自序一

“大客户”泛指价值比较高的重点客户群体。大客户（Key Account或Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的重点客户。除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。大客户占企业客户总数的20%，却给企业贡献了80%的利润，企业必须有效抓住这关键的“少数”，才能在市场竞争中占据有利局面。

对于《大客户营销》这本书，我们从实战的角度出发，通过典型案例系统地介绍了有效甄别大客户、开发大客户、拜访大客户、对大客户进行需求挖掘、促进与大客户成交等有效技巧，既有理论依据，又有实操步骤，还有大量实战案例进行论证，可谓“有效又有料”。本书可用作企业销售部门的常规培训教材，亦可用作高校市场营销专业的辅助教学材料。

南通理工学院是一所应用型本科高校，学校立足于服务地方经济，培养理论与实践双优的应用型人才，而培养应用型人才需要应用型的师资和教材。南通理工学院特别注重从企业引进具有“双师”素质的管理人员和工程技术人员来校任教，通过分析来自企业一线的鲜活案例和工程问题，培养学生的素质和技能。而本书就是我带领我校两位有丰富营销实战和企业培训经验的教师一同撰写的应用型培训教材。

当然，作为社会科学类的成果著作，本书的理论性和系统性还存在一些不足之处，这也是我们下一步需要研究和改进的方向，更希望引起读者朋友们的共同探讨。

南通理工学院董事长 陈明宇

2020年11月