第16章 钱继良：创业者要有冒险精神和乐观精神
【人物简介】钱继良，西坡集团创始人兼董事长、莫干山民宿协会会长。
【坐标方位】杭州千岛湖、湖州莫干山、宁夏中卫、宁波象山
M：美宿志
Q：钱继良
解读西坡
M：您基于什么原因开始打造西坡？
Q：我从2009年开始做这件事情。我觉得中国乡村还是非常有投资价值的，随着中国城市化的快速发展，越来越多的客群和城市人群会慢慢往乡村倒流。从某种角度上说，需要在尊重商业模式的前提下再去讲情怀。情怀需要建立在商业的基础上，而不是说情怀先行商业滞后，这是符合市场规律的，我们就是基于这样一个契机。
M：莫干山的哪些点触动您，让您最终留在这里继续做民宿？
Q：那时候在莫干山转了转，我觉得这个地方特别像我的老家，可是我的老家已经被拆了，回不去了，这是一个点。还有另一个点，就是机遇，那时候村子里的老建筑一户一证，我觉得这是稀缺资源。那个时候，村民的房子是闲置的，我想，这样的资源利用好，能够使它产生更多的附加价值。原先我们做的时候还没有想到乡村振兴、为当地老百姓做点事情，做着做着才慢慢明白了，回头看看我们做的确实是非常有价值和意义的事情。
M：租房子和修缮房子的过程是否顺利？
Q：起初是不顺利的。比如说，原先我租的十座旧房子都散落在山谷里面，由于乡村宅基地的年代久远，归属界线不大清晰，村民间会有争议，我们也只能去了解、去解决。不过过程中都还好，没有什么特别困难的事情。我们自己则走了不少弯路。比如说屋顶，原先的屋顶是用油毛毡打的，因为我们山区有很多的毛竹，竹叶上的水被风吹到瓦片中就会漏雨。还有民宿的隔音、设施设备等问题。起初，为了环保，我们用的是太阳能，后来天气给我们出了难题，我们就从太阳能改用颗粒锅炉，从颗粒锅炉改用柴油锅炉，再改用清洁环保的空气能……这样一路折腾过来的。
还有就是政策方面，当地的政策原先也不明朗，但是近几年不断有好的倾斜政策出来，政府也越来越重视民宿产业的发展了。
M：西坡的名字有什么含义在里面吗？
Q：有一天，一位师傅在砌墙，他说，钱老板，我们的项目是在莫干山西面的山坡上，我们叫它“西坡”好不好？当时没觉得怎么样，后来跟身边从事策划的和公关的朋友聊了聊，都觉得挺好。他们给出的解读是：“西”字代表开放和包容之意，“土”字旁的“坡”代表在地的。所以今天西坡的每一个项目必须是在尊重当地文化风貌建筑的基础上，以国际化的方式来落地的，同时也解决了业内普遍存在的项目同质化问题，既尊重了在地文化又符合当下的审美和需求。因此，我们的名字可以说是由一个砌墙的师傅给起的，再由团队进行解读的。
1+1＞2
M：内部人员的结构是怎么样的？
Q：一开始更多的是我的家人和当地居民来做这个事情。2013年，我们的集团总经理加入之后，慢慢把公司带到了正规的方向去发展。2015年，我们面临了品牌化、规范化发展的问题，是家庭化，还是公司化？两拨人的理念是不相符的，这也是我做民宿这些年来最不好受的一段时间。鱼和熊掌不可兼得，最后的决定是：品牌化、规范化、连锁化发展。
M：由家庭化走向公司化的情况顺利吗？
Q：还算比较顺利，没有盲目扩张，坚持数量一定是服从质量，我们希望做到八成的项目能盈利。光靠情怀和喊口号是支撑不了可持续发展的，只有做到落地的项目能够有合理的盈利模式，你的模式才可复制和持续。还有行业在不断地发生迭代，要有好的学习和推进过程中调整的能力，这个也很关键。
在这条路上走得久了，不断在思考，现在我们有自己孵化的懂乡村设计的独立团队，也有紧密合作的软装公司，多条腿走路。我刚才还在跟行业内把旅行产品、旅行线路做得好的同行交流，我需要向他们去好好学习。希望有更多的审美和价值观相近的团队去做更深入的合作，目前就在思考和做这事。
M：未来单体店和集群，您觉得哪一个方向会比较好走？
Q：都有存在的必要性。这段时间经常跟朋友在一起讨论民宿集群的事情，比如宁夏中卫的黄河·宿集这个集群项目的经历和取得的效果，我认为集群的方式发展是个好事情。
M：您认为，未来民宿发展过程中集群式发展的意义在哪里？要注意什么问题？
Q：民宿集群式发展非常有价值和意义，在业内是一个探索和沉淀经验的过程。我们可以看到它的优缺点，不可否认的是优点大于缺点。我们希望找到一批志同道合的，品牌上有差异的伙伴，大家都能本着“让一步”的基础把自己的产品做好。品牌之间我们必须有竞争，只有不断地竞争，整个行业才会不断地发展。集群那种叠加效应远不是单家能做到的。
乐观精神看待行业
M：在您看来，要做好单体店需要具备哪些条件或者元素？
Q：我个人觉得做一家单体店是一件挺幸福的事情。先把产品做好，一般的单体客房数也不多，把服务和体验做好，增强客户的黏性。找准目标客群的真正需求，延伸点上再精准地挖一挖，站在客户的角度去思考。我觉得挖好这口井并不难。
M：站在合作方角度说，您觉得政府在发展民宿方面需要注意哪些问题？
Q：我觉得引领性的集群和项目对当地带动力量是非常大的。政府也需要有这种决心和毅力，把那些优质的民宿召集和吸引过来，给予优质的政策扶持和倾斜。
M：您对民宿行业未来的发展看法如何？
Q：任何新事物的产生、发展，都是要经历漫长的过程和各种挑战的，尤其在市场经济发展下，产品多样性也更符合市场需求和消费者喜好。
作为民宿行业的工作者，我身在其中，所以了解更多更深刻；我也更贴近客户，所以对民宿行业更加充满信心。面对媒体和社会关注，我们有信心有能力推动民宿行业更好发展。我个人还是比较看好这个行业，作为创业者也好、企业家也好，身上必须保持好奇心、乐观精神来看待未来和行业。
M：您希望西坡未来的最佳状态是什么？
Q：希望通过不断摸索去找出最适合西坡的盈利模式，把握好节奏。速度和品质方面，我会更注重品质，未来才有机会对接优质的资源。西坡就像一条船，不要一味追求速度把自己变成一个“胖子”，最后转身都难。