第6章 “罗衫”效应——销售员的着装细节

销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。销售员要尽可能地展现自己应有的魅力，进一步扩大影响力，以成就一番事业。

让自己的形象充满活力

如何塑造良好形象，如何将形象定位在最有利的位置，发挥应有的魅力，并进一步扩大影响力，以成就一番事业，这十分值得销售员深究。

人的第一印象是最不容易磨灭的。外表凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩脑。有些人能很容易博得别人的好感，就是因为外表给人留下好的印象。作为一个上班族，每天早上一定要站在镜子前看看自己的脸是显得精力充沛的，还是一副宿醉未醒的样子！如果早上起来就一副没精打采的样子，那最好先振作精神再出门。尽量找机会利用镜子审视自己的脸，尤其是在竞争激烈的环境中，更要随时保持清醒的状态。

并不是每个人都想在工作上表现出相同的形象来。如果是设计人员，那么他就希望自己能以点子多、热情如火、喜欢把新事情赶快搞定等形象出现；但如果是会计人员，他则希望自己能以说话谨慎、行事小心等形象出现。可是另一方面，无论他以何种形象出现，其给人的整体印象应是统一的。这就是说在设计人员展示其点子多的同时，口齿也应清晰，内容应言之有物；至于会计人员们也不是说脸上就不能挂着微笑。

你想让自己良好的印象跃升为卓越的形象，最起码要有下列五项特质：建立能做事、会做事、敢做事的能力形象；待人诚实互信，给人信赖、安全的感觉；善于沟通，表达清楚，使人感到亲切、温和；用做事的干劲、对人的热忱而积极地引人注意；与人相处过程中，能凸显爽直、愉悦的明朗个性。

良好的仪表对你来说也很重要：良好的仪表会让你整个人看起来协调和谐，确实能增进客户对你的信任。

良好的姿势使你显得更年轻、热情而有活力，良好的姿势会使音质优美。因为空气能完全不受限制地进出肺部，使你讲话的声音洪亮、和谐，因而更有力量。

不良姿势使你显得懦弱、温吞而无力。有许多人穿上挺括的西装，打着高级的领带，而仍让人看起来是无能的人。问题不在于你穿戴什么，而在于你的姿势。

有人曾说，凭借一个人的脚步声就可大体判断出他的性格属于哪一种类型：是坚强还是软弱，是外向还是内向；是稳重还是轻浮？不仅如此，通过观察他走路的姿态，可进一步加深对其性格的了解。每个人每天都要走路，他的性格、特征就会不知不觉地在他的步履中表现出来。所以，是积极还是消极地对待人生，只要看他走路的姿势就可知其大概了。

如果你很消沉，那就要抬起头，挺起胸，一步一步脚踏实地向前走，久而久之就会成为一种习惯。一旦这种形态进入你的潜意识，便会产生勇气。如果你能习惯这种走路方式，就能排除外来干扰，从而信心十足地迈向成功之路。

塑造得体的仪表

人都是先看外表的，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就已经对你和你要销售的产品都失去了兴趣：这么差劲的销售员，拿得出什么好东西吗？因此，销售高手都十分注意调整自己的外表，以期直接迅速地给客户留下最好的印象。

日本销售员界流行一句话：若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。而美国最优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。

8月份的一个炎热的下午，一位销售钢材的专业销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件有泥点的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司。”

“你也早上好！你代表什么？”这位总经理问，“你代表森筑公司？听着，年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你没有代表他们——你的形象和面貌代表不了他们。”

很明显这是一个失败的销售员！

一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体，为此公司的一位顶尖销售员对他说：“老兄，头发太长了，一点也不像个销售员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神，领带也没有系好，衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好请教一番了。”并且他告诉这位新手，只有穿着打扮得体，才会更容易赢得别人的信任，更容易达成交易。

这位销售员觉得他讲的很有道理，听从了他的建议，每周去理一次头发，并且他还专门去向别人请教如何打领带、如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资马上就赚回来了。

有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你的穿着得体，信心自然会大增。

而生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。

销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个聪明的销售员，也应该知道，外表是他的第一张牌。因为，穿着打扮不同，给人留下的印象也会不同，而对于销售员，人们往往是以貌取人的。

再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。

因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售产品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。

作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽了自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。

整理外表的九个原则

日本销售大师原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：

“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”

“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”

