招：分期还款是控制风险的有效方式

从我国个人信贷管理实践来看，月供（每月按期偿还个人住房贷款）是控制信贷资产质量的一个很好的方法。符合现金流周期性特征的分期还款对银行控制风险、企业减轻负担较为适宜。对生命周期较短的小微企业而言，一年的经营周期内企业可能会出现多种经营状况，信贷风险可能会随时发生，还款期限与经营周期、还款额度与销售收入必须匹配。如果对企业流动资金贷款一律都实行利随本清、年底还款的方式，可能会出现企业集中还款压力，或者出现企业经营异常、还款困难的情况。对企业固定资产投资类贷款，必须在贷款比例、期限、投资回收期等方面进行合理论证。无论是个人贷款还是企业贷款，尽量少用利随本清的贷款方式，而采取分期还款方式，这是控制风险的有效方式。流动资金贷款分期还款包括分月还款、分季还款。固定资产贷款则可以分年还款。

第22招：必须严防“三差”：一念之差、一夜之差、一步之差

（一）一念之差，终身后悔

有的银行客户经理认为收了客户的钱财，神不知鬼不觉。这是大错特错的。世上没有后悔药，“一失足成千古恨，再回头已百年身”。还有的银行客户经理主观认为这个客户一时不会逃废债的，因而放松警惕，让客户有机可乘，最后导致不良贷款产生，被银行严厉追究责任。

（二）一夜之差，错失良机

时间就是安全。客户经理必须在两个工作日内快速处置预警风险。发现风险决不能私了，因为个人力量是有限的，但组织力量是强大的。发现信贷风险隐患，客户经理如果瞒报或迟报，就可能丧失风险处置的最佳时机。发现信贷风险隐患，客户经理如果能及时上报领导与上级管理行，上级银行组织领导会在第一时间内组织团队，整合资源，特别是充分运用政府有关部门、公检法的力量来处置风险。

（三）一步之差，功亏一篑

处置信贷风险必须先人一步，快人一步。如果行动迟缓，贷款客户就可能把资产转移，其他银行也就可能抢先保全，而前期所有的努力都将功亏一篑，付之东流。

第23招：上山容易下山难，下山才是成功

虽然上山时有险阻，但上山的时候，人们都会集中精力，尽一切努力。一次登不上去，可以退下来再登，有时还可以绕过去，另觅他途。因此，相对而言，上山容易。下山时就不一样了，人们往往会放松警惕，一般人总认为下山了可以放松休闲了，往往在精神上麻痹大意，无视潜在的山路荆棘，使看似简单的事情变得风险倍增。一步走错就身临绝地，一脚踏空就命丧悬崖。其实，下山之难在于人的内心，内心失去了警惕，同样的山路就会变得困难重重，这就是下山难的道理。

隔行如隔山，但隔行不隔理。信贷风险全流程管理也是这样，放款容易收回难。许多银行客户经理在贷前调查时还是非常尽职的，同时还有银行审查审批关、放款审核关、面签合同关等也非常严格。但贷后管理就不一样了，有的客户经理重放轻管，一放了之，放任自流，最后使贷款风险倍增而难以挽救。有的客户经理不会识别风险，有的客户经理发现风险信号却没有及时处置化解，最后从小风险演变为大风险。有的客户经理总在贷后管理的时候或者麻痹大意，或者目空一切，危险也总在此时悄然而至，常常只要一个小小的诱发事件就会发生灭顶之灾，造成信贷损失。因此，客户经理必须切记：下山才是成功！收回才是成功！安全才是成功！

