我们的方法

20世纪90年代初期，各大商学院或者总裁培训班上还很少有关于谈判的课程。而现在，谈判课已经成了全球商学院最受欢迎的课程之一，甚至在法学院和公共政策与政府学院也非常火爆。为什么呢？因为在这个日渐复杂、多样又动态变化的世界里，谈判是分配资源、协调不同利益，以及解决各种冲突最实用而有效的机制。当今乃至未来的管理者、律师、政治家、政策制定者和消费者都需要学习如何在谈判和纠纷中争取更好的结果。或许在今天，谈判能力已经成为比过往任何时刻都迫切需要的通向成功的关键技能。

既然谈判如此重要和常见，为什么还有那么多人在进行低效谈判呢？作为教育工作者和咨询师，我们发现很多人提升谈判能力的最大障碍之一，就是错误地相信谈判能力无法改变，即一个人要么擅长、要么不擅长谈判。我们坚决反对这个观点。另外，有太多的人，包括那些经验丰富的谈判专家，把谈判视为一门艺术而不是科学，他们在谈判中更多地依赖自己的直觉。但直觉并不是策略，动辄拔刀相见的“牛仔风”和“随机应变”也不是靠谱的策略。

我们在本书中所提供的是一个系统且有效的方法，它参考了谈判和纠纷解决领域最新的研究成果，结合了成千上万的客户和学员，以及我们自己作为谈判者、咨询师和教育工作者的经验。通过在哈佛商学院的MBA和总裁班课堂上，以及为来自25个国家的50家大型企业提供咨询服务过程中得到的无数反馈，我们对这个方法进行了提炼和改善。有了这个谈判框架，你在谈判过程中就能够减少对直觉的依赖，学会理解和使用那些经过验证的策略，从而获得更满意的谈判结果。

有些人以为高效的谈判就是达到一个双赢的结果，我们也希望通过本书改变这样一个错误的理解。我们接触过的很多总裁都提到，有时候他们满怀美好的意愿，期望通过谈判来实现一个对双方都有利的结果，但是却发现对方和你“玩儿硬的”，使用不道德的手段，或者完全只顾及他们自己的利益。有时候，你也许会发现自己在谈判中正处于一个很不利的地位，或者发现需要应付一个头脑过于简单、根本无法有效沟通的谈判者，甚至发现谈判对手根本没有足够的权限决定你想要达成的协议。在这些情境下，那些所谓的“双赢”原则又如何能帮助你呢？还有些谈判极度复杂，比如参与者多、不确定性大、有被诉讼的风险、谈判者高度情绪化甚至看起来非常不理性，导致你可能根本就看不出来“双赢”是什么意思。但是，这样的复杂情境其实很普遍，因此你必须学会去系统地应对。本书提供的就是这样的系统工具。双赢的精神当然要有，但是当双赢思路救不了你的时候，我们也已经帮你制定好了有效的谈判策略。

下面是本书的大纲概览。

第一部分：谈判策略

在第一部分，我们构建了一个框架来帮助分析、准备以及应对你可能遇到的几乎所有谈判情境。第一部分也提供了一个工具箱，包括全面翔实的原则、策略和技巧，帮你应对从报价前的筹备到合同签订之间的各个阶段。根据我们的经验，大部分价值千百万美元的谈判问题都可以在这几个章节里找到解决方案。这个框架和工具箱是我们精心策划编排的，因此建议你按顺序依次阅读第一部分。

第1章：争取价值。我们首先从一个对所有谈判者都非常有吸引力并且极其重要的问题开始，这个问题就是：如何在谈判中为己方争取到最好的结果？本章通过分析一个简单的谈判案例，买方卖方就价格问题进行讨价还价，来构建出我们的谈判框架。本章包括以下主题：谈判前的准备，常见的谈判错误，是否应该首先报价，如何应对对方先报价，如何设计你的报价，找到对方的底线，讨价还价的有效策略，以及如何在最大化己方利益的基础上保证双方都满意。

