第2章 求人需思忖，办事方周全

——求人办事，布好局是关键

心态摆正，办事逍遥

现实中，许多人哀叹：求人办事难，做人更难。人的一生，要把人做好，把事情办得圆满，这就需要一些“心机”和“手腕”来达到成功的目的，但无论做人做事，没有一个良好的心态，一切努力都将付诸东流。做事成功的起点就是你积极的心态，做事成功的开端就是要认识你的心态。没有谁能够决定整个世界，但人人都能决定自己的心态。你自己的心理、思想、感情、精神完全由你自己的心态创造。好的心态是你做大事的资本。

普天之下，芸芸众生，谁不想实现自身的价值？谁不想拥有无穷无尽的财富？尤其是有抱负的人，更加渴望着轰轰烈烈的辉煌人生。然而，人生成功的起点在哪里呢？究竟什么才是做事成功的开端呢？

无数成功的范例告诉我们，做事成功的起点就是你积极的心态，做事成功的开端就是认识你的心态。心态即人的心理状态。任何人的心理状态都有两方面：积极的心态和消极的心态。那么，这两种不同的心态各有什么作用呢？

美国心理学家塞利格曼做过一个实验。塞利格曼测试了70个心脏病人，17个被测试为悲观的病人中有16人因没有经受住第二次心脏病发作而去世；而在19个被测试为最乐观的人中，只有一个人被第二次心脏病发作夺去了生命。这说明，如果一个人有了积极健康的心态，就能调动全身的积极因素抵御疾病，如果消极、悲观，很快就会被疾病击垮。

从心理学的角度来说，当一个人拥有了积极的心态之后，他就树立起了人生的信念。有了信念就能够很好地完成自己的工作，并且会觉得工作时很有信心，也很快乐，在工作中一旦有了小小的成绩，他的信念则会越发坚定，他的心态也会随之更为积极。这样，心态——信念——工作，工作——信念——心态之间就形成了一种良性循环。相反，当你的心态处在消极一面的时候，你会对你自己和你的工作失去信念，没有了信念也就没有了干劲，身上原来拥有的能力也会因你的信念的消失而无法正常发挥，这时的工作也就会越来越不好做，人生也就会越来越不顺心，工作越难做，人生越不顺心，信念就越不坚定；信念不坚定，“手腕”就差，心态就越差，这样无形之中就形成了一种恶性循环。这两种循环都是情绪和行为相对应的一种反应。两种循环都取决于人的心态。前一种循环通往成功，后一种循环铸就平凡。

因此，可以肯定地说，做事成功的起点就是你的心态，做事成功的开端就是认识你的心态。

如果你还未认识你的心态，你就将滑到落伍者的行列。

许多人在没有做事之前，常常会感到恐惧。要知道，恐惧，是阻碍你迈向成功的绊脚石，要想成功，你就必须把它们一个个踢开。这是有“手腕”的人做事的惯例。

有很多人已经意识到，社会的发展变化太快了，我们没有充分的时间适应这种变化。面对生活，每个人都会产生某种恐惧。

我们恐惧没有钱，恐惧没有出路，恐惧没有人理解，总之恐惧有很多，但主要有7种：1.恐惧贫穷；2.恐惧批评；3.恐惧健康不佳；4.恐惧失去爱；5.恐惧失去自由；6.恐惧年老；7.恐惧死亡。

恐惧的理由有无数种，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。

我们把自己的身体当做奴隶一般来驱使，因为我们对贫穷十分恐惧。所以，我们希望积聚金钱以备年老之需。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累，反而给我们带来了我们所极力要避免的困惑。

大多数人都了解，只要运用想象力，就能发挥创造力。他们都曾经阅读过一些伟人传记，这些伟人本来也都是普通人，都是在克服重大的缺点与障碍之后，才成为伟大的人物。但他们却无法想象这种情形会发生在自己身上。他们使自己安于平凡或失败，并在希望与嫉妒中度过一生。他们养成了回顾过去的习惯（加强了失败的意念）；并且幻想同样的情形会再出现（预测失败）。他们受制于别人所定下的标准，因此经常把目标放得高不可及。他们既不相信梦想能够真正实现，也未充分准备有所成就，因此，他们一次又一次地失败了。

