第2章 主张要有说服力

要点

大部分商务文书都需要有明确的主张。主张明确且能清晰表达其根据的工具之一就是金字塔结构。

案例

中野惠子就职于中型消费品制造公司。原本她在营业部门，但今年春天，因本人意愿而转职到事业企划部。

干劲十足的中野，也有所担心。在此之前，中野一直属于“思考之前身先行，用脚挣钱”的类型，从未慢慢地思考过事情。即使如此，天生的行动力和待人接物的良好态度，总会发挥一定的作用。

另外，中野一直不擅长写作。这也是因为从中学的几年时间，由于父母的工作原因，她曾一直居住在其他国家。短篇的邮件等还没什么问题，但报告等长篇文章，就常常因为日语不好而难以成文。

虽说如此，到了企划部，如果不能认真思考事情、不能写通俗易懂的文章则举步维艰。对于这样的中野，上司齐藤刚开始给她的工作是关于近年来新商品的简单前期调查。齐藤已有了自己的想法，但他的目的是想让中野了解一些现场的状况，再以此为基础认清解决问题的方向性。

中野一边遵循着齐藤的“带着自己的想法举行听证会”的指导，一边到现场进行各种听证。有时也和在竞争企业工作的朋友一起吃饭，委婉地收集信息。

收集到这类信息，但总结到报告中时，中野又犯难了。

“虽然数据都很清楚了，自己却不知道怎么写、写什么。怎么办呢？我倒是明白这是结构的问题，所以先用邮件发给齐藤吧。之后，再一起报告已经了解的事实。因为这是齐藤的事情，所以我想说什么他应该能明白吧……”

于是，中野写了以下邮件：

看到这封邮件，齐藤会想：“哎呀哎呀，乍一看倒没什么不好，我也承认这个步骤分得还不错，但不好好磨炼下可不行啊。首先，以发现的事实为基础，好像要先教她一些方法来讲出有说服力的主张。”

解说

很多为“不会写文章”而烦恼的人都是原本就不知道写什么才好的人，但实际上，很多商务文书都已经确定了必须写的要点，即已经确定了自己的主张。比如，关于某一案件（事业退出等）是赞成还是反对、希望对方采取什么行动，这样的主张。而且，写文章的目的就是正确地表达这一主张，促使其产生同感、付诸行动。

难的不仅仅是明确地论述意见和主张，同时还必须展示出其根据。比如，应对顾客的索赔，督促、仰仗上司裁决的事件等，如果自己的主张不够明确，而且其根据也不清晰，就不可能获得对方的理解和接受，不可能让对方按照我们所希望的那样付诸行动。如上所述，人是“追求解说的动物”。

反过来说，如果能清晰地建立“之所以有这样的事情，是因为……”这样的骨架，无论是谁都能写出具有一定说服力的文章，为此可用到的工具就是后面将要论述的金字塔结构。在咨询公司里，写作时当然要广泛使用上一段内容中论述的方法。

本章以金字塔结构为基础，以第1章中论述的“抓住目的”为前提，来讲述明确传达主张的关键点，主要有以下4个。

·明确最终要表达什么。

·支持主张的逻辑要清晰。

·主张要基于事实。

·涌现出具体的想象。

其中，第1点指最后作为文章整体的what（想说什么）是明确的。第2点和第3点的意思是why（为什么）是清晰的。

最后一点的意思是指示事项和做法how（怎么做）是明确的、确实地传达给了读者。在咨询界，罗列出这些信息被称为完整的信息。（图表2-1）

图表 2-1 完整的信息