第24招：退出管理是信贷全流程风险管理的最高水平

在信贷全流程风险管理中，哪些客户进？何时进？怎样进？许多银行及客户经理都有一套成熟而有效的制度与办法。但哪些客户退？何时退？怎样退？相当一部分银行及客户经理没有进行系统的研究分析，缺乏科学有效的方法。而信贷客户退出管理则是一门科学艺术，是信贷管理的最高水平。信贷客户退出的时间、方式、金额选择对信贷风险管理至关重要。信贷客户退出管理主要包括六大方式：战略性退出，即对某个行业、某个区域都不贷款了，规避风险；策略性退出，即悄悄地退，不让贷款客户与竞争对手知道，转移风险；前瞻性退出，即在贷款客户发生严重风险之前退出，预防风险；整体性退出，收回某个客户全部贷款后，不再发放新的贷款，化解风险；局部性退出，压缩总量，调整结构，收回某个客户的部分贷款，稀释风险；强制性退出，通过行政、经济、法律手段收回贷款，处置风险。

第25招：不安抗辩权是信贷全流程风险管理的核武器

（一）不安抗辩权的定义

不安抗辩权是指双方合同成立后，有先后履行顺序的，先履行的一方有确切证据表明另一方丧失履行债务能力时，在对方没有恢复履行能力或者没有提供担保之前，有权中止履行合同的权利。

（二）不安抗辩权的法律规定

《合同法》第六十八条规定：应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：（l）经营状况严重恶化；（2）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（3）丧失商业信誉；（4）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。《合同法》第六十九条规定：当事人依照本法第六十八条的规定中止履行的，应当及时通知对方。对方提供适当担保时，应当恢复履行。中止履行后，对方在合理期限内未恢复履行能力并且未提供适当担保的，中止履行的一方可以解除合同。

（三）不安抗辩权的目的

合同法规定了不安抗辩权。在双务合同中，法律设立不安抗辩权，使其在对方无力履行的情况下享有拒绝履行合同义务的权利。不安抗辩权是一种自助权，只要证据表明另一方丧失履行债务能力时，在对方没有恢复履行能力或者没有提供担保之前，先履行义务的一方当事人可以中止履行合同。无须对方当事人同意，也无须经过诉讼或者仲裁程序。规定不安抗辩权是为了切实保护当事人的合法权益，预防因情况变化致一方遭受损害，防止借合同进行欺诈，促使对方履行义务。

（四）行使不安抗辩权的条件

一是双方当事人因同一双务合同而互负债务。不安抗辩权为双务合同的效力表现，其成立须双方当事人因同一双务合同而互负债务，并且该两项债务存在对价关系。

二是后给付义务人的履行能力明显降低，有不能为对待给付的现实危险。不安抗辩权制度保护先给付义务人是有条件的，只有在后给付义务人有不能为对待给付的现实危险、危害及先给付义务人的债权实现时，才能行使不安抗辩权。所谓后给付义务人的履行能力明显降低，有不能为对待给付的现实危险，包括：其经营状况严重恶化；转移财产、抽逃资金，以逃避债务；谎称有履行能力的欺诈行为；其他丧失或者可能丧失履行能力的情况。履行能力明显降低，有不能为对待给付的现实危险，须发生在合同成立以后。如果在订立合同时即已经存在，先给付义务人若明知此情而仍然缔约，法律则无必要对其进行特别保护；若不知此情，则可以通过合同无效等制度解决。

三是有先后的履行顺序，享有不安抗辩权之人为先履行义务的当事人。

四是先履行义务人必须有充足的证据证明相对人无能力履行债务。

五是先履行一方的债务已经届满清偿期。

六是后履行义务未提供担保。

（五）银行行使不安抗辩权的流程

中止合同履行，限期（一般在30天以内）履约或追加担保，恢复合同或单方解除合同。

（六）银行行使不安抗辩权、中止合同履行、单方解约的手段

停止发放未发放的贷款；宣布贷款提前到期，提前收回部分贷款；宣布贷款提前到期，提前收回全部贷款。

（七）银行行使不安抗辩权的义务

一是举证义务，必须具有确切证据证明对方丧失履行债务能力；二是通知义务，银行在行使不安抗辩权之前，必须书面通知对方。

第26招： 运用诉前财产保全保护银行债权

（一）诉前财产保全的定义

所谓诉前财产保全，也就是诉前保全，是指利害关系人因情况紧急，不立即申请财产保全将会使其合法权益受到难以弥补的损害，可以在起诉前向人民法院申请，由人民法院所采取的一种财产保全措施。

