第26章 招商会

12月6日，星期天，上午8:30，拓远服装厂3号办公楼能容纳三百人的大型会议室303，内部招商会现场。

参会嘉宾陆续签到入场。

苏奚一行五人，凭借短信内的参会编号，果真顺利签到入场。

招商会正式开始前五分钟。

负责人之一的孙经理在后场找到云毅：“云总，会议五分钟后开始，您确定不亲自上台吗？”

“嗯，按计划进行。今天在场的嘉宾里有熟面孔，我不方便露面。”

“刚才我看了一下签到名单，截止目前，通知的100位卖家已签到93位，基本上都是所属公司的直接领导或有决策能力的高层领导，多数2人同行，个别多人同行，会场除了我们自己的工作人员、媒体记者外，来宾共195人。”

“比预期的8成高出不少嘛，从数据来看，是不错的开始。吩咐下去，茶水、饮品、果盘之类的备足了，这些人里面，将诞生与咱们厂深度合作的优质伙伴，不能怠慢。”

“放心吧，云总，已经交代下去了。”

云毅看了下时间：“差不多了，开始吧。”

孙经理给主持人丁峰递了个眼色，丁峰随即拿起话筒走上主席台。

（暖场音乐暂停）

“尊敬的各位来宾，大家上午好！欢迎大家来到“云氏集团拓远服装厂VIP内邀招商会”的现场，会议即将开始，请大家尽快入座，并将手机关闭或调整到震动状态，谢谢!”

主持人话音起落间，嘈杂的会场顿时安静下来。

“尊敬的各位领导、各位来宾，女士们、先生们、朋友们，大家上午好！我是丁峰，很荣幸担任本次会议的主持人。今天的活动我们非常荣幸地邀请到云氏集团有关领导、知名企业和一些知名的媒体朋友。

下面，请允许我介绍一下在前排就座的各位领导和嘉宾：云氏集团服装事业部总经理陈龙昌先生、云氏集团营销部高级市场总监蔡锐平先生、拓远服装厂王文斌厂长、拓远服装厂推广部总经理孙玉林先生。

我谨代表主办方云氏集团拓远服装厂，对参加今天活动的各位领导、各位来宾、各位朋友表示最诚挚地欢迎和最衷心地感谢！”

（掌声）

“今天的招商会共有6项议程：

第一项议程是观看拓远的形象专题宣传片。

第二项议程是请云氏集团服装事业部总经理陈龙昌先生致欢迎词。

第三项议程是请拓远服装厂王文斌厂长作未来三年发展规划说明。

第四项议程是请拓远服装厂推广部总经理孙玉林先生作此次招商项目介绍。

第五项议程是午餐后请各位来宾到生产车间现场实地考察。

第六项议程是现场签订合作意向框架协议。

下面，进行会议第一项议程，请各位领导和来宾观看宣传片。”

主持人丁峰让出主席台，大屏幕上开始播放宣传片。

台下来宾们纷纷注目观看。

云毅在后场录像监视器扫过的画面里看到黄世仁，惊讶不已，当时他自己通过大数据结果挑选邀请对象时，刻意避开了侠客行小帮派里其他四人的公司及其可能的关联公司，黄世仁是柳思楠的人，现在出现，又会是代表哪个公司呢？

带着疑问马上去翻看签到记录，“单位”一栏写的是“沸腾服饰有限公司”，“职位”标注的是“营销经理”，2人同行，另一人叫于韦江，“职位”是“总经理”。

云毅对这个沸腾服饰有限公司没什么印象，放下签到记录本，拿出手机拍了张照片，然后走到僻静处，给傅刚打电话：“刚子，又要麻烦你了……再帮我查两个人，名字一会儿发你微信上，侧重其名下公司和关联公司……尽快，最好是中午之前就能给我……好的，再见。”

刚挂断电话，云毅母亲舒眉来电：“小毅，你在公司吧？今天中午妈妈有空，去陪你吃午饭。”