失败已固定在他们的自我心态中。就在事情似乎已有突破或真正有进展的时候，他们却把它弄砸了。事实上，对成功的恐惧感，使他们拖延了成功所必需的准备工作以及创造的行为。而为失败找出了合理解释，正好可以满足这种微妙的感觉：“如果你们也经历我的遭遇，你们也不会有所进展的。”

那么怎样排除恐惧呢？

首先，你要进行自我激励，不断地在心里对自己说：没什么可恐惧的，我一定可以做好。

自我激励就是鼓舞自己作出抉择并且付诸行动。激励能够提供内在动力，例如本能、热情、情绪、习惯、态度或者想法，能够使人行动起来。

其次，行动起来，用事实克服恐惧。很多人在事情没有做的时候，常常会感到恐惧，一旦做起来，就不会恐惧了。特别是事情做成功了，就可以克服恐惧，树立起信心。

再次，把事情的最坏结果想象出来，如果最坏的结果你能够承受，那么就没有必要恐惧了。比如，下岗了，又能怎样？我还可以有基本生活保障，不至于活不下去。我可以干自己能干的事情……

认识到我们现在对生活的恐惧是早期没有受到信心的鼓励，这种恐惧不克服就会严重影响我们今后的发展，在恐惧所控制的地方，是不可能达成任何有价值的成就的。所以，一个做事有“手腕”的人要想成功，就要改变自己，克服恐惧，肯定自己。把心态摆正，求人方能顺利，办事才可逍遥。

“未成曲调先有情”——求人的备战阶段

求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。

在交际中寻找共同点的说话术，俗称“套近乎”，也叫“名片效应”或“认同术”。认同是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。首先一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得近乎，并且套得瓷实，套得牢靠。

让我们以记者为例。记者采访，常常是“跑断腿，磨破嘴”，有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套近乎的呢？

初次见面，彼此陌生，有个熟悉的过程，有经验的记者能够把这个过程缩短。通过观察和分析谈话对象，能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的尴尬局面。

有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那儿，老记者看到墙上挂着几张风景照，于是就扯上了构图呀，色调呀，原来这位科学家爱好摄影。他兴致勃勃地拿出了自己的相册，俩人便侃侃而谈起来，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。

一次，一位记者去采访一位女教师，行前有人说她很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音是江浙一带的，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题作了很好的铺垫。

记者在跟不熟悉的采访对象接触中，开动脑筋，注意观察，迅速找到这种共同点，以此作为一种契机，与采访对象建立互相信任的关系，以进行和谐、投机的谈话。

有时候，采访和求人简直就是一回事，记者的经验足够各位求人者借鉴。

有些时候，我们所请求的对象是素不相识的陌生人，事先无法进行积极充分的准备。这怎么办呢？下面就介绍一些与陌生人交谈、套近乎的技巧。

首先，你要把与陌生人交谈看成是一件乐事。应当想：这是获取新信息的好途径；是扩大横向联系的好机会；是求知学习的好渠道；是锻炼口才的好办法……只有这样，你才能珍视与陌生人的交谈，变畏途为乐境，变被动应付为主动出击。交谈时，你才会热情、诚恳、娓娓动人，“未成曲调先有情”；心中的话，才会源源涌到舌尖。

初次见面，素昧平生，有人感到周身不自在，“不好意思”交谈；有人感到无从启齿，“没有办法”交谈。他们或局促一角，尴尬窘迫；或欲言又止，嗫嚅迂讷；或说话生硬，使人误解……产生这些现象的原因之一是：缺乏和陌生人交谈的勇气。所以在与人交谈时首先要坚信自己是能够把话说清楚的。有无这种信心是非常重要的。但是与陌生人交谈的勇气也不是与生俱来的，是可以逐步培养的。其主要方法是：

