兽药门店优势定位

养殖户选择某个经销商，肯定是有某一个或几个点打动了他，才下定决心建立合作关系。那就是经销商的优势所在。我们一旦寻找到这个点，就可以在上面下足功夫，将优势扩大，并进行延伸，最终达到拓展客户的目的。

一、技术优势定位

在门店的运作过程中，如何让养殖户记住我们？办法有很多，最直接的就是突出我们在技术层面的独特优势。例如某公司在培训经销商时，针对后备母猪及经产母猪不发情问题提出了一套独特且有效的治疗流程。只有接受过培训的经销商门店能解决这个问题，其他门店则不具备这个能力，这就是唯一性。客户想解决这个问题就别无他选。再配以一定的营销手段，3个月内，本县所有的猪场（不论大小，有一个算一个）都会收到门店能解决母猪不发情问题的宣传广告，让所有养殖户一旦遇到这个问题，第一时间想到我们的门店。以此为突破口，可以加大宣传力度和广度，不断造势，召开养殖会议，不停地给养殖户灌输门店在这方面的优势，让更多猪场愿意尝试使用我们的解决方案，用事实说话，建立过硬的口碑。门店在养殖户心目中的“心智定位”也由此成形——这个店很厉害，解决母猪不发情的问题很有一套！

“心智定位”一旦确立后，接下来就要针对我们的“心智定位”设计故事。故事不能是虚构的，一定要是真实的案例，绝不能编造。

二、服务优势定位

经销商与养殖户接触的过程中，派生出很多服务项目：如给畜禽打疫苗、做抗体检查、母猪的人工授精、母猪的B超等。如果这些服务项目和其他门店没什么区别，则很难在市场上脱颖而出。

此处试举一例。某公司在“蛋鸡防疫”这个板块做得非常突出。该门店2013年成立防疫队，共计12人，主要负责X县、S县两个市场的蛋鸡客户防疫。防疫队成立之初，该门店负责人对养殖户关注的问题就非常重视。2013年10月，很多养殖场老板就提出质疑：“你们做防疫，来我们这里换不换新针头？”针对这个问题，领导立马给防疫队开会，要求他们做到以下几点：

第一，到每一家养殖场，都要经过三次消毒：进大门前，用门店自带的消毒喷壶将脚底、裤子、上衣消一次毒；进养殖场大门时，用养殖户家的消毒剂再消一次毒；鸡舍门前放一个消毒盆，进鸡舍前，再做一次手消毒。

第二，每次防疫前，要当着养殖户的面儿更换新针头，并对更换的针头收费，每盒两元。很多养殖户又提出来：“两元也收呀？”对此不用多解释，这不是钱多钱少的问题，只有收了养殖户的钱，他才会相信我们是真的换针头了。收钱不是目的，而是让客户相信我们确实能按要求更换针头。

2015年，又有养殖户提出了新问题：“防疫队中有漏打疫苗的现象，同时有踩坏鸡笼、忘关笼门的现象。”针对养殖户提出的问题，门店又制定了相应的管理措施，设计了防疫队考核问卷，具体如下：

防疫队人员的工资不是固定的，而是按照问卷的计分进行考核发放。如此一来，防疫队的工作效率和客户认可度均有大幅提高。

三、资源优势定位

每个门店的发展历程、资源、优势都不一样，定位势必也是不同的，一定要因地制宜。

如某地王老板祖上三代都是兽医，“兽医世家”就是该门店的优势和资源，而且这一优势非常突出。门店对母猪不发情的治疗效果非常理想，拥有独特的治疗方案。根据这一优势，笔者为门店设计的营销策略如下：

第一，对门店硬件进行改造。王老板的门店有两个门面，后面还有房间。按办事处的设计标准，重新设计前面的货架，要显得高端大气上档次，并在门面和后面房子之间装了一面透明玻璃窗。

第二，设计合适的营销方案。每次处理母猪不发情的问题时，王老板负责在外面给客户诊断、开处方，再将具体情况与父亲沟通，老爷子便在后面的房间内用中药碾子现场加工一部分中药。开处方时，除了使用正规产品外，门店还提供上述自配的中药。问题解决后，很多养殖户就会四处宣传：“王老板家的方案好，主要是靠老爷子自配的中药，以后再遇到这种情况，去王老板家就行，人家那是祖传的配方！”

第三，设计宣传方案。要在每个猪场都挂出宣传语：“×××兽药店专治母猪各种不发情，一个疗程治愈，无效退款！地址：××县城南路×××门店，电话：××××× ×××! ”在最短时间内尽力让全县及周边几个县城的养殖户都知道王老板的门店主治母猪各种原因引起的不发情问题。慕名而来的养殖户势必络绎不绝。

第四，制定会议方案。每月定期在各个乡镇讲解母猪不发情的现象、症状、处理方案及各种应对措施等。让养殖户更深刻地意识到“只有王老板的门店才能治好母猪不发情”。这个标签在养殖户心目中也就慢慢确定下来了。