“啊？这么突然？妈，我没在公司，在拓远，今天有一个重要的招商会，走不开啊。”

“拓远？你回集团上班了？这么好的事情，怎么不跟妈妈讲呢？”

“只是暂时回来帮忙而已，爸知道。”

“好啊，你们爷俩什么时候开始一个鼻孔出气了？竟然瞒着我。”

“嗐，妈，您又瞎联想，这样老得快，长皱纹，不美丽了。”

“臭小子，别打岔。中午没时间，那晚上回家吃饭。”

“妈，您有什么事吗？如果只是吃饭的话，要不改天？今天真的抽不开身。”

“妈妈知道你忙，这不是刘伯伯的女儿婷婷刚从国外回来，想跟你一起吃餐饭，叙叙旧，晚上必须回家，听到没？”

云毅无奈，又是相亲无疑了，看来不交点儿底，相亲这茬会一直没完没了：“好的，您都发话了，那必须得回去。”

“真的？不许骗妈妈。”

“放心吧，真的，我尽量晚8点前赶回去。妈，我这边还有事，先挂了。”

舒眉打电话时，原本不抱什么希望，她知道自己儿子精得很，只要听出有相亲的意思，会千方百计地找理由推脱，这次一反常态，竟然答应回家吃饭，猜想儿子是不是有结婚的打算了？结束通话后，开心得像个小孩，吩咐保姆张罗晚饭。

云毅回到招商会后场，会议已经进行到第三项议程，王文斌厂长正慷慨激昂的介绍拓远未来几年的发展规划，这一项议程的目的是给在座的网商卖家展示拓远的实力、结合市场发展的创新能力以及此次招商对深度合作伙伴在政策上的支持力度。

虽然才跟王文斌厂长接触几天，但云毅打心底里敬佩他，有亲和力、号召力强、不倚老卖老，愿意博采众议、与时俱进。此番演讲，绘声绘色、引人入胜，台下的来宾听得入神，很多人或用记事本、或用手机、或用笔记本电脑，专注的做着笔记。

云毅从监视器里看到苏奚专心盯着主席台，时不时埋头在笔记本电脑上快速敲击键盘，“情人眼里出西施”这话果真不假，云毅看到如此专注的苏奚，又沦陷了：帅气的短发，知性干练但不强势，偶尔的莞尔一笑又透出温婉，不禁浮想她长头发会是什么样子……

“好，我要讲的就这些，感谢大家，下面把时间交给主持人。”

王文斌结束演讲的掌声打断了云毅的思绪。

主持人丁峰：“感谢王厂长深入浅出的精彩讲解，这些理由足以证明，拓远完全有能力带领大家走得更远，与拓远携手，未来，咱们企业发展的步伐会更加稳健，让我们再一次把掌声送给王厂长。”

（热烈的掌声）

“下面即将进入本次招商会议的第四项议程，也是此次内部会议最重要的环节，让我们再次以热烈的掌声有请拓远服装厂推广部总经理孙玉林先生为大家作招商项目介绍，掌声有请！”

（暖场音乐+热烈的掌声）

后场，孙玉林望向坐在监视器前的云毅：“云总，那我上了？”

“去吧，我会一直在这里。”

孙玉林拿着话筒和PPT遥控器走上主席台。

“大家好，我是孙玉林，感谢陈总、感谢王厂长，带大家从初认识到深度了解咱们拓远服装厂，接下来，我将占用大家一个小时左右的时间，为大家详细介绍此次的招商项目。

在我国商法中，对招商二字的解释是招揽商户，具体是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。说直白点，招商就像谈恋爱，它是一个双向选择的机会。

