掌握主动权，从让对方说“是”开始

人的行为有很大的惯性，当一种行为保持得时间久了、次数多了，这种行为就会变成一种习惯得以延续下来。其实，不仅仅行为具有惯性，人在语言表达方面也同样存在惯性。很多情况下，当人们一直不停地表示否定或者肯定，这种惯性就会不断延续，甚至影响人们的判断，使人不假思索地按照惯性回答问题。如此一来，倘若我们想要得到他人肯定的回答，只需要不断地引导对方说“是”，当对方将肯定的回答作为习惯，即使在对你的提议感到模棱两可时，也依然会毫不犹豫地说“是”。这样，你的目的就达到了。

作为一名电动机推销员，马特的工作就是在开拓新客户的同时，每隔一段时间就去拜访那些曾经合作过的老客户，询问他们的消费体验，同时也把新款再次推销给他们。这不，马特今天就来拜访一位之前合作购买过的老客户了。出乎马特的预料，这次他并没有得到礼待，原因就是负责与他接洽的工程师亨利前一天刚刚去车间检查过电动机的工作状况，他在伸出手测试电动机工作状态下的温度时，手居然被烫到了，这使他感到很恼火。

马特刚刚走进亨利的办公室，亨利就毫不客气地说：“伙计，你的电动机质量太差了，差点儿把我的手烫熟了。如果不是过了退货期，我一定会退货，更别说还会从你这里购买新的电动机了，你别白日做梦了！”看到亨利的情绪如此激动，马特丝毫没有为自己辩解，而是当即肯定了亨利的说法：“电动机过热的确很危险，很抱歉给您带来了不好的消费体验，如果有需要，我可以为您办理退货手续，以打消您的后顾之忧。”马特诚恳的态度，终于平复了亨利的坏心情。接下来，马特开始询问亨利相关事宜：“当然，作为资深工程师，您肯定知道在工作中电动机必然是会发热的，对吗？”“当然。”亨利点点头。“那么，您知道国家规定的发热标准是什么吗？电动机发热在什么范围内是合格的？”马特又问。亨利想了想，说：“国家规定电动机工作时不能高于室温42℃以上。”马特点点头，说：“对，对，您说得很对！我想了解下发生事故时车间的室温是多少，方便估测一下吗？”亨利不假思索地说：“25℃。我们的车间是恒温的。”马特眼珠滴溜溜儿一转，说：“室温25℃，再加上42℃，那温度就高达67℃了。别说是67℃了，即使是60℃，也会感到很烫手的。”亨利说：“可不是，60℃已经很热了。”这时，马特笑着说：“您看，我们的电动机发热并没有超出国家规定。我想您以后最好不要触摸工作状态下的电动机，幸好我们的产品有过热断电保护，不然您肯定会被烫伤的。”话已至此，亨利当然无话可说，再也不能义正言辞地指责马特推销的电动机有质量问题了。

经过这番谈话之后，马特又顺利地向亨利推销出去几台新款电动机，并且承诺亨利只要其超过国家规定的发热标准，不管什么情况下都可以马上退货。

面对怒气冲冲的亨利，假如马特一味地为自己的产品辩解，则很有可能导致亨利更加气愤，当然后面的推销工作也就无法进行下去。马特非常聪明，他先是肯定了亨利的意见，从而帮助亨利恢复平静，接下来又不断地引导亨利根据国家标准回答问题，得到的一直都是肯定的回答。如此一来，等到马特提出真正的问题时，亨利也只能循着惯性思维，继续表示认可。当然，需要注意的是马特所说的话确符合实情，如果马特是无理狡辩，亨利自然也不会如此糊涂地就因惯性而失去明辨是非的能力。

当我们掌握了让他人说“是”的艺术后我们就相当于成功了一半。试想，当对方在你的引导下不停地表示肯定，又如何会突然否定你的意见或者观点呢？只要你有理有据，观点能够站得住脚，就很容易说服对方接受你的意见或者观点。同时，不断地说“是”也能让交谈的氛围更加愉悦，如此一来交谈自然能事半功倍，效果倍增。