3.6 开标应对策略

公开招标的国际EPC项目，正常情况下都会按照招标文件规定的时间开标。投标文件分为技术标书和商务标书两部分。通常，技术标书和商务标书会同时开标，但也有些招标项目先开技术标书，在投标技术方案可行且满足招标要求的前提下再开商务标书；还有些招标项目是先开商务标书，只有商务报价在其招标控制价范围内才开技术标书，不满足条件就直接按废标处理。

无论招标方采取何种开标方式，只要遵循公平公正的原则，就不会对各投标方的投标结果产生实质性影响。投标方通过开标过程有机会了解所有竞争对手的投标方案和商务报价。

然而，开标商务报价最低者并不意味着一定中标，招标方还要进行标书评审，综合考虑各方面因素，如机组热效率、性价比、支付方式以及承包商履约能力等。

项目开标后至招标方最终定标前，各投标方之间的竞争将变得更加明朗和有针对性，重点更加突出。投标方在开标后仍可施展许多技巧，运用各种策略，变被动为主动，甚至反败为胜。一些比较常见的应对策略如下。

1．适当调整投标报价

投标报价虽然不是中标的唯一因素，但至少是招标方定标的关键因素。对于公开竞标性项目，如果各投标方都完全按照招标要求准备投标文件，那么投标总价一般不会有明显差距。项目开标后，投标方若有机会参与面对面的澄清答疑或者预谈判，视情况可提出合理范围内的价格调整，以提高赢标概率。

投标报价的调整一般可从以下几方面考虑，即降低利润率、降低措施费、降低管理费和降低预备费系数等，但此阶段不宜以降低设计标准、制造标准和设备性能等级为前提来降低报价。

2．增加投标优惠条件

除直接调整投标报价外，还有许多方面能引起招标方的兴趣，如履约工期、工程质量、支付条件、备品备件保障、运维培训服务和质保期限，以及采用新技术和新工艺的设计方案等。

投标方可以在澄清或者预谈判过程中适当抛出上述筹码，以此优惠条件争取招标方的认可，提高中标概率。

3．投标方案技术经济性比较

投标方案技术经济性比较是招标方评标人员的一项主要工作。项目开标后，各方的设计方案和投标报价都已十分明了。对于投标方而言，要着重结合自身的设计方案和投标报价，通过澄清机会向招标方阐述其合理性并提供必要的论证说明。

同时，投标小组需组织优势力量在短时间内对竞争对手的投标方案和商务报价进行研究和分析，主要分析其技术方案是否符合招标文件的专项要求，各项能反映机组性能的主要技术参数是否合理，以及各投标方案的技术经济性水平如何。进行上述研究分析的目的是掌握竞争对手投标方案的优势和劣势，然后通过澄清答疑或当面预谈判的机会与招标方进行沟通，提高自身的竞争力。

如果投标报价处于有利位置，澄清阐述的重点需放在自身投标方案的可行性、安全可靠性和经济合理性上；如果投标报价处于中间位置，投标方要突出论述自身投标方案的可靠程度、成本组成的合理性，强调项目当前利益和整个生命周期内的收益关系，以及低于工程成本的履约后果；即使投标报价处于不利位置，投标方仍不宜主动放弃，要重点介绍投标方案的先进性、设备选型的可靠性和机组性能的优越性，突出工程质量的增值空间，以期得到招标方的关注和青睐。

4．加强实力宣传

项目开标后，投标方应主动加强与招标方之间的互动交流。如果有机会，可邀请其代表到公司考察与招标项目类似的已完或在建优质项目，用企业的项目履约实力和真诚的合作态度赢得其理解和支持，打消其疑虑，有利于标书综合评审时加分。

这种正面宣传法可能不会取得立竿见影的效果，但是国际工程市场开拓绝对不能以一朝一夕的成败论英雄，也不是以一两个投标项目的结果言得失。投标团队不管在何时何地都要有强烈的宣传意识，抓住机会向各方潜在业主大力宣传自身企业的品牌文化和实力，以加深印象和增加认同感。久而久之，市场开拓的道路才会越走越宽，机会才会越来越多。