02 真诚是避免战争的底线

对于每个中国人来说，买房都是一件终身大事。所以，在买房过程中的所有沟通就都是关键沟通。正因为这个沟通太过重要，所以在和房产销售或中介沟通的过程中，常常伴随着很多套路与反套路，我想每个接触过这方面的人都深有体会。

前段时间，我去一个楼盘看房子，就发生了类似的事情。当时房产中介向我推荐了两个户型，先带我去看的是B户型，面积更大，随后又带我去看了A户型，面积要稍小一些。接下来的沟通让我非常惊讶。因为在向我介绍这两个户型的时候，对方只说B户型的优势，却没有告诉我B户型的任何缺点。与此同时，在推荐B户型的过程当中，对方还不断地向我列举A户型的诸多缺点，用不断贬低A户型的方法来让我觉得B户型是理所应当的最优选择。

这样的沟通方式让我在内心深处自动开启了防御模式。我不用问就能知道B户型是房产中介的KPI（关键绩效指标）。了解下来果不其然。A户型只剩下一套，比较抢手，他们不想在短时间内卖给我。B户型剩余量较大，他们想快点出手几套。

毫无疑问，这位中介的沟通策略和沟通方式非常失败，因为这其中缺少最基本的真诚。一个好的沟通机制需要告诉消费者A和B的利弊，然后把选择权交给客户。客户会根据两套房子的差价和各自的优缺点，结合自己的经济情况和具体需求做出选择。而只挑一个的好和另一个的坏，完全不是理性的比较与分析，只会让我觉得这家中介不太靠谱。那么显而易见的优点都可以视而不见，于是我立马就有了方案和防备。缺乏真诚的目的性是很容易让人洞察到的。

说到这里，你可能会争论：很多沟通在本质上就是一种攻防状态，比如在商店讨价还价，在商业谈判中争取自己的利益等。这些沟通不就是需要沟通者具备进攻和防守的能力吗？这一点，我不否认。关于价格，关于利益的沟通，肯定会充斥着信息的不对等以及心态和能力的博弈。

好的沟通，可以是一种攻防状态，但绝对不是一种战争状态。攻防是你来我往，战争是你死我活。一旦胜负心爆棚，或者目的性太强，沟通的双方就会丧失理性的判断，而只想着在沟通的路径中加入套路和障碍，因为成王败寇，谁都不想成为那个狼狈的败方。一旦内心建立这种充满硝烟的战争模式，沟通者就会觉得对方是来搞定我的，或者是来攻击我的，这种草木皆兵的应激状态反而不利于沟通者在倾听这个环节中理解对方的用意。

我想指出的是：在沟通中，真诚的态度会为我们在制定策略和推进沟通的时候设置一个起码的底线，这个底线可以让双方在互相信任的状态下进行沟通。这不是让你做“傻白甜”，有什么说什么，别人说什么信什么，这里的真诚是指你应该掌握一个基本的沟通机制。没有人是傻子，当我们的不真诚已经能够引起对方的警觉时，我们就是在给自己埋雷，给自己设限。真诚听起来很感性，好似一种情感上的选择，其实真诚也是理性的。攻防机制是常态，如果不真诚都已经引发了火药味或者使信任锐减，就得不偿失了。

我特别喜欢几年前一位大学教授讲过的一个比喻。我们社会上的每个人都站在同一个水平面上看前面戏台的戏，本来大家都好好地站着，谁都挡不到彼此。突然，有一个人为了能够看得更清楚，就在没有和大家商量的情况下踮起了脚。大家劝他，他不听，于是他后面的人也只能无奈地踮起脚。这样的行为辐射开来，导致前后左右的人都踮起脚。到最后，每个人都踮起脚，这和刚开始大家没踮脚时是一样的效果，只不过每个人都很无奈、很累……

这是一件很遗憾的事情。当普遍的信任度降得很低时，真诚就成了一种很奢侈的事情，甚至会让人觉得划不来。加上有太多的“沟通大师”都在教大家如何使诈，让大家误以为沟通的现场就是一个个战场，所以大家就把自己调整到一种打仗的状态，准备冲锋陷阵。

但是，枪声一旦响起，哪里会有真正的赢家呢？