谈判者争取价值的策略
价值是本书讨论的核心内容。那么，我们是如何定义价值的呢？价值就是任何让人们觉得有用或者想要的东西。你可以用金钱、经济学中的效用、心理学中的幸福感来衡量价值，也可以用其他你觉得合适的尺度。谈判中所创造的价值通过协议来体现，对双方来说，协议的达成让彼此都获得了之前所没有的附加价值。但是，双方各自得到了多高的附加价值呢？这就要视情况而定了，至少在一定程度上取决于谁能够成功从所创造出来的总价值中争取到更多。例如，如果一个买方通过谈判把价格压得很低，他就获得了更多的价值；如果价格很高，那么卖方就获得了更多的价值。
对许多人来说，提到学习谈判，他们最关心的就是如何能够为自己争取到更多的价值，或者换一个说法，如何能够独享谈判中所创造的价值。虽然本书对谈判持有一个更开放的视角，但我们还是决定从这个基本的目标开始——如何为自己争取到最好的结果。
我们首先来看一个关于房地产销售的案例——汉密尔顿地产。这是一个比较简单的谈判情境，谈判的核心只有一个，就是价格。在这个谈判框架里涵盖了以下几个问题：准备谈判，避免一些常见的错误，决定是否首先报价，应对对方先报价，设计你的报价，找到对方的底线，有效地讨价还价，争取最大价值又不损害双方关系以及管理自己的满意度。
汉密尔顿地产是我们在MBA和总裁班课堂上经常使用的一个谈判模拟案例。我们会让一半的学员扮演卖方的角色，另外一半扮演买方的角色。双方均会收到一份保密信息，里面会描述角色需求和利益点，然后给他们一定的时间来制定谈判策略，之后就地产价格展开谈判。以下是我们发给卖方的信息，阅读过程中请同时思考如果你就是卖方，将会如何制定谈判策略。
谈判案例
汉密尔顿地产
你是房地产投资公司“珍珠投资公司”的执行副总裁。你们公司在汉密尔顿镇有一片比较大的地产，公司打算撤资，将其转让给汉密尔顿本地的地产公司，你负责谈判。
汉密尔顿这片地产能值多少钱由若干因素决定，其中两个关键因素是买方的购买力和他们计划如何使用这片地产。根据你们公司自己的专家估计，如果用作商业开发（建办公楼），这片地产可能比用作住宅开发（建住宅楼）贵1.5～2倍。可惜的是，汉密尔顿的区划法令不允许商业开发，尽管当地政府最近也在讨论开放商业开发的可能性，但是还没有任何实质性的进展。结果就是，没有任何一家商业开发商对这片地感兴趣。
近几周里，你考察了几个潜在的买方。其中只有一个最接近你的预期，其他的都相去甚远。这个买方是“昆西地产”，他们计划在汉密尔顿地产上建高档住宅，开出的价码是3 800万美元。
这是你们目前收到的最高报价。另外，昆西地产的谈判声誉很好，让你对他们比较有信心。因此，你觉得他们的报价是比较合理的，但是你并不准备直接接受。你估计价格可以再提高10%～15%，那差不多也就是昆西地产可以接受的上限了。
现在，你还不打算去和昆西地产谈。为什么呢？因为本地的主要房地产公司“地产一号”刚刚通知你他们也对汉密尔顿这片地产有兴趣。地产一号全部的地产都是豪华公寓，与高档住宅相比，显然豪华公寓更有可能谈成一个更高的价格。
昆西地产说他们的报价三天内有效。你决定先去见一下地产一号的总经理康妮·维嘉。如果谈不拢就去和昆西地产签约，不打算再等了。
你对地产一号的了解如下：这是一家中型企业，是本地最大的住宅开发商之一。地产一号的总经理是公司的元老，在公司工作20多年，人脉很广，和本地及本州各个级别的中间商、政府部门都很熟。地产一号和你们没有竞争关系。
为了准备好谈判，你尽可能地收集了所有的数据。以下信息是公开数据，所以地产一号的总经理康妮肯定也知道：
· 珍珠投资公司7年前花2 700万美元购买了汉密尔顿地产。
· 现在这片地产已经显著升值了。根据最近一次同行业评估，这片地产作为住宅开发用地的价值在3 600万～4 400万美元之间。
· 如果这片地用于建造豪华公寓，价值可能还要再高20%。
马上就要谈判了，剩下的就是一些具体的问题了。你第一步打算怎么做？你在见到康妮的时候如何开场？你先报价还是让对方先报价？你会和对方分享哪些信息？你会尝试从对方那里获得什么信息？你期待从汉密尔顿地产的销售上赚多少？你如何才能知道结果好还是不好？