自序：行为保险经济学的由来

我原来是搞热能工程的，工作期间赶上了1997年亚洲金融危机，日子难过，考研出来读了制冷工程硕士，紧接着在2002年读了同济大学技术经济及管理博士（保险方向）。刚到同济大学参加博士班同学会，就体验到了保险行业的“怪异”，一位来自某大型寿险公司的同学自我介绍时，开场白就说“我来自一个形象不好的行业”，令我倒吸一口冷气。

2005年博士毕业进入上海对外经贸大学保险专业教书后，发现保险专业的同学大多数是“服从调剂”过来的，同学们心里多少有些不情愿，不少同学担心自己将来得去卖保险。为此，作为专业教师，我的首要任务不是直截了当讲解专业知识，而是进行专业认可教育，要给同学们“洗洗脑”，难度不小。

但看看我们的专业教材，如保险学、风险管理和保险经济学教材，都认定保险是几乎对每个人都有利的金融产品，消费者会在风险厌恶的驱使下踊跃购买保险，保险公司似乎可以“躺着”出单赚钱，除逆向选择和道德风险需要控制外，保险市场总体呈现供需两旺的和谐和繁荣景象，保险业不可能存在专门推销保险的庞大的代理人队伍，更不可能出现严重的形象问题。

上述理论与现实之间的矛盾令我非常困惑，这个矛盾一直缠绕着我，让我喘不过气来。

2008年秋，我决定到保险公司一看究竟，通过代理人资格考试后，我干上了兼职保险营销员，体验了若干年的保险“开门红”活动，体会到了保险营销员们的困惑和艰难，也看到了各种挖空心思的营销套路。我发现，保险销售难是行业普遍现象，其镜面就是保险需求疲弱，寿险公司不是躺着出单，而是想尽办法去增员、培训和卖保单，保险市场远非大学教材中描述的那般美好。保险销售工作给我的突出体验是，保险知识远没有我起初想象的那么重要，对保单成交往往派不上多少用场，卖保险更需要的是保险之外的知识，公司的老法师们似乎对此早已心知肚明，只是不愿当我面捅破而已。

我逐渐意识到，流行于大学课堂的、基于理性假设的现代保险经济学存在太多的缺陷，这些知识在现实世界中派不上多少用场，靠这些知识武装起来的“专业人士”无法理解现实保险市场，而对人的主观心理和实际行为更为关注的心理学和行为经济学则很可能对理解保险市场有所帮助，也可能被行内人士派上用场。从学术研究来看，如果能将心理学和行为经济学的相关成果融入投保决策理论和保险经营决策理论中，将有助于建立真正解释现实保险交易和保险市场的有效理论。

于是，我把自己的研究聚焦在了行为保险领域。2012年，我申请到一项国家自然科学基金课题“小概率、大损失风险投保不足的实验研究”，开始逐步探索和梳理相关的知识体系。2016年，我对能够解释现实保险市场的行为保险学理论有了初步框架，在清华大学中国保险与风险管理国际年会上，借用乌尔里希·贝克在《风险社会》中的一句话“在可感知的财富和不可感知的风险的竞赛中，后者不可能取得胜利”作为开场白，我作了“行为保险学与中国保险市场”的大会报告，对主要保险市场异象给出初步解释，会后几位同行鼓励我尽快写出系统的“行为保险学”。

自此，我有了撰写行为保险学专著的想法。正在这时，《上海保险》杂志邀请我开设专栏，要求每月提交一篇稿件。想想自己有一定的行为保险学储备，我就大胆答应下来，之后三年多时间里，发表了34篇行为保险学系列论文。

在上述行为保险学系列论文基础上，我对保险需求、保险供给和保险市场进行了较为系统的分析，2019年7月，完成了《行为保险经济学》初稿。之后，又用一年时间在理论与实践之间反复行走，2020年7月终于定稿。在过去一年的改稿过程中，我会经常性地“骚扰”某些朋友，不厌其烦地提出许多“幼稚”的问题，以便核实提出的理论是否偏离了现实，我坚信“现实是不可修改的，能改的只能是理论”。

解释行业重大现象是理论界最重要的任务，本书对传统保险经济学无法解释的十七个重要保险市场“异象”给出了新的解释，有助于填平保险实务界和理论界之间的鸿沟，帮助在校研究生和大学生理解真实的保险市场，降低同学们融入行业、融入真实世界的成本。

本书同样有助于行内人士从行为经济学角度重新看待和理解保险市场。近期一次行业会议上，某知名寿险公司总经理谈了自己对保险需求的看法，我听后大吃一惊，尽管早已是行业翘楚，但他对保险需求的看法仍停留在当年所学的大学教科书层面，与现实并不相符。我惊叹于大学教科书巨大而持久的影响力，感受到了及时更新教科书的必要性，也感到行内人士同样需要从行为保险经济学视角重新看待和理解保险市场。

本书的写作给我形成了巨大挑战，由于自身理论知识、实践经验和理论实践互通能力的局限，书中肯定存在不少问题和缺陷，欢迎各位读者提出宝贵意见，联系邮箱：13918418470@163.com，联系微信：18049711169。

郭振华

2020年8月8日