二、渠道困境：为什么难打造全国性品牌

美容养生品牌（产品品牌、连锁品牌）要行销全国，市场开发难度非常大。美容养生行业和别的行业不同，不管多么简单的产品，都需要一定的客户教育成本，都需要一定的后期服务。

对于产品品牌来说，美容养生行业不缺好产品，但缺革命性、颠覆性的好产品。很多产品之所以无法走向全国，一是产品不行；二是美容养生行业还没有建立真正具有影响力的美业平台，没有畅通无阻的全国性经销渠道。真正要实现美业平台公司线上线下相结合，线下渠道的建设至关重要。单做线上，只能成就营销平台、IT服务平台、新闻资讯平台，比如美团点评、有赞美业、138美业网。

有的产品非常好，具有成为全国性品牌的潜质，但还是难以成功，主要有两方面原因：一是市场模式问题；二是市场开发成本问题。

（一）市场模式问题

要成为全国性品牌，必然实行分公司制或代理制，而代理制的设置也有很多讲究。这几年，很多品牌运作都是一锤子买卖，前面不停开发代理商和店家，又不停流失。

目前，美业市场上的代理渠道主要有以下三种方案：

第一，总公司直接到加盟店，中间没有代理商。这种方式决策快，行动力强，但这种公司的规模是做不到全国范围的，总公司不可能请那么多人扶持全国的加盟店，人力资源管理是最大的难题。需要线下服务的任何管理都存在最佳管理半径，超过管理半径就很难做。

第二，省、市、县三级代理，区域保护。仅有利益维系的省、市、县代理不可能同心协力，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”，前期可能发展得很快，后期基本后劲乏力，继而销声匿迹。多级代理，压货，货又销不出去，厂家又不回收，价格必乱，价格一乱，市场必败。要做好品牌，一定要控货、控价。

第三，一级代理，联结总公司和加盟店两端。分公司贡献资源到总公司体系，总公司又分发资源给分公司承接，相互促进。在分公司这一层面也有几种市场拓展方式，比如招募股东、区域代理、推广者等，根据公司的实际情况而定。

第一种方案，适合做区域连锁。其实，连锁品牌不要总想着做全国市场、“千城万店”，能做成区域第一就很厉害了。要做到全国市场，经营项目必须做到高度的“简单化、专业化、标准化”，同时还要有非常成熟完善的店铺运作模型。仅此两点，有几个品牌能做到？有的品牌只是单纯想赚取第一次加盟费，不在此讨论范围。

第二种方案，适合“快进快出”。很多做产品品牌的公司会采取这种方案，以前是有一些公司做成功的，但现在新市场环境下，这样做越来越难了。以前市场环境好，加盟、代理都比较好谈，现在的商家这种套路见多了，不会轻易合作的。

第三种方案，只有一级代理，也就是总公司—分公司—加盟店。有一些公司在做，但发展很慢，全国也招不到几个真正得力的分公司。这有两方面原因：一是总部的整个商业模式、市场运作模式还不够成熟，没有形成完善的项目系统和利润体系，分公司赚不到太多钱，难执行；二是成熟专业的美业区域代理公司不多，还有待培养。

不管哪种市场方案，起火车头作用的还是公司总部，总部有多强大，决定了加盟店能够走多远。

（二）市场开发成本问题

单一的产品品牌，能够给分公司或者代理商的利润空间是有限的，一般都不足以支撑市场开发费用。再好的产品，在定价的时候也要考虑相应的市场竞争，以及顾客价格接受度，因此价格不可能定得太高。单靠推广一款产品难以覆盖开发成本，必须形成一个项目体系、利润体系，有延展性，长期锁定客户，开发客户终身价值。正因为如此，这里就有了催生美业平台的市场机会。