如何做到客户利益与企业利益的平衡

销售人员是夹在企业与客户之间的人，一方面要将企业的产品介绍给客户，为企业赚取利润；而另一方面，产品性价比越高，企业的利润就可能会越低。那么，客户的利益与企业的利益要如何平衡呢？

首先，我们要弄懂一件事情，那就是没有人会做亏本的买卖。作为一名销售人员，可以为了赢得客户的好感，为客户提供最优质的服务，帮助客户争取一些利益。但是，为客户争取利益不是毫无底线的。企业可以让利，可以少赚，甚至可以不赚，但是绝对不能亏损。都说赔本赚吆喝，实际上大型促销活动一般不会赔本，反而会赚得更多，这是销售数量的量变引起的质变。

所以，销售人员在为客户争取利益的时候，要有底线。有些客户擅长在这方面进行交涉，要了折扣要赠品，要了赠品还要服务。销售人员如果一味退让，一味给客户让利，那么稍不注意，产品就已经在亏本销售了。要知道，产品的价格并不只是由生产成本决定的，还有经销成本、运输成本等。扣除这些如果还有结余，那才不算亏本。

其次，很少有客户在购买产品，特别是打算长期购买产品时想要的是个“公正的价格”。何为公正的价格呢？就是企业在综合所有成本以后，附加一定利润，并且这个利润是客户所能接受的。即便定价客户能够接受，但客户总是想要用更低的价格来购买产品，这就导致了讨价还价行为的出现。

除了一些特定类别外，讨价还价几乎成了商业活动中的常态。销售人员在进行销售时，默认客户是要还价的。如果为了客户的利益着想，销售人员一开始就报出一个比较贴近成本的价格，那么当客户还价的时候，就没有降价空间了。即便最后客户购买了产品，也会觉得没有砍下价格，是一次不那么愉快的交易。

最后，利益平衡中的“利益”，要分长期利益和短期利益。对于企业来说，追求稳定的长期利益显然更有利。只要能够保证产量，有稳定的销售渠道，那么势必就能源源不断地获得利益。在这个过程中，尽量提高单价，获得更多的利润，是企业的附加需求。

短期利益则是客户更加在意的，市面上不可替代的产品并不多，客户能够快速找到替代品，客户是拥有更多主动权的一方。对于客户来说，长期稳定的购买渠道固然可贵，但也不是必需的。

要想平衡企业与客户间的利益，从附加需求上着手更加容易。我们可以在维护企业长期利益的情况下，降低单价，以此换取与客户的长期合作。这样，就能够在企业与客户的利益间找到一个平衡点。当然，除了价格之外，还有很多办法可以平衡客户与企业之间的利益。

1．价格不够，服务来凑。客户最在意的始终是价格，但是为了维护企业的利益，我们能够做的让步非常有限。有限的让步自然难以满足客户，难以让客户感受到实惠。在这种时候，销售人员的增值服务往往能够起到不错的效果。

如果我们能通过服务帮助客户减少麻烦、节约时间、提高效率，那么无形当中就增加了客户所能获得的利益，客户也就更容易接受销售人员在价格方面的坚持。

2．将一次让利打散，分成多次给客户。为了保证企业的长期利益，也为了满足客户得到实惠的需求，将一次让利变成多次是一个相对较好的选择。只要客户愿意长期消费，那么就能够得到实惠，企业也不会陷入费钱费力搞一次活动，却没有收获客户的窘境。

越来越多的商家意识到了这一点，开始用各种各样的方式将让利变成长期交易的条件。不管是健身房、理发店的会员卡，还是食品店印章、超市的积分卡，都起到了这一作用。

销售人员同样可以利用这一点，将促销方式改成长线促销，这样既能保证企业的利益，又能满足客户的需求。

3．赔本赚吆喝，做好了就不会亏。有些客户身份、职业比较特殊，他们不仅自己购买产品，还可以将产品推荐给其他人。和这样的客户打交道，不赚钱也不亏。只要能够让对方认可自己的产品，那么我们就拥有了大量的潜在客户。只要有一部分潜在客户能够转化成有效客户，企业的利益就能够得到保障。

酒香也怕巷子深，最好的宣传还是客户的亲身体验、口口相传。所以，销售人员在与客户交流的时候，要注意对方的身份、职业，以及是否在小团体中有领袖地位。一旦符合其中一项，不妨先保证客户利益，尽量满足客户的要求，再实现企业利益。

企业利益与客户利益看似有着不可调和的矛盾，实际上是有很大操作空间的。只要方法运用得当，就能够在企业利益与客户利益中间找到一个平衡点。归根结底，商业活动追求的不是一方压倒另一方，而是在怀有共同理念的前提下实现双赢。