1.自我暗示

交谈前，可作自我暗示，适当默念：“慌什么？一句一句说！”“急什么？自有办法可想！”“要勇敢，镇定地说出第一句！”

2.自我信任

相信自己能说会说。做到：该说则说，该笑则笑，该问则问，自然大方。

3.用警句给自己打气

牢记一些帮助你战胜胆怯、鼓足勇气的警句，常常有很好的启迪作用。如“勇气是男子汉的主要品性”、“大胆横行天下，小心寸步难行”、“永不听信你的惧怕”、“自己先有一种坚信，然后用你全副的精力去做——成功的基础十有八九建筑于此”。

4.转移紧张情绪

别老想着：“要和陌生人谈话了，怎么谈呢？真急死人……”要把这种紧张情绪转移到别的事物上去。如看看室内的陈设，鉴赏一下墙上的名画、挂历等。紧张的心情消释了，交谈就能较轻松地进行。

其次，要善于寻找话题。我们在与陌生人交谈、寒暄之后，常会出现可怕的冷场。这时我们就面临着一个找话题的问题，有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

找话题的方法有多种：

1.中心开花

面对众多的陌生人，选择众人关心的事件为题，围绕人们的注意中心，引出许多人的议论，导致“语花”四溅，形成“中心开花”。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不停了。以“中心开花”法选话题，要在陌生人多的场合，把话题对准大伙的兴奋中心。

2.即兴引入

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常常取得好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

3.投石问路

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“您和主人是老同学呢，还是老同事？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老乡”，那也可谈下去了。假如是北京老乡，你可和他谈天安门、故宫、长城，也可与他谈北京的新变化；如果是福建老乡，你可与他谈荔枝、龙眼、橘子、沿海的水产等等。

4.循趣入题

问明陌生人的兴趣，循趣生发，能顺利地进入话题。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈、最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦，等等。如果你对摄影略通一二，那肯定谈得投机。如你对摄影不太了解，那也正是个学习机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

引发话题的方法也有很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法、“由情入题”法，等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感，引发一番议论。引话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。

最后，伺机而动，慢慢地拉近距离。陌生人之间的交谈，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合，才能谈得拢。

陌生人要能谈得投机，要在“故”字上做文章，变“生”为“故”。这也有不少方法：

1.适时切入

看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。

交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

2.借用媒介

寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。正好我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈也会顺利进行。

3.留有余地

留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。

有些求人者生性腼腆，性格内向，登门求助时慌里慌张，好不容易谈完话，留下礼物便夺门而出，长吁一口气。回头一想，连个名字也没给人家留下，白费心思，徒劳无功，叫苦不迭。

初次见面时让人对你留下深刻的印象，是非常重要的。如果一开始就出师不利，要挽回这种劣势，那就必须花费九牛二虎之力，而且还不见得有用。

因此，和别人见面时，作为开始的“自我介绍”，绝不可马虎。那么应该如何“自我介绍”呢？

当你们见面，目光相对，互露微笑之后，接下去就是“我叫……”的自我介绍，这种介绍的要点就是要讲清楚。如果对方因没有搞清你的名字而叫错时，彼此一定会觉得很尴尬的，很容易造成不愉快的场面。因此，自我介绍时，除了要讲清楚外，最好能附带一句，比如说“王，就是国王的王。”这样不但不会使对方发生误解，还可以加深印象。

另外有一点非常重要，自我介绍当然是要使对方记住自己的名字，但同时你也必须记牢对方的名字。如果你没记清楚的话，不但会让对方感到失望，而且也是一件很不礼貌的事。有效使自己记住对方名字的最好办法就是找机会说出对方的名字，这样能帮助记忆。

