前言

“可衡量、可预测的收入增长。”

我认真地把这几个字写在了记事本上。那是一个周四的晚上，我在11点刚刚签署了一份文件，加入了一个只有三个人的营销软件初创公司HubSpot。联合创始人布莱恩·哈利根（Brian Halligan）和达迈石·沙（Dharmesh Shah）是我在麻省理工学院读书时就认识的校友。他们都是有使命感的聪明人，想要帮助企业将营销从推播式（outbound）转变为集客式（inbound）。

我的工作是负责建立销售团队。

那天深夜，我思考着前方的道路和这个我选择接受的任务。

“可衡量、可预测的收入增长。”

这就是我需要去设计的。

7年后，HubSpot的营业收入突破了1亿美元大关。在担任全球销售和服务高级副总裁期间，我为公司争取到了来自60多个国家的首批1万个客户，率领着超过450名员工的销售、服务、客户管理和支持团队。很少有销售主管能够端到端地完成这样一个完整的过程，而我甚至是在没有任何建立销售团队经验的情况下完成的。事实上，我之前从未从事过销售工作。作为麻省理工学院的毕业生，我受到的是软件工程师的训练。我的工作从写代码开始，但不知何故，最终却坐在了销售主管的位置上。在整个工作过程中，我利用指标驱动、过程导向的工程视角挑战了许多传统的销售管理概念。

当人们听说我的故事时，他们都很感兴趣。他们对如何用工程学方法成功扩展销售团队感到好奇。这种好奇心使得销售主管和企业家给我打了数千个电话，让我做了数百场演讲，最终促成了这本书的诞生。其实这些原不是我的本意，我只是简单地想要努力养家糊口，为布莱恩和达迈石想要完成的使命做出贡献罢了。但我很高兴可以分享我扩展团队的故事，希望它可以帮到更多的人。

于是我再次拿起记事本，继续写道：

1.“每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）

2.“以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）

3.“让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）

4.“每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）

这四个要素就是我用以加速销售的公式。如果我能够真正执行这四个要素，我相信一定会达成“可衡量、可预测的收入增长”。对于每个要素，我设计了一套可重复操作的流程，依靠一定的度量标准进行了计算，从而使得每个策略在本质上是公式化的。在本书中，我将这些可预测的框架称为“销售招聘公式”“销售培训公式”“销售管理公式”和“需求生成公式”。这些公式反映了我的大部分工作，并且构成了本书的大部分内容。需要澄清的是，这些公式本质上不是像“X+Y=Z”一样的纯代数公式。我倒是希望扩大销售能够如此简单！通过使用“公式”一词，我想表达的是，我预测增长规模的过程是可重复、可度量和可计算的。

第一部分介绍了销售招聘公式。你将学习如何每次利用指标来前瞻性地雇用相似的最可能成功的销售人员。你会明白“理想的销售人员”并没有一套通用的模型。销售人员是否理想取决于公司所处的买方环境。在一家公司中表现最好的销售可能会在另一家公司中失败。但是，设计理想招聘公式的流程对于每个公司都是相同的。在公司发展过程中尽早地设计此公式，对确保团队仅雇用最有可能创造最佳业绩的销售人员至关重要。我还提供了一个实际的例子，分享了HubSpot销售业绩最佳的人所拥有的共同特质，解释了我是如何得出这个结论，并且如何始终如一地利用这些特质来评估求职者的。

第二部分介绍了销售培训公式。你将了解为什么“以老带新”的培训方法，也就是让高绩效人才带着新员工工作一个月的方法，是非常危险的。我概述了如何通过找准三个基本要素（买方流程、销售流程、评估矩阵）来扩大销售培训的规模，以及如何利用考试和认证来确保培训效果的可预测性。我还提供了一个蓝本，用来说明如何培养一个能够让潜在客户愿意与之互动的销售人员。在如今的买方环境下，以客户为中心的销售团队将完胜以自我为中心的竞争对手。

第三部分介绍了销售管理公式。我希望把“销售经理”重新命名为“销售教练”。我认为有效的销售教练辅导才是销售的最大驱动力。所有销售经理都应把大部分时间投入到辅导中去。对于一位新销售经理来说，一个常犯的错误就是不停地追着销售人员要销售反馈、审查销售进度，特别是对新加入公司的员工。我手下最高效的经理们就避免了这种反复轰炸销售人员的错误。他们定制了一套方案来反复强化员工的某些特定技能。我鼓励HubSpot的销售经理用指标去衡量每个销售人员最大的技能缺陷，我称其为“量化驱动的销售辅导”，这个主题我曾在很多演讲中介绍过。我会说明如何建立量化驱动的销售辅导的文化，利用指标找出技能缺陷，并且通过竞赛和薪酬设计来激励员工做出我们想要的动作。

第四部分介绍了需求生成公式。互联网完全改变了企业研究产品和服务的方式。在如今的市场竞争环境中，客户可以获得近乎完美的信息，然后根据需求找到产品。他们可以在谷歌进行简单搜索，可以参与社交媒体讨论，将一切掌控在自己手中。HubSpot也意识到了这一转变，并重新设计了“需求生成公式”以适应这一转变。在这一部分，我会说明HubSpot是如何构造符合当下买方行为的需求生成公式，并得到每月5万多个集客式销售线索的。你还会学到HubSpot是如何利用自己的《销售和市场营销服务水平协议》，采取量化的方法协调销售和营销部门的工作的。

第五部分讨论了技术和实验方法。在过去的几十年中，商界在财务预算管理、人力资源管理、IT数据管理，以及销售预测管理方面取得了许多进步。但是在很大程度上，销售人员被技术进步所忽略，迄今为止还没有什么技术能够切实帮助一线销售人员。实际上，在某些情况下，用于管理销售团队的技术工具甚至降低了销售人员的效率。在HubSpot，我们努力用技术帮助员工更快、更好地做销售，通过使销售人员从客户视角了解买方环境和购买兴趣，帮助他们为客户提供更好的购买体验。我们的销售人员能够在最合适的时间以最有效的方式吸引买家。这些技术简化了销售人员每天的流程，从而消除了不必要的事务性工作，并最大程度地缩短了销售时间。

在这部分，你还会了解到在整个销售规模扩大的同时进行实验的重要性。通过创意产生、开展测试、反思和迭代的系列操作，这些实验的结果不断地优化我们的销售流程。我会提供一些我们的成功案例来说明进行销售实验的最佳实践。

企业家、销售管理者和投资人都希望将他们的出色创意变成下一个收入达1亿美元的业务。通常而言，他们面临的最大挑战就是扩大销售。他们总是渴望一张指向成功的蓝图，最终却没能找到它。为什么？因为在传统意义上，销售被称为“艺术”，而不是科学，连大学都没有“销售”专业。很多人甚至质疑是不是根本就没有培训销售人员的方法。高管和企业家常常对此感到无助和绝望。

《销售加速公式》这本书完全改变了上述情形。在当今的数字世界中，每个动作都被记录下来，海量数据唾手可得，建立销售团队也不再仅仅是一种艺术。用对了方法论，销售也是可以预测的。

这样的公式确实存在。

马克·罗伯格