厉兵秣马抢占市场“制高点”

——上海工业系统投入市场竞争英姿勃发

一个抢占市场制高点，提高上海工业产品市场占有率、覆盖率和用户满足率的活动，正在上海工业系统广泛展开。上千家工业企业厉兵秣马，调整策略，研究需求，发展新品，开拓市场，以积极主动的姿态投入国内外激烈的市场竞争，展示出今年上海工业系统大步跨入社会主义市场经济的新风貌。

上海工业经济已连续两年实现持续、快速、健康的发展。今年是上海三年大变样的关键一年。市工业部门领导认为，随着我国经济体制的变化，上海工业要保持发展好势头，关键是要调整思路，拓展市场。有一份材料引起企业界震惊：据有关方面对75种大类产品的统计，1993年与1990年相比，上海产品市场占有率下降的达34.7%。“沪军失地”现象不能等闲视之了。一场提高上海产品在国内外市场的占有率、覆盖率和用户满足率的活动迅速在工业系统展开。

强化销售战略，以“敢为天下先”的精神去抢占国内外市场，这是上海工业部门今年展现的最大变化。他们推出的第一个动作就是把近几年工业在改革开放、调整产品结构中取得的成果，以及能够体现上海水平的产品和技术，集中到四川成都举办“'94上海商品博览会”，给西南地区人民一个崭新的形象。“到大西南去”，上海企业对这次大规模远征士气很旺。全市20多个区、局（公司）、600多家企业拿出约40个大类2万余种有代表性的工业产品，50多亿元的货源正整装待运。

用什么样的产品去占领市场？这是上海工业企业近几年来一直在探索的问题。工业部门的共识是：上海必须要有一流的工业产品，在国内外市场树立一流的工业形象，这才能与上海这个国际化大都市形象相匹配。为此，市工业部门今年对“产品战略”采取了新对策，把开发重点转向发挥上海技术、人才优势，抓大产品、重点产品，使“上海货”真正“领先一步”，高人一筹。经过排队分析，市有关部门确定今年突出抓50个年销售额在一亿元以上的拳头产品，200家销售收入在一亿元以上的重点企业，50家出口创汇在1000万美元以上的重点企业，同时170项年新增产值在1000万元以上的新产品，列入了“确保投产”的措施之中。目前，各行业列出了一批市场占有率和年增速度都在30%以上，年产值在20亿元以上的重点产品。

改革营销体制，建立快速灵敏的反应机制，是上海工业企业围绕“抢占市场制高点”活动而深化内部改革的两大重点。针对营销薄弱环节，今年许多企业纷纷强化营销网点，疏通销售渠道，充实销售人员，研究销售策略，把“触角”伸向全国各地，以生产“多彩”内墙涂料面闻名的上海汇丽（集团）公司，产品已覆盖大半个中国，但今年他们进一步调整方略，决定在珠江三角洲和长江沿岸地区，每县设立一个经营部，在西藏拉萨市也要办一个经营部，要让全国每一个角落都能看到、买到他们生产的具有国际先进水平的产品。市工业部门则进一步下放企业新产品开发的各项权限，推进企业迅速建立快速灵敏的反应机制。目前上海许多企业已形成以“市场部”为中心的新的营销机制。不少企业还专门成立信息研究机构，开始根据市场供求变化和价格信息灵活调度生产。

1994年3月26日

合作者冯亦珍