华为中标MTNL

MTNL是印度第二大国有电信运营公司，只在德里和孟买两个城市运营电信业务。

2003年中国春节前夕，MTNL公司发了个网络标书：80万线CDMA WLL项目。项目是在印度德里和孟买两座大型城市建设CDMA移动网络，项目包括对德里和孟买两大城市进行网络规划和工程勘察在内的所有设备、工程和服务。虽说只有两座城市，但这两座城市都是世界级的大城市，每座城市人口都超过两千万，后续网络扩容潜力巨大；还有个关键的问题是每个城市只选用一家厂商的设备。

依照惯例，第一阶段是技术评标。

技术人员很快发现局方在投标资质上做了苛刻要求，而且这种要求完全是针对中兴、华为和三星这三家亚洲公司的。

资质里明确要求参与竞标的公司必须有三个国家、50万线以上的商用CDMA开局运营经验。

这个条款一看就是欧美厂家搞得鬼。当时能够提供CDMA网络设备的供应商就六七家。北电、朗讯、摩托罗拉、爱立信起步比较早，它们拥有较多的样板点。三星仅在两个国家（韩国和中国）有大规模应用；中兴通讯只在中国市场有较大规模应用，在其他国家如巴西、俄罗斯、印尼等只有些小的局，都不成规模；华为更可怜，好像只在中国联通有一点实验局。

如果按照这个要求，中兴、华为、三星都不符合投标资质的要求。

经过多次澄清和据理力争，最后MTNL同意：要有在两个以上国家运营CDMA网络的经验，总网络规模的运营经验必须50万线以上。在这个条件下，中兴通讯和韩国三星符合了MTNL的投标资质要求。华为公司勉强有两个国家的CDMA经验，但总数量上还是达不到局方50万线的资质要求，于是他们跟MTNL玩起了文字游戏。

MTNL投标资质要求50万线网络开局经验，但没有明确是核心网侧（MSC侧）还是接入网基站侧（BTS侧）的经验。因此，华为公司提供了由中国联通公司出具的50万线以上CDMA建网经验的用户报告。他们的确在联通公司有五十万线以上的CDMA核心网设备（MSC），只是没有那么多的接入侧基站设备（BTS）。

爱立信、北电、朗讯、摩托罗拉公司对中国联通的CDMA网络非常了解，他们在联通占有很大的市场份额。因此，这几家公司不断投诉华为公司在中国联通没有大规模的接入侧设备（BTS），投诉最终到了MTNL公司的总经理纳林德尔·夏尔马（Narinder Sharma）那里。

MTNL决定派人去中国联通，考察的同时顺带了解华为公司的CDMA设备使用情况。

按计划安排，印度MTNL公司技术部一行五人先到北京拜访联通总部，然后转道石家庄参加华为公司为他们安排的CDMA现场交流会。北京这段行程委托中兴通讯帮助安排。于是我和本地员工西达尔斯·夏尔马先行到了公司的北京办事处。

北京办事处的严高明主任非常热情，安排了马春睿和我们对接，同时也和河北办事处的同事打了招呼：请他们给予必要的帮助。联通总监办主任瞿建伟也为我们准备了联通全网的资料，供客户了解。

百密一疏！这些包着“大包头”的MTNL客户在北京一下飞机就被一伙热情的人接上了汽车。等他们到了地方才知道，接他们的是华为公司的人，而且直接去了河北。

我们的本地员工夏尔马终于联系上了MTNL的客户，结果被告知他们下了飞机就直接被接到石家庄了，根本没进北京城。于是我和夏尔马商量了一下，干脆也去石家庄看个究竟。

我们赶到石家庄的时候，华为的现场会已经开完了。中午，夏尔马和印度客户一碰头才知道MTNL的官员自己也纳闷：怎么说好了先到北京，结果被接到了石家庄。石家庄的现场会开得很圆满，但很匆忙。MTNL的官员下午就要飞到广西参加另一场华为为他们举办的CDMA现场会。

乱了！全部行程都被打乱了。

华为打了我们一个措手不及！我当时心情坏到了极点。

当夏尔马把从联通总监办那里拿到的网络信息资料给MTNL官员看的时候，MTNL的官员也非常吃惊。他们要求把相关信息通过正式书函的方式发给MTNL。

本来绳子拴了两只中国蚂蚱、一只韩国蚂蚱，现在韩国蚂蚱跑了，中国蚂蚱也跑了一只。MTNL却想让我们把另外一只中国蚂蚱绑得更牢。

我和中兴的联通总监办主任瞿建伟通了个电话，以当时中兴通讯和联通的关系，请联通总部发这个传真给MTNL肯定没有问题，但我们最终决定不能这么做：商亦有道，做人还是要有底线！

当天下午我和夏尔马就离开石家庄回印度了。

MTNL技术小组对中国联通的考察结束，华为公司通过了投标资质的要求。

事情过去好几年了，我还时常反思，那次MTNL中国之行，是否恰恰印证了印度人的智慧呢？当时中兴通讯已经取得了BSNL 50万线CDMA的项目，因此不会在这个项目中价格跳水；韩国的三星公司正在和印度的私有电信运营商TATA谈CDMA网络的承建方案，因此也不会盲目价格跳水；唯独华为公司急于得到样板点，因此一旦华为公司通过MTNL的技术评标，商务上最大的受益者是MTNL和印度市场。

2003年9月3日，MTNL开标。华为公司报价最低，每线44美金，比9个月前中兴通讯在BSNL的中标价格降了50%。

华为拿下了MTNL 80万线CDMA项目。