3.身边有多少人，就有多大的天地

一个人的成功，百分之五十以上靠人际关系，其他的则靠实力。你再有实力，没有人脉，对不起，你不会成功。

销售一要靠产品，二要靠技巧，三要靠口才，但这样就能成功签单了吗？当然远远不止。众所周知，一个人的社会关系，对他的成功起着决定性的作用。而社会关系的规模与社会交往的活动半径以及社会交往的途径有关，半径越大、途径越多，社会关系规模越大。在任何一种交易活动中，起到最关键作用的不是客观条件而是主观因素，也就是说，如果你能够成功，靠的一定是人。一个人在人际关系、人际网络上的优势就是人脉竞争力。一个人脉资源广而且深的销售员一定能成为自己销售领域的佼佼者。

调查显示，绝大多数人的社交半径都不长。究其原因，是他们受到传统“熟人社交”的影响，不敢轻易结交陌生人，更别说主动将陌生人变为朋友了。

每一个成功的人都知道如何建立人脉。很多人可以建立人脉，但是没有办法维持，原因在什么地方？因为他没有主动联络。即使有勇气慢慢地走到陌生人面前，也会对自己嘀咕：

当主动向人表示好意的时候，得到的是不是同样好意的回报，还是冷嘲热讽、卫生眼球，甚至有可能是恶意回应？

当主动跟人打招呼的时候，周围的人在背后对自己指指点点说三道四，总之没什么好听的，“这个人是骗钱的”，“离这个人远一点”等。

虽然顾虑重重，但事实证明，两个毫不相干的陌生人要建立关系，并没有想象的那么难。即使你的客户必须是高端人士，想结识也不是完全没有可能。美国的一位心理学家指出：最多通过6个人你就能够认识任何一个你想认识的陌生人。

若干前一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板与他最喜欢的影星马龙·白兰度建立联系，结果经过几个月，报社的员工发现，这两个人只经过不超过六个人，就与马龙·白兰度建立了人脉关系。

原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《这个男人有点色》的制作人的女儿在女生联谊会的结拜姐妹的男朋友，而马龙·白兰度主演了这部片子。

由此可见，从陌生人到彼此熟悉，你只需要6个人就能够圆满完成任务。而你身边有多少人呢？他们能帮你认识任何一位重要客户。

对于结交陌生朋友，很多人会觉得害羞，甚至是害怕。很少有人喜欢到一个陌生场合主动交朋友。可是那些有胆量主动出击的人，会交到最多的朋友，也就意味着收获更广阔的市场。

约翰·格拉斯在从事销售以前性格内向，不善交际，接触的人也很有限，他的生活中几乎没有一个朋友。后来，经过邻居的推荐，格拉斯成了一名销售员，事业的特性决定他必须拥有更多的朋友。

格拉斯利用电话簿，每天不停地拨电话，锻炼和人交流的能力；稍有闲暇，他便走上街头，向行人送上一份传单；当人家稍微留意阅读的时候，格拉斯上前略作解释，然后送上一张名片，以便日后联络。格拉斯要立志做一个成功的直销员，因此，无论面对怎样恶劣的态度和厌恶的面孔，他总是鼓起勇气，耐心、热心地主动结识每一个人，随着交际范围的扩大，他认识的人也越来越多。他规定自己每天最少要和四个陌生人进行交流、认识并和他们成为朋友。当格拉斯养成交朋友的习惯后，他的业绩随着朋友的倍增而倍增。格拉斯说：“交朋友的动力在传统事业中是不曾有的，也是很困难的，因为大家彼此设防。”但是他最终的成功就是用真诚打破了人心的马其诺防线，从而一步步地走向事业的高峰。

对于销售员来说，结交陌生人，让彼此成为朋友，确实不是一件容易的事情。在结识的过程中你需要注意一些方法，比如：

（1）建立守信用的形象。如何建立一个让人信任的形象，是让人脉竞争力可以产生正向循环的关键。如果一个人讲的话每次都要打七八折，那么他认识的人越多，带来的负面效应就越多。

（2）增加自己曝光的渠道。EMBA、旅游团、健身俱乐部等团体，都是把自己推销给别人的好渠道，也是可以建立自己形象的机会。

在销售这个行业中，只要认真播种，仔细呵护，总有一天会得到朋友的真心相待。即使你完全没有人脉资源，那么就从开发陌生人开始吧。当勇气遇上坚持，就一定会爆发强大的吸引力，让身边的人不知不觉中被你感染，随后，与你一起开始一段相互陪伴的旅程。