再者，如果在讲话中时常提到对方名字的话，对方一定会觉得你很重视他，而感到愉快，因此可以促进感情的交流，这是在英国及美国社交中常用的方法，值得借鉴。

要使自己给人留下深刻的印象，还要抓住机会推销自己。这在那些登门求人者身上，显得格外重要。

“曲径通幽处”——求人的进攻阶段

当代社会人际交往的节奏加快了，所以在套近乎阶段一过，为张口求人作好了铺垫之后，就可以直接进入进攻阶段：提出你的要求了。

表达求人意愿的首要之点，是要委婉。

孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去，可是俺婆婆非叫俺再去看看他——有什么看头啊！’”这几个青年妇女的丈夫都参军走了，她们的共同心理是很想念自己的丈夫，都很想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着众人直接说出来，就各找了一个借口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。

这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。

曲径通幽，就是对话时不直接了当，而是曲曲折折地表达内容，让对方在回味中理解你要说的意思。

委婉的语言表达了求助者一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的，既要讲究礼貌，又要注意分寸。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦，过于凄凉的话又令人感到冷漠。

委婉是与隐晦、含混有区别的。它虽然不是直露地说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会本意。

表达的意思应是明确的，语言的表达应是迂回的。有些人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有些人拐弯抹角、含沙射影，首尾两端，是说话者心术不正。好的委婉语言，应当是隐而不晦、柔而不弱，闪而不避、曲而不涩。用这样语言表达的含义可能会比直接表达给人的印象还要深刻。

开口求人毕竟是件难为情的事，不像喝口水、吐口唾沫一般轻松。搞不好，很容易造成尴尬的局面。对于容易造成尴尬局面的话题，有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择，况且有些事情关系重大，无法逃避，这时就不得不面对，这就必须讲究策略，使尴尬话题巧开口。

1.近话远说

如果把两个人面对面地置于一个尴尬场面中却又不留回旋的余地，显然是不适宜的。近话远说就是人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓冲带。

西安事变前夕，张学良和杨虎城就频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。

杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。

在又一次的晤面中，杨虎城便以他投石问路，说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。

当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借着并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。

2.明话暗说

战国时期，齐、魏两国长期争战。有一次，齐国想讨伐魏国。淳于髡觉得此时伐魏，对齐国很不利，于是想极力阻止此次交战。

他对齐威王说：“韩国的黑犬是天下跑得最快的狗了；东郭的狡兔是四海之内最敏捷的兔子了。韩国的黑犬追逐东郭的狡兔，围着山跑了三圈，腾越过五座山，兔子尽力往前跑，狗竭力在后面追，狗和兔都跑得筋疲力尽，双双死在那里。一个农夫见此情景，不费吹灰之力，独占其果。如今，齐、魏两国已经相互争战了很久，双方实力相当，长期争执不下，长年的战争使土兵们困苦不堪，人民的生活得不到保障。我很担忧，我们两国长期交战的结果，就会像那狗和兔一样，双双死于疲命，而那强大的秦国却来坐收农夫之利。”

淳于髡的一席话令齐威王若有所悟，他觉得淳于髡说得有理，于是取消了伐魏的想法。可见，巧妙地运用隐语不但可以避开与对方的正面交锋，也可以间接维护对方的自尊。尤其在向领导进言，或是在批评别人时，最好不要采取直来直去的方法，多婉委地表述自己的观点，间接指出别人的错误，把明话尽可能往暗里说，往巧里说，这种说话方式才更受听，更容易服人。

3.实话虚说

做老实人说老实话，应是为人的一条准则，但直炮筒子未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？

李某刚刚托好友张局长为自己办件事，忽然听说他“进去了”的传闻，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道：“老张到底是怎么回事？”果然张夫人长叹一声：“唉！胃病又犯了，昨天送的医院……”

原来如此！如果李某实话询问张局长是否真的被捕了，那场面如何？李某是这样设想的：如果张局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问：“什么怎么回事？”他则可转而掩饰：“听说他想调动？干得好好的，又何必……”虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

