第一节 外贸接单
开展外贸业务的首要任务是找到海外客户，落实订单。没有订单，就谈不上跟单。外贸业务人员在寻找订单的过程中有大量工作需要开展，比如需要知道开发客户的途径，与客户进行书面、电话、网络等方式的业务沟通，回复询盘、报价、给客户送样品、接待客户验厂、协助进行产品国际认证等。
这些工作的开展方法是多样化的，有的需要一步一步地并行开展，有的则需要交叉进行。这部分工作需要业务人员有清晰的逻辑、条理性的工作方法、百折不挠的工作态度。这部分工作最能体现业务人员的专业素养与职业精神，同时更是关系到企业各部门工作业绩的最关键的环节。
一、寻找海外客户
外贸业务人员寻找海外客户的途径非常多，具体如表1-1所示。
表1-1 寻找海外客户的途径
（续表）
二、写开发信
外贸业务人员得到潜在客户的联系方式以后，要主动出击联系客户，以争取贸易机会。外贸业务人员写给客户的第一封信称为开发信。
（一）开发信的写作要求
开发信的写作要求如表1-2所示。
表1-2 开发信的写作要求
（续表）
（二）开发信的格式
开发信首先要说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，如“有幸在××展会上得到您的名片”“经同行介绍”“在××网站上看到您的求购信息”等；接下来简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较早的企业，觉得信用度较高）、自身产品特别是主打产品的简介、对双方合作的诚意以及联系方式等。
需要注意的是，开发信应言之有物，凸显公司与产品的优势，提高吸引力，但也不宜太过详细，长篇大论。开发信的目的是引起客户的注意和兴趣，吸引客户与你联系。因此，写开发信时要有收有放，有所保留，具体情况待客户与你联系后再详谈。下面是一份开发信的范本，供读者参考。
【范本】开发信
开发信
Dear Mr.Steven Hans,
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Best regards,
Dafu Wong
业务人员应切记，开发信要自己写，而不要照抄书上或者网上固定的范文。雷同的文字只会让客户反感。况且产品种类不同，写法也不一样。如果销售的是工艺品、日用消费品或时尚产品等，不妨写得轻松活泼一些，而如果销售的是阀门，那么还是严谨专业一些比较好。
（三）开发信写作的注意事项
（1）业务人员在写开发信之前一定要弄清自己的产品是否正是客户需要的，以及客户的规模是怎样的。要结合自己的产品优势和特点，分析客户情况，确定自己的客户群。
发邮件要有针对性，哪怕一天只发十几封，甚至是几封，效果都要好过没有针对性地发上几百封。
（2）为表达诚意，开发信不宜千篇一律，应该根据客户的规模、国籍不同略做调整，在信件适当的地方自然地提一下客户的公司名字，暗示这封开发信是专门写给该公司的，而不是草率的广告。这些小技巧虽然不起眼，但颇能给客户以好感。
（3）少用主动语态，多用被动语态。尽量用被动语态写邮件，少出现“We”“I”这种主语。因为很多外国企业注重客观性，用被动语态来说明或解释事实的情况比较多。
（4）开发信的正文中最好不要带网址和容易被拦截的关键词。随着反垃圾邮件系统的完善，邮件拦截的关键词库已经很庞大了，所以开发信里面少用“low price”“price”“free”等词汇。
相关链接 对外交流中常见的垃圾邮件关键词
在开发信的写作中，有一些英文关键词是常见的垃圾邮件关键词，从邮件中移除这些敏感的关键词是一个好的开始。当你开展邮件营销活动时，特别是发送给外国客户时，即使是自己的会员，如果包含这些关键词，也可能会被邮件系统过滤掉，或者不能进入正常收件箱。
关键词列表
（续）
（续）
（四）开发信的发送与跟踪
（1）发送开发信时最好计算好我国与客户所在地的时差，在客户上班或即将上班的时候发给客户，这样客户读到开发信并回复的概率会大大提高。
（2）对发过开发信的客户信息一定要记录、整理，对读取邮件并回复的客户实行重点跟进，对没有回复开发信的客户要了解清楚没有回复的原因。
（3）开发信不仅要发送，还要定期跟踪，如果客户有回复，根据其回复继续跟踪，如果客户没有反馈，则需要业务人员思考与分析，选择放弃或者继续，如果选择继续，则需要保持至少两周一次更换交流内容的跟踪，继续与客户保持持续的邮件交流。
在开发信发出后，不断地跟踪客户也很重要。即使客户现在没有购买意向，但是因为你经常与其交流，客户会对你有很深的印象，一旦他有购买同类产品的需求，便会第一时间想到你。就算客户没有意向购买，他也会将你和你的产品推荐给他的朋友。
三、回复客户询盘
（一）接到询盘