第2章：创造价值。这一章在争取价值的基础上，我们给框架里添加了创造价值这个更难、也更关键的任务。本章的核心观点是，与那些光想着争取价值的谈判者相比，懂得和对方合作以共同推动谈判成功的谈判者往往能够取得更好的结果。本章中我们引入的谈判更复杂，谈判者要谈的议题更多，不确定性也更大。本章的主题包括：创造价值的策略，提高效率的谈判框架，如何准备和执行复杂的谈判，让步的时机和方式，如何了解对方的真实意图，以及签完合同以后该做什么。

第3章：侦探式谈判。无论是争取还是创造价值，很大程度上依赖于谈判者从对方那里获取信息的能力。本章将提供一个强大的收集信息的方法，即“侦探式谈判”。利用侦探式谈判的原则和策略，即使在对方不愿意分享的情况下，你也能够顺利发现并权衡对方的利益点、优先级、需求和局限。

第二部分：谈判心理学

即使是很有经验的谈判者，在准备和执行谈判策略的时候也难免会犯错。毕竟，这些经验丰富的谈判者也是人，是人就免不了受到心理偏误的影响。人们有很多常见的、系统的、可预测的偏离理性的认知和心理过程，会把本来很好的谈判策略带偏。第二部分的内容基于谈判和决策心理学的前沿研究成果，我们从理论中提炼出实用的部分，教你如何避免这些代价不菲的心理偏误，同时能够在对方犯这些错误的时候迅速识别并进行相应的调整。

第4章：认知偏误。由于人类思维的特点，最好的谈判者也会犯常见的认知错误。我们会向大家举例展示，人的大脑习惯于走捷径，虽然这经常能够帮助我们在作出决策时更加果断，但是在谈判中却往往会带来毁灭性的后果。

第5章：动机偏误。每个人对世界都有属于自己的期待和渴望，这些渴望会让我们忽略那些不一致的信息，只看到我们希望看到的，而不是世界真实的样子，这类错误就是动机偏误。动机偏误往往会让谈判者犯很多错误。比如，明明制定的是一个很差的谈判策略，却对自己和谈判的前景感觉良好；或者无法识别自己策略的缺陷，错过修正策略的关键时机，在错误的路线上越走越远。第5章将帮助你学会识别和避免这些潜在的陷阱，更客观、更真实地认识这个世界。

第6章：自我偏误与他人偏误。这一章我们提供了更多的策略来克服你自己的偏误，同时应对别人的偏误。我们还会解释，在哪些情况下帮助对方减少偏误也会给你带来更好的结果。很多时候，对方的非理性不但会伤害他自己，也会伤害到你。

第三部分：谈判实战

这最后一部分里，我们将聚焦于在其他关于谈判的讲座和书籍中常常被忽略掉，但是又与现实世界中的谈判息息相关的那些问题。比如，如何识别对方在撒谎，如何在对方并不情愿的情况下说服对方答应你的要求和提案，手里没有什么权力和筹码的情况下要如何谈判，如何与竞争对手甚至敌人谈判等。与本书前面两个部分一样，我们对这些问题的见解和建议来自成千上万谈判者的现实经验，以及围绕谈判、战略决策、心理学和经济学领域积累多年的系统的科学研究成果。这一部分的每一章节都可以作为一个独立的部分来阅读，你可以先阅读那些你喜欢的或者是和你当前的谈判情境有关联的章节。

第7章：影响力策略。通常情况下，光有一个优秀的想法、一个出色的提案、一个优质的产品乃至高品质的服务仍然是不够的，你还得知道如何将它推销出去。本章提供了8个被证实有效的影响力策略，能够促使对方接受你的请求、要求、出价和提议。但是请注意，这些策略并不会提高你的条件，它们只是让对方更容易答应你的要求。另外，考虑到对方也可能会对你使用这些影响力策略，因此我们也提供了详细的防守策略，以帮助你化解对方影响你偏好和兴趣的企图。