4.庄话谐说

轻松幽默的话题，往往能引起人感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

在当今，谁都希望自己有个高工资、高职务。可如果向老板公开提出加薪或升职要求，是不是有点太尴尬？一个青年打工者成功地克服了这一点，为我们做了个示范。

他在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30%和20%。大鼻子老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点儿实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”

不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不太煞风景，甚至适得其反。

5.己话他说

尴尬与否，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，对方说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，早一天好一天。”

看他，丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路；困难不小又时不我待。

结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

在向别人提出要求时，我们要特别注意使用礼貌语言手段，维护对方的面子，照顾人家的意愿。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，可以讲究分寸，让对方不经意间，向你敞开心扉。

“咬定青山不放松”——求人的相持阶段

到了求人的相持阶段，此时需要极大的耐心，“咬定青山不放松”，针对对方表现出的犹豫、为难，甚至提出拒绝的理由，左右逢源，一一化解，直至接受你的请求。如今，已经到了大规模调动你的口才能力的时候了。

关于这个“咬”字，有位中学校长有过很深的体会：

“我们学校是一所乡级中学，依附性比较大，我作为学校的负责人，常得求上级领导办事，且学校的事情大多都是些麻烦事。在我的经历中，领导热忱办事的确也遇到一些，但婉言回避的也不乏其例，更有甚者给你吃点‘闭门羹’也不足为怪。为了提高这方面的办事效率，我特别在‘咬’字上费了一番心思，一般都能按计划完成。归纳起来，‘咬’法有四。

“一，一口一口地咬。说得文雅些，叫做逼进法。就是事先设计好交谈的语势，堵住对方说话的退路，使对方诚恳地接受你的请求。有一次，我们学校针对学生流失严重的现象，计划召开家长会，会上需要求书记出面。事先找到了书记，我说：‘书记，我就学校工作向您汇报一下，其中我校一个最突出的问题，就是学生流失严重，这对完成九年义务教育势必带来不良影响。’书记接着说：‘是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。’我便趁势说：‘所以，我们学校打算马上召开家长会，想请您在会上作作指示。’书记考虑片刻，便欣然答应了。后来据他透露，他已经有约在先，只是这事他不便推却，只得舍彼求此了。

“二，撮起嘴巴咬。说得文雅些，叫做圆场法。要求在对话当中，善于抓住对方犹豫不决的心理，见机说话，为他们打好圆场，使之自圆其说。有一次我们学校迫切需要解决校舍维修经费，我选准乡长书记在一起的时候，将报告递呈了他们。书记看了报告说：‘这你找乡长就可以了，他主管财政。’乡长看了报告是这样说的：‘只要书记表个态度，我没啥说的。’细加揣摩，我发现他们俩的谈话中，有一种推让的味道，于是我便从中打了圆场：‘这样看来，两位领导没有什么异议了，那就请两位签上大名吧。’当即他们批了报告拍了板。

“三，亮出牙齿咬。说得文雅些，叫做启悟法。这主要是指办事过程中出现了障碍，运用合理的语言，使对方从中领悟到其中利害。现在我脑子里还留有这样一个场面：我为了学校扩班添置课桌的事找某领导交涉，起初，他一口回绝，给了我一个‘钉子’，情急中，我说了这样一句话：‘既然您不能解决，我也只好找上面求援了。’没想到这句话竟引起了这位领导的注意，可以猜测这位领导当时的心理活动，他是怕上级领导‘说’他。僵局很快被扭转了，这位领导也换了口气：‘这点小事，没必要去找上面，让我想想办法。’没有多久，这位领导果然想出了好办法。

“四，舔一口再咬。说得文雅一些，叫做迂回法。其特点是，‘王顾左右而言他’，逐步切入正题，先造成一种和谐轻松的氛围，消除对方的心理障碍，以达到预期的目的。我曾作过尝试，一次碰上学校与社会发生了纠纷，亟待有关领导出面处理。登门拜访时，我先就以往的事情互相聊了起来。‘过去很多事情，承蒙您对学校加以关照，老师们非常感谢。’对方说：‘分内之事，不值一提。’‘经常打扰麻烦，确实不好意思。’对方似乎看出了我的心事，说：‘如果我没猜错的话，你这次是无事不登三宝殿。’我便顺势将话扯入了正题，交代了此行的目的，尽管这个问题的处理比较棘手，但这位领导还是愉快地接受了下来。”

