找准产品价值，看看是否符合客户内心的购买点

有些时候，产品销售不出去不是产品不好，而是因为没有找到用户的购买点。这种状况的出现，既有商家没有做好宣传工作的原因，又有销售人员工作不仔细的原因。

一件产品往往拥有众多功能，就连企业有些时候都不能彻底搞懂自己的产品究竟在哪方面是最有价值的。很有可能企业着重宣传的点并没有引起客户的购买欲，而产品其他的优点被挖掘出来以后，销量顿时大增。作为一名销售人员，作为和客户接触的第一责任人，要比企业更加明白客户内心的购买点是什么。而要想做到这一点，就必须找准产品的价值。

20世纪40年代，第二次世界大战时期的美国进入飞速发展阶段。很快，橡胶就成为制约美国发展的重要因素。橡胶是轮胎、防毒面具等重要军用品制造必需的原料。为了解决这个问题，很多公司都开始了人工合成橡胶或者寻找橡胶替代品的项目。

通用电气公司接受了美国战时生产委员会的安排，安排工程师詹姆斯·怀特作为这一项目的主要负责人。詹姆斯·怀特经过大量的实验，最终用硼酸和硅油制作出了一种新型材料。这种材料耐腐蚀、耐高温、不腐烂，具有非常好的延展性。但是，这种新型材料却不能当成橡胶使用，它是橡皮泥！接下来发生的事情众说纷纭，有记载显示通用公司找了很多工程师，想要为这种材料找到合适用途，最终一个家中经营玩具店的工程师认为这种产品会成为绝佳的玩具；也有记载显示詹姆斯·怀特自立门户，将他的新发明做成了清理壁纸的材料，但由于该产品的清洁效果不佳，所以公司一直处在倒闭的边缘。这个时候，一家玩具公司找上门来，因为他们发现很多孩子使用这种可塑性极强的产品制作圣诞挂饰，最终这家公司买下了詹姆斯·怀特的发明。

不管哪种说法是真的，橡皮泥确实是意外诞生的。作为橡胶的替代品，它毫无价值；作为壁纸清洁剂，它略微有些价值；而作为玩具，橡皮泥才算真正地大放异彩。

当然，并不是每件产品都和橡皮泥一样，需要努力寻找才能发现真正价值，但是作为一名销售人员，要多方面地去了解产品，去挖掘产品的竞争力究竟在哪里。只有这样，才能在发现客户需求的时候一击命中。

如果找不准产品的价值，那么你在推荐的时候就难以契合客户的购买点，销售产品的难度就会加大。

根据我们以往的经验，要想准确地找到产品价值，要从以下几方面来着手。

1．产品价值并不只是产品的核心功能。市面上独一无二的产品并不多，完全没有竞品的产品几乎不存在。如何在众多核心功能相同的产品中找到客户真正想买的产品，就需要挖掘产品核心功能之外的优点了。

例如，一款电动车的卖点除了续航时间和速度外，还可以是空间大小、舒适程度；一款耳机的卖点除了音质之外，还可以是佩戴的感觉；一款手机的卖点除了性能外，还可以是外观、续航时间；至于汽车这种大型产品，有价值的点就更多了……如何找到产品超越其他同类产品的价值，命中客户的购买点，是重中之重。

2．在产品价值方面，1+1可能大于2，也可能小于2。产品的卖点很多，这些卖点在单一情况下可能并不能激发客户的购买欲，但是加在一起可能就会让客户觉得是最合适的产品。

例如，某款MP3设备拥有大内存、电量足的优点，即便音质比其他同类产品稍差，也会吸引大量的客户购买。这两点能够满足一大部分人的需求，那么就产生了1+1大于2的效果。

产品价值1+1小于2的情况也是有的，不管销售人员怎么说，客户心中都始终有一架天平。在这架天平上，哪种功能比较重要是已经称量好的。客户更愿意为自己需要的功能付钱，至于那些并不需要的功能，多一种就意味着要多花一份冤枉钱。在这种情况下，过多的功能反而成为客户的心理负担，即便这些功能只是附加的，并不影响产品的价格，客户也不愿意。

所以，我们在寻找产品价值的时候，不能忽略产品价值之间互相影响的效果，要综合来看。

3．产品价值并不能完全决定产品价格，市场供求状况等都会影响产品的价格。当你了解产品价值的时候，同样需要知道产品的价格是否合适。如果产品的价格超出产品价值太多，那么就很难打动客户。这个时候，就需要挖掘产品更多的价值来填充。如果不能向客户解释清楚产品价格为什么这么高，看起来却没有足够对称的价值，那么就难以与客户的购买点相对应。

客户在购买产品的时候，看重的是产品价值。没有价值的产品，不管价格多么便宜，客户也不会购买。但是，客户的心中也是有个界限的，超过界限太多，客户也不会购买产品。所以，作为销售人员，必须要挖掘产品更多的价值。只有让客户觉得产品有价值，让客户觉得物超所值，让客户觉得产品是有用的，客户才会心甘情愿地购买。