从听众的兴趣点入手进行演说

人们都有这样的心理：与志趣相投的人谈话其乐无穷，与志趣相异的人谈话，会感到“话不投机半句多”。掌握人们的这一心理，我们在演讲时，从听众的兴趣点入手进行演讲，让听众感到你与他志趣相投，自然愿意倾听你的演讲了。

康威尔博士很擅长使用这一方法，每次他到某个地方，他都会在演讲中加入一些当地人经常谈及的话题和他们都了解的事，这样，听众就会对他的话感兴趣，因为他的演说内容与他们自己有关，这样做能将听众的注意力牢牢抓住，从而保证沟通顺利进行。

可见，作为演说者，当你面对听众时，你可以假想一下，他们很希望听到你的演讲——只要它能对他们有用。而如果你只考虑自己内心的想法和思想倾向，那么，你的听众就会慢慢变得烦躁不安，表现得不耐烦、看手表，甚至会离开。

艾力克·钟斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，他几乎在自己的每一场演说中都运用了这一技巧，接下来，我们看看他在俄克拉荷马州立大学的毕业典礼上是怎样机智地使用这个方法的：

“各位在座的俄克拉荷马人，我想对于各位来说，对于那些危言耸听的贩子来说，他们将俄克拉荷马列于书本之外这一情况绝不陌生，因为他们认为它永远是绝望的冒险。还在30年代的时候，不少‘乌鸦们’都对这一肥沃的地方望而却步，并且，他们还争相告诉其他的‘乌鸦们’，你最好别去俄克拉荷马，除非你自带干粮。

在他们看来，俄克拉荷马是新美洲沙漠永远不会改变的一个部分，他们曾说，‘在这里，你永远看不到盛开的鲜花。’但是就在1940年的时候，俄克拉荷马却俨然成了一片绿意盎然的花园，百老汇的歌手们也都会兴致勃勃地唱起‘当雨后风儿吹来，便有小麦波浪起伏、散发清香’。我敢说，再过十年，在这个总被干旱吞噬的地带，带给我们视觉的冲击是一眼望不到头的玉米杆。

这一切都是信仰给予我们的，也是敢于冒险的收获……

因此，我要说，我们在看待事物时，要往前看，看到更美好的远景，而不应该停留在昨天的背景中。当我准备访问这里的时候，我在档案里寻找《俄克拉荷马日报》时，我想看看50年前，也就是1901年的春天，这里的生活是怎样的，你们猜我发现了什么？噢，我发现了它描述的全是俄克拉荷马的未来，他们把重心都放在明日的希望上啦。”

你可能也发现，依据听众所关注的问题和兴趣来演讲，是一个极好的方法。艾力克·钟斯顿这里说的这一事例，其实是来自于听众在后院的谈话，他这样说，会让听众感觉到他的演说并不是从文件中拷贝出来的，而是真心为他们特地准备的，只要你也能懂得从听众的兴趣来说，是能抓住听众的注意力的。

我们都知道，在人际交往中，我们若希望达到自己的沟通目的，首先就要接近对方，让对方产生好感，演讲中同样如此，当然，用来接近听众的话题可以说俯拾皆是，关键在于要善于根据特定的情境去发掘，并恰到好处地运用。

的确，吸引力来自对话题的兴趣。如果不知道听众喜欢什么话题，演说开始时，你可以提出一些问题进行试探。当一个话题谈不下去、听众反应不佳的时候，就要赶紧转换话题了。如果谈话出现了短暂的停顿，既不要着急也无须刻意没话找话，适当地沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以涓涓细流，不必像赛跑那样一个劲儿地拼命朝着终点跑。

总之，我们在演说前，可以先问问自己：你的讲演能够帮助听众解决什么样的问题，怎样达到他们的目标？然后开始讲给他们听，就会获得他们的全神贯注。如果你的职业是一名会计师，那么，开场时你就可以表明这一点：我现在就教大家如何立遗嘱，然后，就有一些观众对你的话题产生兴趣。其实，在每个人的知识积累中，总有某个方面能打动听众。