第8章：谈判中的盲点。很多谈判者只关注谈判问题本身，而不考虑相关的背景、对方决策人的特质以及谈判的规则，从而错过通过改变谈判规则来获得更好结果的机会。本章里，我们将提供几个具体的建议，帮助拓宽你的视野，确保你能够考虑所有可能影响谈判的因素。

第9章：应对谎言和诡计。虽然很多人都说“诚实是最好的政策”，但几乎所有人都承认自己在谈判中撒过谎，并且坚持认为对方对自己也撒过谎。我们会在本章解决以下问题：是什么原因促使谈判者在谈判中撒谎？如何阻止对方对我们撒谎？抓到对方撒谎怎么办？如果你想说实话，但是又不想在谈判桌上输得一败涂地，有什么办法可以替代撒谎？

第10章：识别以及解决道德困局。许多人相信道德问题是非常个人的事，不适合一概而论。这个想法在一定程度上有些道理。最新的研究发现，人们通常并不像自己想的那么有道德。很多时候，人们根本意识不到他们的行为会对他人造成什么样的伤害。新闻里那些大公司的丑闻，无时无刻不提醒着我们在追求谈判成功的同时一定要保持自己的品格。我们会提供一个框架来帮助你全面深入地思考这些道德方面的问题。

第11章：处于劣势情况下的谈判。本章的主题是权力，尤其关注在没有权力的情况下如何谈判。几乎所有的谈判者都遇到过备选方案很糟糕使自己处于劣势的时候。扭转这种处境往往需要更详细的分析以及更具创造性的思维方法和洞察。我们的目标是向你展示处于劣势的情况下如何有效地开展谈判，以及如何把劣势转变成优势。

第12章：如何对付非理性、不信任、愤怒、威胁和自大。如果对方看起来完全不理性，要怎么谈判？当双方彼此之间都失去了信任，甚至不愿意走上谈判桌，这时要如何谈判？如果对方来“硬的”，该怎么办？对方发怒了怎么办？对方过于自大，不愿意承认自己的错误怎么办？我们发现，那些重要的谈判通常都会包括以上一种或者几种挑战，忽略它们不仅会让谈判举步维艰，而且也是完全不可能的。因此，我们必须学会有效地应对。

第13章：什么时候不要谈判。在有些时候，谈判并不是正确的选择。比如你处于极度劣势，谈判成功的可能性很小，那么此时放弃就是更好的选择。或者谈判的成本太高，你就不应该继续谈判，而是去寻找更合算的备选方案。还有的情况下，谈判本身可能会成为双方沟通的障碍。但是不谈判的话要怎么办呢？在这一章，我们将提供一个框架帮你识别什么时候应该谈判，而什么时候应该换一个方式。

结语：谈判天才之路。要成为一个谈判天才，你需要掌握相关的知识，深刻理解，主动练习。本书能给你补充知识，帮助你理解，但是主动练习则主要靠你自己。当你翻过本书的最后一页，回归现实世界时，我们关心的是，如何改变你的观念能让你最大限度地把本书所学付诸实践？具体来说，在接下来的时间里你应该建立一个怎样的习惯，你对自己和他人应该怀有怎样的期待，以及如何能够帮助团队里的其他人提高谈判效率。

拉尔夫·瓦尔多·爱默生（Ralph Waldo Emerson）的一句话说出了我们的心声：“常人止于希望，天才不懈创造。”当任务艰巨、前途坎坷、荆棘密布，当谈判面临崩溃、形势绝望时，绝大多数谈判者会慌乱无措，而谈判天才则更加坚韧，用更好的谈判策略来解决难题。本书为你提供了成为谈判天才所必需的概念和工具，我们希望这本书能帮助你成为真正的谈判天才。