接到询盘分为两种情况，具体如表1-3所示。
表1-3 接到询盘情况
（二）跟踪
一般来说，对内容详细的询盘回复客户都会回信，并索取报价。这时候，就应该给客户一份详细的报价了。
四、报价
外贸业务有自己独特的报价方式，术语叫发盘（Offer）。一个正式的外贸报价，不仅应有完整的价格术语表达式（FOB、CIF、CFR等），还应包括品名、数量等，特别是要加上报价有效时间。因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。这种正式的报价称为实盘（firm offer），如果客户在报价规定的有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。
（一）报价的基本要求
报价一定要有针对性，初步报价应比较贴近行业价格，但又要有回旋的余地。报价不能太慢，半个月后才报价，客户可能早就找到卖方了。此外，还要做到报价准确。
要做到报价准确有两个方法：一是经常了解同行的价格；二是经常与工厂技术人员交流，了解自己产品的生产流程与成本情况，做到心中有底，这样在与客户交流时会更专业和从容。
（二）报价前与客户的沟通
每个公司都有自己的一套报价体系，可是有时候客户也会提供自己的“报价单”。值得一提的是，一份完整的报价单除了包括产品图片、货号、货物描述、单价、出货港口、单个产品包装、装箱率、外箱用料、毛重、净重等项目外，还要与客户沟通一些其他的细节问题。
（1）产品是否需要做客户指定测试？测试费用谁来承担？如果测试费用由工厂承担，要向客户索要测试费用明细，了解一款产品大致需要多少测试费？很多客户会承担测试费用，但也有些客户不承担这部分费用，所以，报价前一定要与客户确认是否包含此费用？
（2）是否需要为产品购买保险？保险费用由谁承担？
（3）付款方式若是信用证××天，也要将银行利率这部分算在报价成本内。
（4）产品的包装：这里所说的包装不是指多少产品装一个内箱，然后几个内箱装一个外箱的意思，而是指单个产品包装。
有些客户会自己提供产品包装，因为其有自己合作的印刷厂，这时的报价就可以减去这部分成本。有些客户需本公司工厂来承担产品包装的费用，若是这样，报价时就应该加上这部分成本。
（5）有些报价要附上产品进口商关税代码，相关人员如有疑问可以写邮件询问客户，填写的税率一定要准确，否则可能要承担由此造成的损失。
（6）向客户确认大概的订单量，将以上所产生的费用平均到产品成本中。
（三）价格核算
报价通常使用FOB（离岸价）、CFR（成本加运费）、CIF（成本加保险费加运费）三种价格。对外报价核算时，应按照以下步骤进行：明确价格构成，确定价格构成，确定成本、费用和利润的计算依据，然后将各部分合理汇总。以下用实例说明三种价格的对外报价核算。
案例 三种价格的对外报价核算
背景材料：
A贸易公司某年收到B公司求购6000双牛皮面料、腰高6英寸（1英寸=2.54厘米，下同）女靴的询盘，经了解每双女靴的进货成本为人民币90元（含增值税13%），进货总价90×6000=540000（元）；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其他各种费用共计1500元。A公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%（按成交价计），出口女靴的退税率为13%。海运费：大连—都柏林，一个40英尺[1]集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并在价格中包括3%佣金。若A公司的预期利润为成交金额的10%，人民币兑美元的汇率为7.11∶1，试报每双女靴的FOB、CFR、CIF价格。
第一步，核算成本。
实际成本=进货成本-退税金额[退税金额=进货成本÷（1+增值税率）×退税率]=90-90÷（1+13%）×13%=79.646（元/双）
第二步，核算费用。
（1）国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其他费用）+进货总价×（贷款利率÷12）×贷款月份
=3×6000+（12000+350+150+900+1500）+540000×（8%÷12）×2
=18000+14900+7200=40100（元）
单位货物所摊费用=40100（元）÷6000（双）=6.683（元/双）（注：贷款利息通常以进货成本为基础）
（2）银行手续费=报价×0.5%
（3）客户佣金=报价×3%
（4）出口运费=3800÷6000×7.11=4.503（元/双）
（5）出口保险费=报价×110%×0.85%
第三步，核算利润。
利润=报价×10%
