推荐序

仲韬兄是个侠义之人，我认识他近20年了，这期间他一直在做大数据营销工作。他最开始是帮助运营商做各种大数据营销，后来采用新营销模式服务更多行业的客户。他在多年的营销服务工作中，行业口碑极好，与很多业务伙伴成了肝胆兄弟。

仲韬兄是个追逐潮流之人，他组建了一个新营销的圈子，在里面讨论各种新营销手段和新现象，并交流各种学习和实践材料，使我们受益匪浅。

仲韬兄是个行胜于言之人，每一种新营销形式的出现，例如直播、抖加、鲁班电商等新玩法他都第一个组队试水。他不仅是一个行动派，还是一位学术派，《矩阵式营销》一书中满满的都是干货。

当仲韬兄把书稿发给我，请我写推荐序的时候，着实吓我一跳。首先，我在想他总结的实践经验会不会缺乏一些理论的、本源的东西。其次，在去中心化且快速变化流量热点的VUCA时代，他能否真正抓住变化中的“不变”规律。心有疑惑之下，用心一读，大有顿悟之感。在我每周的海量阅读中，这本书是少有的良作，是营销人员的必备手册。本书的特点可总结为：本源性、体系化、可操作。

其中几个概念的提出让我眼前一亮，也有许多观点让人振聋发聩。比如：

“旧的营销理论正在失效！”

“对增量市场的争夺，变成在存量市场的厮杀！”

“市场已从流量经济进入留量经济时代！”

“产品为王的理论正在逐渐失效！”

“新营销的核心是人心！”

“新营销体系下，比拼的不再仅仅是营销创意和广告推广能力，而是营销体系的综合运营能力！”

“今天的营销，客户关系是第一生产力！”

……

最有智慧的是他重新解构了收入和利润的公式，从传统的：收入=准客户×转化率×客单价，进一步解构成了全新的盈利黄金公式：

流量客户+裂变客户=准客户

准客户×转化率=客户数

客户数×客单价×复购率=收入

收入-成本费用=利润

即：（流量客户+裂变客户）×转化率×客单价×复购率-成本费用=利润

这个全新黄金公式的推出，彻底改变了我们的经营思路：流量从哪里来？——从营销矩阵来。在流量热点快速变化的今天，再像过去一样“守株待量”肯定是不行的，盲目地追逐流量热点也导致试错成本极高。在这个困境下，仲韬兄系统地提出了矩阵式营销的一整套解决方案，并指出让专业的人做专业的事情，其实成本效率最高。

再次细分黄金公式，其中蕴含了众多要点：

公域拉新的流量靠矩阵发力；

裂变客户是存量拉新的一个重要且必需的手段；

转化率来自以客户价值经营为核心的信任关系建立；

复购是考验私域运营能力的核心指标。

所有的一切，都是依托“客户体验精准、成本最优、效率最高”来进行的。到这个时候，黄金公式就不简单了，已经到了“道”的层面。引用书中配图如下：

我最喜欢这本书所论述的客户关系阶梯的概念，它颠覆了我原有的认知，是具备独创性的新成果。我们思考的客户关系，一般只有“准客户→客户”两层，少数人有“准客户→客户→VIP”三层概念。仲韬兄提出了“准客户”→“客户”→“会员”→“VIP”→“合伙人”五层客户关系，当然还可以更多一点。关键是仲韬兄提出要仔细衡量每一层客户的关键心理需求，他们是不一样的。这不免令我想起高科技营销魔法之父杰弗里·摩尔在《跨越鸿沟》一书中提出的同样目标客户不同阶段的心理需求差异：创新者（Innovators）→早期采纳者（Early Adopters）→早期大众（Early Majority）→后期大众（Late Majority）→落后者（Laggards），他们的心理需求是截然不同的，需要采取差异化的营销策略。仲韬兄在这个基础上，进而提出了产品和服务体系的差异化，以及营销矩阵工具和客户进阶的“行云流水”——线上和线下无缝衔接。到这时候，一切答案豁然开朗：在新商业环境下的新营销是体系化矩阵能力的建立与不断快速迭代修正机制的建立。

在信息过载的今天，一本干货满满的书极其难得，很多书籍是两三个概念加一堆案例堆砌起来的，但《矩阵式营销》是作者真正把自己实践所得倾囊成书，就殊为珍贵！

今天的仲韬兄，于44岁的人生壮年，谱写了自己最精彩的作品。我是多年的营销人，这本书像是一条线，串起我工作中的点点感悟，慢慢变成了一整套体系，大有原来如此，随备案牍，时时查阅之感。

张守仁

京东之家创始人、芒果电商高管、著名讲师

2021年春节前夕