（二）保全裁定和起诉期限与保全的解除

裁定期限：人民法院接受申请后，必须在四十八小时内做出裁定；裁定采取保全措施的，应当立即开始执行。

起诉期限与保全的解除：申请诉前财产保全必须提供担保，不提供担保的，法院将驳回申请。并且在法院采取保全措施后三十日内不依法提起诉讼或者申请仲裁的，法院将解除财产保全。因财产保全对被申请人造成损失的，由申请人予以赔偿。

（三）诉前财产保全的法律特点

1.诉前财产保全具有快速、及时、简便的特点

法律规定对准予诉前保全申请的，人民法院应在四十八小时内做出裁定并开始执行。这一措施的快速实施，可以更完整地避免利害关系人因纠纷可能造成的经济损失。

2.具有国家强制性

诉前财产保全在适用效力上同诉讼保全一样具有国家强制性。任何义务主体对人民法院做出的针对其财产的诉前保全裁定，都负有必须履行的责任，否则应受到法律制裁。

3.诉前财产保全效力具有可变性和延续性

利害关系人向人民法院申请诉前财产保全被裁准后，就起诉或不起诉有选择的权利。申请人若在裁定送达后三十日内未起诉，人民法院将解除保全，裁定效力终止；诉前保全裁定的效力也可因被申请人提供担保而终止；还可因生效法律文书执行完毕、原申请人在诉讼中撤诉获准、实施诉前保全错误、申请人死亡没有继承人或继承人放弃诉讼权利等原因而终止。如果申请人向采取诉前财产保全的人民法院或其他有管辖权的法院起诉，保全裁定在受理法院继续有效。

4.被保全财产范围的广泛性

能适用诉前保全的财产除有形财产即动产和不动产，如货币、车、船、钢材、木材、房屋等外，还应有无形财产，如财产使用权、收益权、债务人到期债权及财产所有权派生出的其他财产权等都可以作为保全的对象，只是保全措施与有形财产的保全方式有所不同，如对债务人的到期债权的保全是限制履行，而不能对第三人的财产直接保全。

（四）诉前财产保全的作用

一旦对方的某项财产被采取了保全措施，申请人就可以“高枕无忧”地进行诉讼，如果案子胜诉了，即使对方拒不履行判决确定的义务，也有已被保全的财产可供执行。而且，因为财产保全限制了对方对财产的处分，极大影响着被申请人的生活、生产经营，可以起到“威慑客户”的作用。故在权衡利弊后，很多情况下，大多数贷款客户会选择和解方式，主动偿还贷款，这样既节省了时间，也顺利解决了纠纷，化解了信贷风险。

第27招：管理没有捷径，只能精耕细作

信贷风险管理没有捷径可走，只能精耕细作。即营销精准，找准目标贷款客户；服务精致，提高金融服务品质；管理精细，实施精细化管理。为此，客户经理必须做好“四志”：日志，每天的规定动作，包括在线动态监测、客户综合分析、日常监管检查、风险预警报告、问题整改到位；月志，每月的规定动作，包括月计划、月总结、月分析、月评价；季志，每季的规定动作，包括贷后定期检查、客户交叉营销、客户风险诊断；年志，每年的规定动作，包括综合分析、信贷年检、一户一策。对优良客户，增加贷款；对一般客户，稳定贷款；对风险客户，减少或退出贷款。建好文件资料“八夹”，即法律法规夹、信贷制度夹、信贷产品夹、客户信息夹、信贷案例夹、工具模板夹、培训学习夹、信贷档案夹。