第四步，三种价格的报价核算。
（1）FOB C3报价的核算：
FOB C3报价=实际成本+国内费用+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79.646+6.683+FOB C3报价×3%+FOB C3报价×0.5%+FOB C3报价×10%
=86.329+FOB C3报价×13.5%
等式两边移项得：
FOB C3报价-FOB C3报价×13.5%=86.329
FOB C3报价（1-13.5%）=86.329
FOB C3报价=86.329÷（1-13.5%）
FOB C3报价=99.8023（元）
折成美元：FOB C3=99.8023÷7.11=14.04（美元）
（2）CFR C3报价的核算：
CFR C3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润
=79.646+6.683+4.503+CFR C3报价×3%+CFR C3报价×0.5%+CFR C3报价×10%
=90.832+CFR C3报价（3%+0.5%+10%）
=90.832+CFR C3报价×13.5%
等式两边移项并计算得：
CFR C3报价-CFR C3报价×13.5%=90.832
CFR C3报价×（1-13.5%）=90.832
CFR C3报价=90.832÷（1-13.5%）
CFR C3报价=105.0081（元）
折成美元：CFR C3=105.0081÷7.11=14.77（美元）
（3）CIF C3报价的核算：
CIF C3报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润
CIF C3 报价=79.646+6.683+4.503+CIF C3 报价×3%+CIF C3 报价×0.5%+CIF C3 报价×110%×0.85%+CIF C3 报价×10%
=90.832+CIF C3 报价×（3%+0.5%+110%×0.85%+10%）
=90.832+CIF C3 报价×0.14435
等式两边移项得：
CIF C3 报价-CIF C3 报价×0.14435=90.832
CIF C3报价=90.832÷（1-0.14435）=106.1556（元）
折成美元：CIF C3=106.1556÷7.11=14.93（美元）
第五步，三种价格对外报价。
（1）USD14.04/pair FOB C3 Dalian（每双14.04美元，包括3%佣金，大连港船上交货。）
（2）USD14.77/pair CFR C3 Dublin（每双14.77美元，包括3%佣金，成本加运费至都柏林。）
（3）USD14.93/pair CIF C3 Dublin（每双14.93美元，包括3%佣金，成本加保险费加运费至都柏林。）
（四）制作报价单
1.采用PDF文档
外贸业务人员在制作报价单时一定要考虑发给客户的文档格式，有的人习惯在邮件中附上Excel或Word文档的报价单，结果发出之后常常没有回音。
不少病毒伪装成Excel和Word文档在邮件中出现，因此欧美大部分公司都采用了垃圾邮件过滤系统，只要是邮件中出现Excel和Word文档附件，就统统删除。
解决这个问题的最好办法就是将文件制作成PDF文档。目前还没有病毒能伪装成PDF文件或在PDF文件中“寄生”。业务人员把报价单制作成PDF文档之后在邮件中发送，客户的邮件系统就不会将邮件误判成垃圾邮件或病毒邮件，邮件就可以顺利进入客户的邮箱。
2.报价单样式
每个公司、每个产品的报价单都有所不同，但内容基本一样。下面提供一份报价单范本，供读者参考。
【范本】报价单
报价单（PriceList）
（续）
相关链接 如何应对客户的讨价还价
几乎每一次报价客户都会说高，业务新手在对产品不是很熟悉的时候，常常被动地马上降价，虽然会说明理由，如“很期望与您合作”“我们很重视您并且愿意与您合作”……但这样轻易降价之后，客户会认为你的产品价格虚高，还有降价空间，会因此失去很多客户，所以，一定不要轻言降价。如果要降价，就必须做到以下几点：
（1）每一份报价都要经过仔细核算，不要报得太离谱；
（2）每一份报价单都要完整，有公司的抬头等，这样客户会认为我们很认真，不要直接在邮件里给出价格，这样客户不方便保存，也不易查阅；
（3）每一份报价单都包含相关产品完整的规格；
（4）每一份报价单都要有期限，可以设定为一个月或两个月。
不轻言降价的前提是熟悉自己的产品，熟悉每一个生产环节的成本组成。了解了这些，就知道了价格底线是什么，就不会盲目报出超高价格。而价格一旦报出，就不要轻言降价。