既然在座的各位老板、各位领导选择了抽空拨冗前来参会，就说明你们愿意给自己、给拓远一个机会。

招商的类型分为很多种，我们拓远服装厂是企业，在座的各位也是企业的代表，那么，此次招商实际上可以归类为“企业招商”。

既然都是企业，那么咱们心中一定有一个共同的愿望，那就是让自己的企业长期稳定的发展下去。

我们云氏集团、拓远服装厂在业界的口碑、产品质量、知名度等方方面面，相信大家有目共睹！

我们拓远，有雄厚的资金实力，我们的优势是具备各类服装的研发设计能力、大批量规模生产能力、短时间内大批量规模供应能力。而今天能受邀来到会场的各位，是这些年在电商领域厮杀后沉淀下来的佼佼者，你们的优势是更懂中国互联网电商的基因、具备极强的互联网渠道销售能力，所以，此番聚会，注定是强强联合！”

（热烈的掌声）

“大家请看大屏幕。

这是中国服装行业的三大现状：

1产能过剩：直接导致产品同质化严重，消费者付款前，越来越挑剔。

2供大于求：消费者选择空间大，在交易中占主导地位，话语权在他们手上。

3竞争激烈：几年前，中国PC电脑端的网民逐年攀升，开网店的卖家相对少，网上的商品相对少，简言之：买家多、卖家少、商品少，网店卖家总体感受是生意好做。现在，中国PC电脑端网民趋于饱和，增速放缓，但是开网店的卖家越来越多，网上的商品也越来越多，简言之：买家增长少的情况下，卖家、商品都在增多，随之的感受就是竞争大、生意难做。

这三大现状，我相信在座各位的感触，要比我孙某深很多！”

孙玉林说完这段，停顿下来，安静的台下顿时变得嘈杂，很多人小声议论、交头接耳。

大概一分钟后，孙玉林提高音量继续说：“虽然，从上述三大现状来看，我们电商卖家处于不利地位，但是在我看来，更痛苦难受的是消费者，是买家。”

（会场再次安静，等待孙玉林的下文。）

“大家继续看大屏幕。

对于从互联网购物的买家而言，他们实在是太难了，难在哪儿呢？难在“选择困难”！

为什么这么说呢？

站在我们卖家角度，觉得买家难找，生意难做，而站在买家角度，其实更痛苦：商品多、同质化严重、可以购买的渠道也多，选择异常困难，特别是“试错成本”太高。

举个例子，小王要买一件连衣裙，她首先要解决购买渠道，其次解决从谁手上买。

能买到连衣裙的渠道分为线上和线下，关于线下，这里就不过多说明了，重点说说线上，也就是利用互联网能购买到连衣裙的渠道，比如电商平台很多，对吧，在每一个电商平台里，销售连衣裙的卖家又有成百上千万家之多，小王不得不花费大量的时间去挑选……

与小王有类似困扰的买家非常多，物质过剩，同质化严重，挑选困难，有时候好不容易精挑细选的产品，快递到手后却发现各种不如意……

那么买家的选择困难到底是谁造成的呢？

个人认为：一是市场竞争；二是最上游的生产商，比如咱们拓远；三是卖家，比如在座的各位。现实就是如此残酷，可这是人类社会进步不可避免的需求循环。

有需求的地方，就一定会有满足需求的方案出现；需求多的地方，竞争就大；类似的需求量大，同质化的解决方案就会越来越多……

大家想想，是不是这个道理？

今天，我们相聚于此，就是希望跟大家强强联合，缩小竞争而非放大竞争，顺应市场，引领市场，让我们携手，成为买家需求的第一批解决方案提供商！”

（经久不息的掌声）

云毅在后场监视器里看到整个会场的气氛被孙玉林推向高潮，有点小激动，心里默默为其点赞，没想到其貌不扬的孙经理，在台上自信、潇洒，演讲方式如此有煽动性，把他PPT里的内容精髓都恰到好处的讲解透彻了。

孙玉林示意大家安静，又说：“成为买家需求的第一批解决方案提供商，这个说起来简单，如何落地执行呢？要提供解决方案，是不是应该先弄清楚买家的需求是什么？

在座的各位电商企业老板、领导，相信你们在这方面比我孙某更有发言权！

但又或者，很多老板不参与具体细节的操作，你们也不知道如何弄到买家的需求，哈哈，是不是？”