注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。

只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。

原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。

1.外表决定了别人对你的第一印象。

2.外表会显现出你的个性。

3.整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

4.对方会根据你的外表决定是否与你交往。

5.外表就是你的魅力表征。

6.站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。

7.走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。

8.小腹往后收，看来有精神。

9.好好整理你的外表，会使你的优点更突出。

整理服装的八个要领

作为一个销售员，你要直接和形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的：在开头的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的产品介绍完，甚至你可能还没有开口的机会。那么你应该如何留下良好的第一印象呢？因此，销售员在对自己的形象进行修饰的时候要掌握以下八个要领。

1.与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。

2.你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配。

3.衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。

4.流行的服装最好不要穿。

5.如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。

6.要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

7.太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。

8.不要让服装遮掩了你的优秀素养。

除了外表与服装之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等，这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。

倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是阻碍你成功的绊脚石。而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。良好的形象是你重要的一张名片，失去它，你就有可能失去即将抓住的机遇。

穿衣打扮的技巧

成功还是失败，或许在第一次擦肩时便已注定。得体的着装、良好的礼仪，留给客户的不仅限于良好的形象。我们正在努力靠近成功，还想提高成功的几率，那么就试着：提高自己的印象分。

1.得体穿衣最重要

销售员在工作的时候，所穿的服装一定要以得体为准则，令客户看起来感觉你干练而又自信。

一些销售员常抱怨说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸的去。销售工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦。尽管如此，一个勤奋的销售员也应该知道，外表是他的第一张牌。

有一个汽车交易商准备卖一辆旧的汽车，他会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，使一辆旧车重焕光彩。只有这样一辆光鲜的汽车，才可能卖个好价钱。

作为销售员也是一样。记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

也许你是一个年轻人，凭着个人喜好，直接穿着喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去见客户，可能会给人一种不稳重的感觉，你销售的产品会因为你的着装变得让客户不信任。

客户就是这么挑剔，因为你对他们是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。寻找的是一种恰到好处的适中。

2.根据年龄着装

不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但是年轻人要是也穿这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。

3.根据场合着装

作为销售员要记住，气度不凡和风度翩翩的会令你在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。

客户就是这么挑剔，因为你对他们来说是陌生的，他们对你的判断，就在见面的头几分钟！

因此，在工作的时候，销售员一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是为了给客户留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此，衣服的选择一定要得体，应该跟你所从事的职业相适应，和你所在的场合相协调。

服装的选择一定要看场合。正式的商业场合，穿着一身运动服，显然是滑天下之大稽的，正式的场合穿正式的衣服。但是如果只是陪着客户去运动的话，那一身过于拘谨的西装就搞得大家都不自在了。

4.着装档次的选择

销售员在穿衣时，也应在档次上做文章。弄清楚自己是卖什么档次的产品，这是在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你卖的是宝马，不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你卖的是保险，穿着一身价值8000元的西装的话，会让客户觉得：一个销售员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。你昂贵的着装就会让你的产品无人问津，因为档次过高的衣着会使你的客户主观地认为你卖的产品是昂贵的。如果以此类推，是不是你卖的产品价格相对低廉，就可以穿劣质的衣服，来表明产品价格低廉呢？显然不是，着装是销售员精神面貌的体现，换句话说，销售员的着装是为了烘托出产品的品质的。客户在购买产品的时候往往注重产品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。

通常认为，可以把所有的产品分成两类，高档奢侈品和一般商品。从客户心理的角度来看，高档奢侈品的客户希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位、一种档次。因此，作为销售员，最好也像欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅地为他们服务。不过如果只是做一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是客户所需要的。穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果还需要去做一些价格低廉的产品，那么可以选择印有品牌标识的工作服或者是一身具有亲和力的普通衣服。原则是无论做什么样的商品，都绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话说，人靠衣裳马靠鞍d破旧的衣服会显得你懒散且不可信赖，而且会极大地影响客户对你所卖的产品的品质印象。

男性销售员的着装法则

作为一名优秀的销售员，知道了怎么选择服装，还要学会怎么穿衣。通常认为，销售员需要直接和客户打交道，一般都是职业着装。职业着装可以分为两类，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服，比如车间里工人的统一工作装或者印有公司标志的工装。通常在企业开展促销活动的时候也会出现统一着装的场面。