（五）发送报价单后及时通知
在确认报价单准确无误后，可以通过E-mail、QQ或微信及时发送给客户。如果客户规定了发送方式与时间，就按客户要求进行。在报价单发送后，一定要及时通知客户接收，并告诉对方在有效期限内做出回应。
（六）报价单一定要留底
价格报出去了，自己一定要留底，业务人员可以设计一份表格来管理所有的报价，表格名称可按客户名来分类。这样当客户在未来的某个日期来函要求对价格进行调整时，就能及时查看当时的报价，了解当时报价的基础，再根据现时情况进行必要的调整。报价单管理表如表1-4所示。
表1-4 报价单管理表
五、寄样
客户在确定下单之后，一般会先请卖方提供样品以供查看、检验。
（一）寄样方式
寄样方式一般应选择快递，可以通过顺丰快递、中国邮政EMS等国内知名快递公司或国际快递公司寄样。当然，如果样品重量或体积比较大，也可以选择空运。一般来说，快递和空运都是通过飞机运输送达目的地，但是快递是门到门服务，操作简单，一般只需向快递公司提供发票；空运则较为复杂，要托运、报关，而且空运通常只发货到对方的临近机场。
（二）送样方法
1.发送工厂现有产品
有些客户看到满意的产品，便直接按所寄目录上的型号、款式要求工厂送样、报价。报价一般需由经理级别以上的人员核准以后，才能发送给客户。客户确认后，需填写“样品订单”，待样品制作好经质管部检验合格后，则以客户需求时间的紧急与否，选择快递方式或普通方式发出。
2.开发的新产品
有些客户需要为其开发新的产品，这时业务人员则需要事先核算所需模具的费用，再向客户报价。报价时应考虑正式订单的数量，若超过一定数量，模具费可以分摊在货款中，即客户在订单超过一定的数量后可收回已预交的模具费。
（1）业务人员应将每件样品的单价传真给客户，客户同意并签章确认之后，须通知研发部门安排“模具开发日程表”。
（2）业务人员应追踪新模具开发的进度，同时研发部门应制作“物料清单”（BOM）并进行评审。在这些工作完成后，向生产部（有些企业是工程部）下“样品订单”。完成的样品须经质管部检验合格后，才能发送给客户进行评审与验收。新开发的样品一经客户确认后，至少需保留一件样品并进行封样，以便作为日后批量出货订单的依据。
开发新款式时应将客户关于样品的要求资料传真件转送研发部门，通常由研发部门与模具制作部门、采购部门共同核算所需模具费用。对于客户同意的确认单据须由客户盖章签名后生效并使用。
（三）寄样前的工作
在准备寄样前，业务人员应准备好发票或者样品订单（Sample Order）给客户确认，而后再进行样品发送。
（四）寄样后及时确认
（1）当样品寄出之后，业务人员应用邮件或电话第一时间通知客户发样信息，最好将快递单扫描给客户，告知大概何时到达，请客户收到样品后确认。在估计客户收到样品后，应给客户发传真或电子邮件，请客户确认是否收到样品，同时应将样品寄送情况登记在“样品寄送记录表”中。“样品寄送记录表”如表1-5所示。
表1-5 样品寄送记录表
（2）及时了解客户对样品的评估情况，从客户那里了解其对产品的具体评价，无论其对产品满意与否。
不管样品在短期内是否能带来订单，都要与客户建立稳定的联系，并适时地推荐新产品，发出新的报价单。
（五）样品费和快递费的处理
样品费和快递费可以做以下处理。
（1）对于新客户，若样品货值比较低，免收样品费，快递费到付；若样品货值比较高，要收取样品费，快递费也到付。如果觉得客户的诚意不是很大，在样品货值低的情况下也可以适当收取一些样品费。
（2）对于资信较好的老客户，样品费和快递费都可以预付。
（3）新客户如果要求免样品费，可以委婉地告诉他，收取样品费是公司的规定，如果下单，这些费用将在付款时抵扣。
（4）如果客户已经下了订单，再要求寄产前样或大货样，运费一般由出口商承担。如果选择到付，要以客户的书面确认（E-mail或传真）为准，否则会有客户拒付的风险。
六、接待客户验厂
如果客户要验厂，一般就说明他对你的产品已经很感兴趣了，很希望与你合作。客户在验厂后下单的概率是很大的，因此业务人员要认真对待。
（一）准备工作
业务人员在接待客户验厂时，需要做好以下准备工作。
（1）事先了解清楚客户来访的日程安排、来访人员、来访议题等。
（2）提前通知客户将派车去其指定地点接客户（如机场、码头、酒店等）。根据来访客户级别、人数及所带行李做相应接待安排。
（3）整理好与客户的函电往来内容、邮件记录，特别是一些表格、单据、文件等，最好将其整理在一个文件夹中或是先打印出来。
（4）准备好会议室、茶水、咖啡、名片、相机、录音设备、投影仪、公司及产品宣传资料、网站；做好公司办公区域、生产厂区、样品展示间的5S管理（根据需要也可准备鲜花、水果）。
