你喜欢谁？

在影响和说服的领域里，哪种情况更为重要，是你喜欢你的客户呢还是反之？花点时间把这个问题认真想想，然后把答案写在一张纸上。当我们想要施加影响力和说服力的时候，这个问题对我们决定如何继续发展喜爱法则，确实会带来难以预料的后果。

在过去几年里，我们就这个问题问过几千名推销员。通常答案都是如果客户喜欢我们多一些会更好。他们的理由是，如果客户喜欢你，那他们会愿意同你打交道。乍一看，可能是客户的喜爱会给你更好的机会支配局面。毕竟，因为喜欢所以他们想要取悦你。

只有很少一部分推销员会考虑得更深一些，他们的意见是如果客户知道你喜欢他们，情况会更好。那么真正的区别何在呢？

如果顾客喜欢你，那并不代表你对他们的喜爱在同一个层次。但是，如果顾客觉得你喜欢他们则表明更深层次的联结关系已经形成，而友谊就意味着你会关照他们。你会给他们实用的建议而不是错误的引导。他们相信你会想方设法保护他们的利益。因此更好的是，运用影响力的一方不仅真心实意地喜爱他们的客户，并且让他们知道。这样比只是顾客喜欢你会形成更牢固的联结关系。

乔·吉勒德（Joe Girard），有史以来最著名的汽车推销员之一，被“吉尼斯世界纪录”认证为“世界上最伟大的推销员”。他平均每天卖6辆雪佛兰轿车，并连续12年保持销售量第一的头衔。

他是如何在这么长的时间内保持这种势头的呢？他有两条简单的规则：①给一个公平的报价；②让顾客从他们喜爱的人手里购买。“就是这些”，他是这么说的：“找到一个他们喜欢的推销员，再就是价格。把这两样加在一起，你就能做成一笔交易。”

那么乔的喜爱秘诀是什么？他只是告诉人们他喜欢他们。一位客户买了一辆车之后，乔就会把客户的名字加到他的数据库里，此后这位客户每个月都会收到一张卡，上边简单地写着“我喜欢你”。很快，从乔那儿买车就会成为家庭传统，家庭成员全都从他那儿买车。他们喜欢并信任他，觉得他喜欢他们而且能以公平的价格买到好车。喜爱影响了诚实和正直的部分。在汽车销售业，这就是你所拥有的巨大竞争优势。（顾客）对乔的忠实度是传奇式的，而这一切都源于他那两条简单的规则。

需要注意的是，乔提供的汽车报价并不是最低的而是公平的。请记住，在所有条件相同的情况下，人们会从他们所喜爱的人那里购买。同样真实的是，即使所有的条件并不相同，人们仍然从他们所喜爱的人那里购买。乔·吉勒德知晓并相信这一点，因此成为了世界首席推销员。

现在你也知道了这一点，那么现在取决于你如何运用这一知识。把“我喜欢你”法则跟这本书里其他的法则并用，成功就会找上你。