第三节　东北酒凭什么横扫全国光瓶酒市场（下）

5.促销策略：新鲜多变，阶段提升

东北光瓶酒在促销方式上的灵活多变是出了名的。早期的东北光瓶酒企业为了实现产品突破，随时关注小商品市场动态，以一个业余淘宝家的身份，足迹遍布全国各地小商品集散地。随着企业逐步走上正轨，更是组建市场部，建立专门组织针对性淘选促销品，与正规企业展开合作。

在促销策略上，它们走过以下几个阶段：

（1）第一阶段，大胆尝试，一切皆有可能。企业的很多促销品来自某个灵感或是身边常见的物品，企业不给自己设置障碍，拿过来用是第一位，让实践来检验成效。为消费者提供实用的，或是好玩的，或是新鲜的、与众不同的，或是可供纪念收藏的物品，不断变换种类，调动与把握消费者的兴奋点是他们的追求。这之中有成功的，也有失败的，这些都合在一起，就是你见到的那些灵活多变的促销活动。这一阶段，企业以促销品采购方式的方便高效为另一个主要考量方向。对促销品求新求实，然而对促销品的品牌或质量考量较少。

（2）第二阶段，与著名企业合作，提升促销美誉度。随着消费者品牌意识的不断提升，也随着东北光瓶酒企业自身品牌的不断积累，企业开始考虑促销品的档次感问题。促销品不但要配得上产品，不给产品掉价，还要通过促销品提升酒水品牌的美誉度。这之中，龙江家园酒与奇强洗衣粉的合作，以及老村长酒与诤友烟嘴的合作取得了较好的效果。

（3）第三阶段，主题性促销，跟进时事，促销共振。随着企业规模的不断扩大，销售区域的不断扩张，企业希望借助促销完成整体氛围打造，实现品牌共振效应。让促销品主题化，让促销品时事化，成为企业促销的一个方向。龙江家园曾经在年末策划了“金珠银珠转不停”活动，结合了民间传说的百年一遇金猪年，取得了非常好的效果。2008年是中国奥运年，龙江家园又充分迎合国运，策划了“喝龙江家园，赢奥运金牌”活动。

这三个阶段的促销策略转变，没有明确的分界，有时也是交织进行的，比如龙江家园与奇强洗衣粉合作开发小包装洗衣粉促销品。在2008年夏季，龙江家园策划了一轮名为“干干净净一夏天”的主题性促销，就是充分运用与著名企业合作开发促销品展开的主题性促销活动。

6.成本控制：专注细分，寻求规模效益

专注于光瓶酒，快速扩大市场规模，也就快速实现了采购规模化，自然在成本上获得了无可比拟的优势。东北光瓶酒定位清晰，专注细分市场，首先在经营价值观上就饱含着求规模的思路，寻求规模效益。无论在产品成本上，还是整体运营成本上都实现了最大化摊薄。

7.管理：灵活性，学习型

灵活性方面。草莽出身的东北光瓶酒企业，具有天生的业务思维，在市场运作中，一切以实现销售为目的，为达目的可以“不择手段”，这就奠定了企业具备高度灵活性的基础。这种灵活性的根源，来自企业商业策略的灵活性，即厂商合作模式灵活。省级代理，县级代理，厂家直营办事处，不同区域有着不同的厂商合作方式或者说市场运营模式。不同的市场运营模式决定了操作的多变性和复杂性，必然导致区域内存在极大的灵活性。

学习型方面。企业在多年运作中，坚持学习与创新，并把创建学习型组织当作一件不容置疑的大事来做，当作一件管理工作来做。把学习当作管理的手段和方法，提升组织认识与技能水平，这是来自企业对自身的深刻了解。草莽出身的营销团队有实战经验，但是在理论分析和专业指导方面是非常落伍的；自身的细分市场本身也在不断变迁，而且随着企业规模的做大做强，图谋更多的品类、价位和更多元的事业，需要不断地学习以适应。以龙江家园为例，先后聘请了几家营销咨询公司为其服务，跟着专家学习营销策略和运营策略，并且组建了自己的营销培训学院，请各路专家来为企业培育新人、回炉老人。