（5）合理安排会谈的人员，如总经理、部门经理、主管等同客户来访议题有关的人员。
（6）了解客户手机号码或房间分机号码，客户所在的国家、地区及饮食习惯、生意习惯和宗教习俗。
（二）客户接待
在客户来了之后，业务人员一定要做好客户的接待工作：
（1）互换名片；
（2）安排座位、饮品；
（3）提供公司网站及其他推广资料，播放公司介绍、产品介绍幻灯片；
（4）就相关业务资料、产品样品进行面洽，向客户介绍公司运营、工厂生产及产品研发情况，带客户参观公司主要部门并做简要介绍，合影留念；
（5）会议后，根据客户行程情况安排就餐及送客户到酒店或其指定的其他地点。
如果客户在酒店下榻，就要预计从公司到酒店所需时间，同时通知司机详细的酒店地址及联系人电话，以便及时接送客户。
（三）看厂
（1）在看厂之前，业务人员要准备好包、名片、纸巾、手机、数码相机、纸、笔、零钱等。
（2）业务人员应记好厂方相关负责人（外贸人员、工程技术人员、司机等）的联系电话、公司名称、工厂地址等资料并打印出来。
（3）业务人员与外商合影最好选择合适的时间和有代表性的场所，如在商贸部办公室里客户正坐在电脑旁进行操作时，客户正坐在办公室里与商务中心人员洽谈时，以及在公司前台处或者公司标志性的地点进行合影留念。
在工厂里面拍照的时候，要尽量避免拍摄工厂样品架上的样品，除非已经征得厂方的同意。
（4）业务人员陪同客户验厂时，要注意让其了解以下内容：工厂是否有这种产品的生产线、生产经验和生产能力；工厂产品样品检测过程的观摩，产品获得的认证；产品的性价比；必要时，工程技术人员可在一旁对样品进行现场检测，打印出产品检测的技术参数，并加以解释；样品的外表美观程度和内部构造及部件的质量；工厂的模具开发能力；交货的及时性；工厂的规模；工厂的生产经验及历史；产品的OEM加工；单个包装及内外包装方式；货柜的装货数量。
（5）业务人员在与客户告别时，要对其行程表达谢意，表示愿意继续提供相关帮助和服务（如预订房间和机票、兑换外汇、叫出租车等）并建立长期合作关系，欢迎其下次来访。另外，业务人员可顺便探问其之后的行程，并估计其到达目的地的时间，适时加以联系与问候，并将合影发到其邮箱中。
通过初次的见面，一般来说，客户会对公司及其服务有了大致的分解，下一步就是跟紧客户的询盘、订单意向或订单事宜了。
陪同客户验厂回来后业务人员需要及时整理整个行程的经历、思绪和感想，配上一些合影，及时整理出一篇报道，发布到公司网站上，加以推广。此外，业务人员要整理费用单据找直属上司、部门经理、部门总经理、财务部办理报销事宜并等待出纳通知领取报销款。
七、及时跟进确认，促成交易
在寄样、陪同客户验厂等工作完成后，业务人员一定要及时跟进客户，以加深客户的印象，尽量促成交易。
（一）跟进时应询问哪些事项
业务人员应及时与客户取得联系，询问其对本公司的评价，表达对客户的重视，体现外贸的专业精神。无论客户的评价满意与否，都要得到其对公司，尤其是对产品的具体评价及看法。
（二）如何及时处理客户反馈
在客户验厂后，客户会根据验厂时的所见所闻发回反馈意见。对于客户的反馈意见，业务人员要及时处理。
（1）如果客户给出的意见较好，业务人员应及时沟通，并询问是否可以考虑进一步的合作，通过旁敲侧击促成订单的下达。
（2）如果客户意见不太好，或指出了不满意的地方，业务人员一定要尽量解释清楚，以求得其理解。当然，如果本次合作不成功并不意味着以后没有合作的可能，必须与客户保持联系和沟通，为日后的成功打下基础。
（3）如果客户提出了具体的改善意见，业务人员一定要表示会立即整改，并表达希望再次验厂的意愿，以促成合作。
下面提供一些陪客户验厂时的常用英语和常见对话案例，供读者参考。
【范本】陪客户验厂时的常用英语
陪客户验厂时的常用英语
跟单员在陪同客户验厂时不可避免地要与客户交谈，以下介绍一些常用的交谈用语。
一、常用英语句子
1.I will give you a complete picture of our operation.
我会让您完全了解我们厂的运作情况。
2.Let me take you around the factory.
让我带您到工厂四周看看。
3.We are running a little short on time, so...
我们的时间有限，因此……
4.I hope the noise isn’t bothering you.
希望噪声不会打扰您。
5.You need this for security.
您需要使用这个，以保证安全。
6.At present, there are 968 workers at the manufacturing plant.
目前，制造厂有968 名员工。
7.Watch your step.