男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克一类。尽管大部分人都知道，穿着西装也许没有穿着运动服舒服，但是事实证明，你穿西装的时候看起来确实要比穿其他的新潮衣服或者太过休闲的衣服好得多。

西装——男士选用的西装应该是深色的，很少有穿浅色西装的人，尤其是白色西装，更不要随便穿着，这种颜色的西装只有在很特殊的场合才选用的。但是衬衣最好不要选用白色以外的颜色。

更要注意的是，千万不要穿得太紧，太紧的衣服会让瘦的人看起来更瘦，胖的人更胖。西装的尺寸要合体，这一点非常重要。过大、过小、过紧、过松的衣服都会使你的形象减分。

衬衣——衬衣应该是那种比较挺拔的，尤其是领口。如果领口皱巴巴的，会给人留下不修边幅，不讲卫生的印象。

领带——领带是最能够彰显一个男人品位的服饰了，不过你的独特品位可以留到你成了成功人士的时候给全世界的人彰显，现在就暂时当成一个小秘密吧，不要急于告诉你的客户。建议选用中性色彩的领带，不要太花哨，也不要选择色彩太怪异的。特别要忌讳那些太过女性化的色彩。比如说粉色，一条粉色的领带很有可能让客户觉得你不够男性气质或者说更像一个花花公子。

鞋——在华尔街有一句话，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。可是到现在还是有很多销售员借口整天要跑来跑去，而穿着一双又脏又破的鞋。记住，成功要从脚下开始。皮鞋不一定要是“老人头”，但是一定要擦干净，而且确信你的皮鞋是完好的。否则是一件很尴尬而且很丢脸的事情。

袜子——这个小小的细节到现在还是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西装的话，千万不要再穿一双对比鲜明的白色袜子了。白袜子会泄露你的秘密，让你的客户一眼就能看出来你不是一个优秀的销售员，起码不是一个商务人士。

便装——就是前面提到的比较正式一点的夹克一类。在国外也叫做商业服装。

如果没有合适的西装，可以考虑选用这样的便装，仍以中性的色彩为宜。

女性销售员的着装法则

女销售员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的西服套装，不过如果从事的业务涉及高端的产品或者说是金融产品，那么最好还是穿着正式的西服套装，也提高自己的可信度。尽管女销售员有很多选择，但值得注意的是，更多的选择意味着需要更加谨慎。

绝对不要紧跟时尚！你是一个职业从业人员，前卫的时尚主义服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。建议你采用比较中庸的造型，这样一来，对于追求另类新颖的年轻客户看来，你不是太保守；对于年纪较大思想保守的中老年客户看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少绝对不会给你带来负面影响，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！

明确自己是一位女性，所以太过男性化的衣服是不合适的，这样看起来太过精干，而缺乏亲和力。但是太过女性化的衣服，可能会对工作带来一些不便。穿着摇曳多姿的纱裙，四处奔波，会增加很多麻烦。而且女性化痕迹一旦明显，是极有可能降低你的可信度的。此外，即便是很富有，也不要佩戴太多的首饰。客户也许会认为这是在炫耀，这样会对工作产生不好的影响，要是不小心使他们开始有那么一点点嫉妒的话，那这生意的成功率也就微乎其微了。

销售员的形象要

1.男性销售员的形象要点

头发长短适中，最好不要剃成光头。发型不要太过新潮怪异，但要有时尚感觉，不可太过陈旧。如果你留着个性迥异的怪异发型或者是20世纪30年代旧上海的发型，都会让客户觉得不自然。而发胶、发油之类要保持适量，少用为宜。同时，抛弃男士绝对不能使用香水的观念，适量使用男士香水，会是一个较好的选择，因为大多数的男士比较多汗，好的香水可保持体味的清新。但一定要确保香味的选择和用量都要恰到好处，不可过于浓烈、刺鼻。胡子一定要刮干净，鬓角要修剪整齐。

2.女性销售员的形象要点

发型也是以中庸为原则，不要梳理成过高的发髻，仿佛是要出席盛宴，也不要选择其他怪异的造型。所有的首饰都不可以华丽，避免给人俗不可耐的感觉。眉毛、睫毛的描画，脂粉、口红、香水的施用都以淡雅清香为佳，一定不要浓妆艳抹，香气袭人。在客户眼中，西施可以“浓妆淡抹总相宜”，销售员却只可以淡抹，不可以浓妆。