（现场笑声）

“那我换种说法，大家想想是不是这个道理。

今天之前，服装市场供应的模式是：厂家生产什么，经销商就销售什么，买家看到卖什么就买什么。也就是说，在这个模式里面，买家没有话语权，他们只是被动接受厂家生产的东西。

这种模式在我国市场经济时代的很长一段时间内，都是行得通的，大家也都是这么做的，没毛病。

但是今天之后，不说远的十年八年，至少未来三五年，这种模式必将被颠覆！

为什么？

刚才我提到了中国服装行业的三大现状分别是产能过剩、供大于求、竞争激烈，有一句话叫“发展倒逼转型升级”，如果我们再不思改变，陈旧老套的模式终将被抛弃！在座的你我也会被时代淘汰！

举个例子：十年前，我国家用电器空调的普及率不高，买得起用得起的消费者不多，一到冬天，特别是南方，没有暖气，大家觉得特别冷，冬天的衣服就穿得特别厚，消费者希望内衣能厚一点保暖一点，外套能厚一点保暖一点，款式都可以不那么重要，厂家迎合消费者“厚一点，再厚一点，保暖一点，再保暖一点”的需求，生产出来的内衣、外套，是不是会很好卖？

十年后的今天，家家户户用得起空调，乘坐公交、地铁、出租车，办公室、家里……处处有空调，消费者一定会希望秋冬的衣服“轻一点、薄一点，同时身处户外的时候也足够保暖一点”，当这个新的需求产生时，大家畅想一下，如果厂家设计生产的服装没有迎合消费者新的需求，结果会怎么样？

是的，这个例子就是要告诉大家，市场在变，消费者的需求在变，我们源头生产厂家的设计思路、开发产品的方向也一定要跟随市场、跟随消费者的需求而改变。

生产出来的产品，就是消费者翘首期盼的东西，销售是不是水到渠成？

这就是我反复提到的“成为买家需求的第一批解决方案提供商”的意思。挖掘买家需求，老办法是市场调研，如今互联网技术的高速发展，催生了一批更先进的技术，DT（Data technology，数据处理技术）时代，大数据可以协助我们很好的解决“挖掘买家需求”这件事情。

就像今天，是在座各位被邀请来参会，而不是其他人来，这就是通过大数据调研的结果！

当然，在座的各位奋战互联网电商一线多年，你们的企业直面消费者，一定比我们拓远更了解消费者的偏好和需求，今天下午，我们还会安排大家深度参观考察生产车间，在这之前，希望大家能好好想一想，你们的消费者需要什么样的产品？

今天站在这里，我可以代表拓远，给大家吃一颗定心丸：我们拓远完全具备将大家的需求变成实实在在产品的设计、研发、生产能力。简单粗暴点说，只要咱们达成深度合作意向，成为亲密的合作伙伴，你们的需求定制，我们拓远优先、尽最大程度满足。”

（现场一片叫好声，掌声雷动）

“好，那么接下来，我再深度给大家讲一讲，合作之后，我们拓远会从哪几个方面辅助大家进一步扩大网络销售规模。

请看大屏幕……”

“嗡~嗡~嗡~”

苏奚手机来电震动，从包里摸出一看，“太后”来电。

在上班时间，除非重要事情，母亲唐慧琼不会轻易给她打电话，这是多年来母女俩的默契。

拿起手机，弯腰起身，苏奚准备从会场后门出去接电话，半路上，震动停了，一看竟有“太后”的9个未接来电。

肯定是出了什么急事，加快脚步小跑出门。

这场招商会，云毅除了关心孙玉林的演讲外，几乎所有心思和视线都集中在苏奚身上，监视器里见她神色严肃小跑出门，马上吩咐身边的工作人员跟出去看看发生了什么事，需不需要帮助。