请注意脚下。
8.I’m not familiar with that point.Let me call someone who is more knowledgeable.
关于那一点我不太熟悉。让我打电话给比较了解情况的人。
9.It’s very important not to touch the machinery.
请不要触摸机器。
10.Please come this way.
请这边走。
11.Our company deals in a wide range of related products.
本公司经营一系列相关产品。
12.How big is your company?
贵公司的规模有多大？
13.What is your market share?
贵公司的市场占有率是多少？
14.I’m not familiar with that part.
那一部分我不熟悉。
15.Well, shall we have a break? You must be tired after having seen all of our plants at once.
好了，我们是不是应该休息一下呢？一下子参观完我们全部的工厂，您一定累了。
16.I hope you don’t mind having Chinese food for lunch.
希望您不介意午餐吃中国菜。
17.We still have plenty of time.So if there’s some place you’d like to stop by, please don’t hesitate to ask.
我们还有很多时间，所以如果您想在哪里逗留一下，请提出来。
18.Are all these available now?
这些产品有现货吗？
19.Can you give me some samples?
您可不可以给我一些样品？
20.If you decide to use our products, I’m sure you won’t be disappointed.
如果您决定使用我们的产品，我保证您不会失望的。
21.That’s it.Is there anything else you’d like to see?
就这些，您还有别的想看的吗？
22.Let’s go up to my off ice and discuss more...
我们上楼到办公室去进一步讨论……
23.What did you think of our factory?
您觉得我们的工厂怎么样？
24.What’s your overall impression?
您总的印象如何？
25.I’m very favorably impressed.
我的印象很好。
26.This completes our schedule for today.I understand they have our car already wait.
今天的活动安排已结束，我想我们的车已在等候。
二、陪同客户参观时常见对话
对话1：
Henry: I’ll show you around and explain the operation as we go along.
Tim: That’ll be most helpful.
Henry: That is our off ice block.We have all the administrative departments there.Over there is the research and development section.
Tim: How much do you spend on development every year?
Henry: About 3%~4% of the gross sales.
Tim: What’s that building opposite us?
Henry: That’s the warehouse.We keep a stock of the faster moving items so that urgent orders can be met quickly from stock.
Tim: If I place an order now how long would it be before I got delivery?
Henry: It would largely depend on the size of the order and the items you want.
