交谈中的“锚定效应”

几个月前，我在一次会议上演讲，坐在第三排的两位女士一直在窃窃私语。她们发出的声音让我有些抓狂，但我阻止或指责她们了吗？我要求她们不要交谈了吗？没有！

我想提出要求，但我觉得自己不应该那样做，因为演讲之初我没有要求听众不要讲话。如果我要求这两位女士停止交谈，我的批评可能就无章可循。这就好像你在绩效评估时收到令人头疼的反馈一样。整整一年没有任何人告诉你有何问题，年底突然得知，上司认为你工作不力。我们都不喜欢这样，不是吗？

开会时，有人用手机发短信，你能让他关闭手机吗？如果会议开始前没有明确行为指南，主持人如何管理与会者的行为？在这些场合指责他人，会让他们觉得受了冤枉，因为他们觉得既然没有规定，何来约束？他们觉得有理也说不清。

你可能认为根本无需提出这些基本的行为指南，每个人都应该知道在他人演讲时应该关闭手机，不要私下交谈。这个道理没错，但一直以来，很多人都没有把这些“约定”放在心上。你参加过多少次这样的会议，大家都拿着手机偷偷在桌下发短信，还以为别人都不知道他们在做什么？

无论开会、交际，还是项目合作等新举动之前都设定期望，当他人的举动令你失望时，你就可以提出抗议。通常情况下，我们承诺过，但总是疏于信守，这应该算是人性的一个弱点。多少次你需要E-mail的提示才想起参加某次重要会议？

这就是为什么在智能手机出现之前，即使狼狈不堪，我们也情愿身携2公斤重的笔记本电脑。

我们疏于信守承诺，这也是私人教练大受欢迎的原因之一。当然，我们并不是时刻需要别人在跑步机旁守着我们，或是不断重复他们的动作，只是如果没有人期望我们按时出现在健身房，不会不出现就扣款，我们当中的大多数人会不自觉地选择窝在沙发上看无聊的烂片。

与其期待他人自觉记住并遵守所有规则，还不如提前预防。有备无患才是明智之举。比方你承诺再也不吃甜食，可如果把一大盒冰淇淋放在冰箱里，几天内你就会把它吃完。相反，如果冰箱里没有冰淇淋，即使心痒难耐，你也只能开车去离家最近的便利店买，但离开家门肯定比走到冰箱前麻烦得多。也许你嫌麻烦就放弃了呢？

于是，自从那次演讲遭遇到两位不停私语的女士之后，每次演讲、培训或是会议开始前，我都会花几分钟明确要求：请听众在演讲过程中关闭手机，不许私下交谈、发邮件或发短信等。

我把这些要求写下来，打印出来，每次开会或演讲前都把它张贴在显眼的地方。在茶歇之后和继续开会之前我都会重温一遍。提前广而告之相关内容，使得管理“恶劣”行径变得更简单。我不必再充当指责他人的“坏人”，我只需提醒他们尊重之前的协定。

虽然我提出了演讲和会议的行为指南，并且把它张贴出来，但我知道还是有些与会者会跟邻座窃窃私语，或者置若罔闻地玩手机。他们控制不了自己，所以我也事先安排了惩戒措施。

惩戒是指违背事先认可的协议后，大家都愿意承担后果。一个典型的惩戒措施是，开会迟到者必须拿出一块钱放进储钱罐。当罐中钱满时，大家就拿着这笔罚金出去撮一顿！

当我为一家基金公司的员工做培训时，我提出迟到者要么放一块钱到储钱罐，要么为大家唱首歌或讲个笑话。

这些约定好的惩戒措施开始很有效，直到后来想要当众唱歌的人故意迟到。原来他们想要当明星的感觉。当惩戒变成了奖赏时，我们更换了一个更有效的措施。

我们都知道，人际关系的进展不会总是一帆风顺。只要跟你打交道的不是机器人，那么总有可能你会让别人失望，或者别人让你失望。明确期望、设法预防和惩戒、提供或接收反馈都是有意调整关系的举动。不管发生什么状况，参与协定的每个人都有权参与制定惩戒措施。希望这种做法能够帮你改善人际关系，这样你就不会无缘无故地被炒鱿鱼或遭同事排挤了。

随堂案例

适度示弱，赢得对手的“芳心”

当我想要创立一个品牌时，一家营销中介为我提供了一份相当宏大的方案，我原本打算与他们合作，但费用却高得惊人。

我们进一步沟通，讨论了方案中的一些细节，加深了解彼此的业务。之后，我说：“我们来谈谈价钱，这个方案需要支付的费用太高了，我难以承受。我很愿意跟你合作，但如果那样做，我只好把房子卖了，回去跟我妈住。”

尽管这家中介的老板一下子意识到之前的沟通可能是徒劳，因为我可能不具备跟他合作的经济实力，但他如释重负地说：“大多数人都想砍价，但又遮遮掩掩，都像你这样坦诚多好。”

就像跟其他合作的供应商一样，我告诉他：“我非常直率，我真心希望你也这样，不用担心会冒犯我。”

何不尝试一下在职场中要求他人（上司、同事、客户或供应商等）与你坦诚相待？给予彼此畅所欲言的机会。