2.4　揭示真相┃数据分析一目了然

就在大家找不到问题的根源时，笔者把“人效管理体系”的概念引入了WAI企业。图2-4所示的就是企业上半年人效数据的分析报告，揭示了WAI企业毛利率下滑的真相。也就是说，同一家企业在同等条件下完成销售收入目标，好与不好就在于用人成本的高低。

完整的人效分析内容非常多，后面章节有详细讲解。在此，先简单地列表分析，如表2-1所示。

表2-1　人效分析报告种类

表2-1中的人效分析报告种类，大致分为三个维度的分析：分析对象、分析周期和对比周期。每个分析对象、分析周期和比对周期的方法可任意组合，可想而知，可以有很多种报告，这还没有包括企业经营过程中新要求的报告。撰写各种报告，目的是寻找数据背后人效管理问题的影响因素。

由此可见，人效分析工作是一项工作量比较大的工作，如果不借助计算机软件，或者不采用“自动化系统”而采用手工计算，其运算速度和运算质量与计算机和自动化系统相比是不可同日而语的。

通过表2-1可以看到，人效分析要用到财务数据，这就有可能涉及企业的商业秘密。为了便于读者理解，在保守企业秘密的前提下，笔者只摘录一部分数据进行分享和说明。

人均销售收入分析报告

1.企业整体的人均销售收入分析报告

每月两大业务链部门（A部门和B部门）和企业整体的人均销售收入分析报告如图2-4所示。

由图2-4可知，1～6月，企业整体每月的人均销售收入呈下降趋势。其中，A部门的下降幅度略微小一些，B部门的下降幅度比较大。还有，尽管下达销售收入任务时并没有强调人均销售收入，但是根据以往销售收入达成的经验值，在组织和人员定编时给出了预测目标值。A部门和B部门都没有实现预测目标值，其中B部门的差距较大，如图2-5所示。

图2-5　两个部门的差距比较

资料来源：WAI企业。

2.销售人员的销售收入分析报告

查看A部门的每月销售人员的销售收入，并对其进行分析。每个月的情况大致相同，为节约本章的篇幅，仅取其中一个月的数据来说明，如图2-6所示。

图2-6　A部门人员完成值的分析

资料来源：WAI企业。

图2-6所示的A部门共有192名销售人员，其中125名有销售收入，还有67名是新入职的销售人员，本月没有销售收入，占比近35%。销售收入最高的为22万元，最低的为0元。

从图2-6还可以看到，只有46名销售人员达到了企业希望达到的人均销售收入目标值，也就是说，达标的人数占比只有24%，整个A部门有约3/4的销售人员销售收入低于企业目标值。

同时，对B部门销售人员的销售收入进行了分析，情况和A部相仿，也有1/3的新员工，也是3/4的销售人员低于企业预测目标值。

从数据分析中还发现，上半年，基本上每个月都有约1/3是新员工，这也说明企业存在员工流动率高这一特点，下面会对人员流动的数据进行详细分析。

3.各门店的人均销售收入分析报告

查看上半年各门店的人均销售收入情况，并进行数据分析。其中，A部门和B部门的分析结果是，两个部门大致相同。图2-7是B部门的10家门店6个月人均销售收入的数据分析报告。

图2-7　B部门的10家门店的数据分析

资料来源：WAI企业。

图2-7所示的数据表明，B部门的10家门店中只有1家达到了企业的预算目标值，达标率只有10%。

企业整体的人力成本占比分析报告

上半年，企业整体的人力成本占总成本的比例以及占总销售收入的比例的分析报告，如图2-8所示。

根据以往历年的数据可知，每月人力成本占总成本的比例为55%～65%，而现在上半年6个月的数据均高于往年，达到58%～67%。

查看企业近3年的经营数据，每月人力成本占总销售收入的比例为37%～50%，而现在上半年6个月的数据均高于近3年，达到45%～61%。其中，6月的数据高出近3年6月平均值11%。

把图2-8的数据与图2-3的数据相关联一起看，就能非常直观地找出企业毛利率及人均销售收入下滑的主要原因，那就是人力成本的提高。

图2-8　人力成本占比的分析报告图

资料来源：WAI企业。

人员流动分析报告

人员流动，会让企业发生一定量的无效人力成本的消耗。合理的人员流动可以给企业带来“新鲜血液”使企业人员得到补充和调剂，但是如果人员流动超过了合理范围，那么流动率越高，无效人力成本的消耗就越大。

从上半年企业整体离职人员数量的统计报表来看，人员流动率已经超过50%，并且7～9月三个月的离职人员数量还在继续增加。

根据企业历年经营的经验，一名新员工，从未干过销售的新人，到达完成人均销售收入目标的水平，基本上需要三个月以上时间的学习和跟班锻炼。也就是说，新员工入职后的头一两个月，基本上不会产生销售收入。企业需要用“底薪+业绩提成”的薪酬政策激励新员工，底薪一般为2500～4000元/月。

那么，732人离职，平均按两个月的无效人力成本消耗，最低5000元/人的费用计算，合计离职人员的无效人力成本消耗达366万元，而这366万元消耗的是企业的纯利润。

图2-9和图2-10，前者是离职人员数量分析图，后者是离职率数据分析图。从中可以清晰地看出，人员离职率太高，这也是毛利率下滑的一个重要原因。

图2-9　两部门的离职人员数量分析

资料来源：WAI企业。

从图2-10看到，A部门的人员离职率，在9个月的时间里居然超过了120%。这是什么概念？岂不是A部门的人员全部更新了一次？带着这个疑问，查看A部门离职人员的工龄结构，发现离职人数中，新员工和1年内工龄的员工离职率占比接近80%，如图2-11所示。

图2-11非常清晰地显示了A部门1～9月，离职人员中的30%为工龄1～2个月的新员工；还有50%是工龄3个月～1年的次新员工；

2年内的老员工离职率大约为20%。也就是说，工龄3个月内的新员工很不稳定，1年内离职的人员占总离职人员的80%。这是离职率超过100%的主要原因。

图2-10　两部门的离职率分析

资料来源：WAI企业。

图2-11　A部门离职人员工龄结构分析

资料来源：WAI企业。

以新人成长需要3个月以上来看，这样高频率的人员流动会导致销售收入目标无法达成，同时“人耗”也会增加许多。

综上所述，数据分析反映出三个方面的问题：第一，人均销售收入不达标，并出现下滑趋势；第二，人力成本占比上升；第三，员工队伍稳定性差，累计离职率超过100%。这些都指向了WAI企业的“人效管理”出现了比较严重的问题。