Henry：我陪你到各处看看，边走边讲解生产操作。
Tim：那太好了。
Henry：那是我们的办公大楼。我们所有的行政部门都在那里。那边是研发部。
Tim：你们每年在科研上花多少钱？
Henry：大约是总销售额的3% 到4%。
Tim：对面那座建筑是什么？
Henry：那是仓库，存放周转快的货物，这样对于紧急的订单，就可以立刻交现货。
Tim：如果我现在订购，多长时间能交货？
Henry：那主要得依据订单大小以及您需要的产品而定。
对话2：
Tim: How large is the plant?
Henry: It covers an area of 75,000 square meters.
Tim: It’s much larger than I expected.When was the plant set up?
Henry: In the early 90s.We’ll soon be celebrating the 30th anniversary.
Tim: Congratulations!
Henry: Thank you.
Tim: How many employees do you have in this plant?
Henry: 500.We’re running on three shifts.
Tim: Does the plant work with everything from the raw material to the f inished product?
Henry: Our associates specializing in these f ields make some accessories.Well, here we’re at the production shop.Shall we start with the assembly line?
Tim: That’s f ine.
Tim：这个工厂有多大？
Henry：面积有75 000 平方米。
Tim：比我想象的要大多了。什么时候建厂的？
Henry：20 世纪90 年代初期。我们很快要庆祝建厂30 周年了。
Tim：祝贺你们。
Henry：谢谢。
Tim：这个工厂有多少员工？
Henry：500 个，我们是三班制。
Tim：从原料到成品都是工厂自己生产吗？
Henry：有些零配件是我们的联营单位生产的，他们是专门从事这一行的。好了，我们到生产车间了。咱们从装配线开始看，好吗？
Tim：好的。
对话3：
Henry: Put on the helmet, please.
Tim: Do we need to put on the jackets too?
Henry: You’d better to protect your clothes.Now please watch your step.
Tim: Thank you.Is the production line fully automated?
Henry: Well, not fully automated.
Tim: I see.How do you control the quality?
Henry: All products have to go through six checks in the whole manufacturing process.
Tim: What’s the monthly output?
Henry: One thousand units per month now.But we’ll be making 1,200 units beginning with October.
Tim: What’s your usual percentage of rejects?
Henry: About 2% in normal operations.
Tim: That’s wonderful.Is that where the f inished products come off?
Henry: Yes.Shall we take a break now?
Henry：请戴上安全帽。
Tim：我们还得穿上罩衣吗？
Henry：最好穿上，以免弄脏您的衣服。请留神脚下。
Tim：谢谢。生产线都是全自动的吗？
Henry：哦，不是全部自动的。
Tim：哦，那你们如何控制质量呢？
Henry：所有产品在整个生产过程中都必须通过六道质量检查关。
Tim：月产量多少？
Henry：目前每月1 000 套，但从十月开始每月将达到1 200 套。
Tim：每月不合格率通常是多少？
Henry：正常情况下为2% 左右。
Tim：那太了不起了。成品从那边出来吗？
Henry：是的，现在我们稍微休息一下吧。
对话4：
Tim: It was very kind of you to give me a tour of the place.It gave me a good idea of your product range.
Henry: It’s a pleasure to show our factory to our customers.What’s your general impression, may I ask?
Tim: Very impressive indeed, especially the speed of your AT Model.
Henry: That’s our latest development.A product with high performance.We put it on the market just two months ago.
Tim: The machine gives you an edge over your competitors, I guess.
Henry: Certainly.No one can match us as far as speed is concerned.
Tim: Could you give me some brochures for that machine? And the price if possible.
Henry: Right.Here is our sales catalog and literature.
Tim: Thank you.I think we may be able to work together in the future.
Tim：谢谢你们陪同我看了整个工厂。这次参观使我对你们的产品范围有了一个很好的了解。
Henry：带我们的客户来参观工厂是我们的荣幸。不知道您总体印象如何？
Tim：非常好，尤其是你们的AT 型机器的速度。
Henry：那是我们新开发的产品，性能很好，两个月前刚投放市场。
Tim：和你们的竞争对手相比，我想这机器让你们多了一个优势。
Henry：当然。就速度而言，目前没有厂家能和我们相比。
Tim：能给我一些那种机器配套的小册子吗？如有可能，还有价格。
Henry：好的。这是我们的销售目录和说明书。
Tim：谢谢。我想也许将来我们可以合作。