第28招：防患未然，防微杜渐

不良贷款通常会给银行带来损失。但正常贷款演变成坏账往往会经历一系列可预测的阶段。贷款客户存在的问题或将要存在的问题常常通过某些因素表现出来，如借款人经营状况的变化、国家法律政策的变化、外部经济环境的变化、担保抵押能力的变化等。银行客户经理可以通过分析财务与非财务两种类型的征兆来发现问题，及时发现借款人可能或已经存在的潜在与事实风险，并采取措施来预防信贷风险或提前化解信贷风险。人们常说，“一天之计在于晨，一年之计在于春”，但在信贷全流程风险管理中，这个观念已经过时。必须一天之际在于昨晚，昨晚就要把今天的信贷管理准备工作做好，包括对哪些客户进行贷后检查，对哪些客户进行交叉营销等。一年之计在于冬天。今年冬天就要把明年信贷风险管理的目标、项目、措施制订好。没有准备就是在准备失败，客户经理必须在信贷管理中始终坚持打提前量，防患未然，防微杜渐。

第29招：“变态”才能做好信贷全流程风险管理工作

“变态”是指调整心态，突破常态，改变状态。

首先，必须调整心态。心态影响着信念，信念影响着事业，事业影响着成功，成功反作用于心态。积极的心态往往能够帮助一个人获得成功与辉煌，消极的心态则会导致一个人失败与沉沦。做信贷全流程风险管理工作难度非常大，可以说是如履薄冰，胆战心惊，压力很大，特别是从事一线信贷业务的客户经理肩负着信贷营销与风险管理双重责任与压力。在这种情况下，如果客户经理没有积极、良好的心态，就很难坚持下来获得成功。必须用积极的心态对待信贷风险管理工作。心态调整了，性格就会改变；性格改变，习惯就会改变；习惯改变，行为就会改变；行为改变，人生将为之改变。

其次，必须突破常态。现代社会已进入创新时代。信贷从业人员在信贷全流程风险管理上，必须要勇于创新、善于创新，创新才有竞争力，创新才有生命力。

最后，必须改变状态。就是通过自身的积极努力，改变自己所负责信贷业务的质量状态，进而改变自己的业绩状态（营销贷款总量增加，不良贷款金额与比率下降、客户交叉营销比率提高、贷款客户综合收益增多）、财务状态、生活状态及人生状态。

第30招：“重新做人”“判若两人”“恶补”

银行信贷从业人员特别是客户经理必须“重新做人”“判若两人”“恶补”。

“重新做人”“判若两人”，即从传统银行信贷管理人员转型为现代商业银行金融人才，重塑自己的职业形象。目前中国金融业，特别是银行信贷风险管理正在或即将发生巨变，出现了20多种新业态：新金融、新市场、新领域、新行业、新客户、新体制、新机制、新转型、新法规、新渠道、新营销、新管理、新战略、新竞争、新监管、新团队、新文化、新技能、新风险、新科技等。客户经理再也不能依靠过去那些陈旧的理念与方法来管理现代信贷资产，必须“重新做人”“判若两人”，进行脱胎换骨的变革。要把自己培养成为金融专家、保健医生、安全卫士、社会博士、理财能手与营销高手。要做到“重新做人”“判若两人”，就必须通过“恶补”来实现。

“恶补”是指集中时间、集中精力恶补最新的知识、技能和科技，迅速赶上时代的步伐。营销一个新的贷款行业，马上“恶补”有关这个行业的知识；营销一个新的贷款客户，马上“恶补”有关这个客户的生产经营管理知识；营销一个新的贷款产品，马上“恶补”有关这个产品的利益点与风险点的知识；运用一个新的信贷管理系统，马上“恶补”有关这个系统的操作技能。久而久之，坚持数年，就可以成为信贷营销与风险管理专家了。

[巴老师讲案例之三]

小微企业贷款客户选择风险案例

一、案例简介

A公司属于小规模企业，2015年12月搬迁到某国家级工业园内，注册资本50万元，主营D产品的生产和销售（国家鼓励发展行业），2016年报表反映的总资产1100万元，年销售收入2800万元，净利润-50万元，无不良信用记录，也无欠税、水电费和员工工资。2017年初向银行提出800万元人民币流动资金贷款，用企业房地产做抵押。

经了解，A公司老板周××品行良好，从事D产品的生产和销售已10年，其近3年（2013、2014、2015年度）销售额分别为2900万元、2800万元、2800万元，净利润分别为40万元、30万元、30万元。周××另有个人房地产6处，价值1000万元。

二、问题思考

1.银行对这个小微企业贷款客户能否准入？为什么？

2.银行考察借款人还款能力，是第一还款来源重要还是第二还款来源重要？

三、老师讲评

１.银行可以选择这个小微企业作为贷款客户。理由如下：一是行业优，国家鼓励发展的行业；二是区域优，在国家级工业园内，享受政府政策优惠，交通便利，配套设施齐全；三是信用优，企业与老板个人信用双优；四是产品（市场）优，产品生产销售10年来都比较稳定，说明该企业的产品有核心竞争力；五是实力优，企业资产1100万元，企业老板家庭资产1000万元；六是周期优，企业经营周期已超过10年，度过了初期经营风险期。

但是授信方案设计需要调整：贷款额度300万元以内（这叫三七定律，即银行贷款额度控制在企业有效资产30%以内是最安全的，不能垒大户）；担保方式实行双保，企业房地产抵押加企业老板家庭房地产抵押。

为此，银行对小微企业信贷客户准入制度与产品制度要进行创新。一是不能对亏损小微企业一律不贷款，企业借款偿还的主要资金来源是经营性现金流。这个小微企业2016年度亏损主要原因是企业搬迁增加成本、影响生产销售。还有的小微企业把企业利润转移到家庭了。必须全面认真、实事求是地分析其实际经营利润情况。二是必须把企业资产与家庭资产关联抵押。因为我国的大部分民营企业的企业资产与家庭资产是高度关联的。

2.银行考察借款人还款能力，第一还款来源是关键，第二还款来源是底线。西方商业银行在审批贷款时的原则是，决不把还款的希望寄托在抵押品上，银行不能开当铺，抵押物再足值、再有效，第一还款来源不充足也决不发放贷款。第二还款来源是底线，以防万一，属于风险保底管理方法。

[巴老师讲案例之四]

抵押贷款风险案例

一、案例简介

甲银行于2014年5月9日给某宾馆有限责任公司发放流动资金贷款4300万元，期限一年，用宾馆二楼以上的房产做抵押（该宾馆一楼已整体出售给单位与个人），至今已逾期两年无法收回。据宾馆实际控制人讲，宾馆目前评估资产1亿元。该宾馆的办公用房也整体抵押给乙银行（贷款960万元，也已逾期两年）。该宾馆还以15%利率向110个人民间集资5100万元。另外投资8300万元到外地一个煤矿，目前项目已停止。项目手续还未办齐，项目不合法。

二、问题思考

1.分析该抵押贷款的有效性。

2.分析该抵押贷款的可操作性。

3.分析该抵押贷款的最佳保障性。

三、老师讲评

1.该抵押贷款有效但无用。这种抵押贷款是自欺欺人，自我安慰，没有任何风险转移效果。

2.该抵押贷款难以操作。商业用房如果分割抵押，很难整体出售变现。银行必须坚决杜绝办理此类抵押贷款。

3.该抵押贷款不是最佳保障性，属于弱抵押。银行办理抵押贷款必须实行强抵押。一是实行双重担保。股份制企业贷款的双重担保是指，企业有效核心资产（房地产）抵押与企业股东连带责任担保。一般企业贷款的双重担保是指，企业有效核心资产（房地产）抵押与企业实际控制人家庭资产抵押。二是进行还款压力测试。选择抵押方式贷款时，先否定第一还款来源，如果企业发生生产经营困难，造成现金流紧张、第一还款来源出现问题，通过担保抵押等第二还款来源能确保贷款本息按期收回。三是变现压力测试。按照抵押物的市场评估价值降价30%能够立即变现。