这位校长的话能给我们许多启示。在求人办事时不要只站在自己的立场去想去求，更应该站在对方的立场上想：如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事？我凭什么帮他办事？不了解对方的意愿，光想自己，怎么样能使他愿意去做这件事呢？在求人的相持阶段，对方可能提出一大堆理由来搪塞或拒绝。这是一场较量智力、耐力和嘴上功夫的拉锯战。有时，正面强攻不下，不妨试着换一个角度，站在对方的立场上，从对方身上找到不得不帮你的理由。

美国口才大王卡耐基的一次经历，可以作为游说的典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一季度，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。

很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。

“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。

“先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。

“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。

“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告作用了吗？事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”

讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”

当然，最后经理让步了。

这里我要提请你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。

可以设想，如果我气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300%的租金，你不是存心整人吗？300%！好大的口气！你疯了！我才不付哩！”

想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使我能够辩得过他，他的自尊心也很难使他认错而收回原意。

汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。

俗话说，媒婆一张嘴，甜死几多郎。大凡接触过媒婆的男女，没有几个不被说动心思，最后将开头的或少或多的不满意忽略，欣欣然地与原来不喜欢或看不上的人儿走到一起的。

这是因为媒婆在游说的过程中，显然没有个人利益，她所说的一切都是为你着想。

小李从前有一个青梅竹马的朋友，但由于社会的分工不同，致使他们各处一方。尽管如此，刚分开那几年，两情依然有增无减，书信传情。

有一天，一个同事打破了小李纯洁专一的思想。

原来她为小李介绍了某处长的儿子。虽然该小子长得一般，没有真正的男子汉气概，可是同事的话给了小李无穷的勇气，让她动心了：

“他长相虽然一般，但身体却好，且朴实、大方，又是处长的小儿子。有权、有地位、有住房，收入高。同时可以给你调一个好的舒服的工作……再说不用承受两地分居之苦，女人嘛！最怕没有男人在身边……如果我是你呀！就嫁给他！”

经过同事的美言，小李动心了，一个月后就与处长公子结了婚。

有些生意人，嘴巴上好像抹了密和油，讲起话来又甜又香。他会把曲的说成直，直的也可以变为曲的。从复杂的商品销售到简单的青菜买卖均是如此，高明菜贩子的嘴巴比油瓶口还要滑：“如果我是你，我就买这种菜。虽然贵了点，但是它新鲜、娇嫩，吃时爽口、清香……”

这些人为什么能够叫你打开原来不想打开的钱包？重要的一条就是他站在你的角度上去分析判断问题，分析出它的好处，使你觉得很有道理。

“润物细无声”——求人的告捷阶段

求人到了最后一步，眼看就要大获全胜，鸣金收兵了。这时候，不要急着草率收笔，虎头蛇尾，还要留下一个意味深长的结局，同时巩固已经取得的胜利成果。这一步骤一般人都能做得很好，需要特别提醒的是，如有必要，可以在以下两个方面做点文章。

1.自我数落

说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，暂时使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你认为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如你说：“我这可能是无理的要求”“我说这些话可能有点啰唆”或“我说的话虽是过分点……”

此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。

自我数落会有这么大的功效？不信请看下面一段故事。

美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”

“是的，我晓得。”卡耐基低声地说，“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律不是管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来溜达。”

“的确忍不住，”卡耐基说道，“但这是违法的。”

“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

卡耐基正是运用了“先行自责”的说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，高抬贵手，放他一马的。

2.借坡下驴

经过一番苦战，终于看到了成功的希望，被求者可能这样说：“就照你说的办吧！”自然是赞同你的做法，并对你加以鼓励。但换个时间地点，往往就不是这回事了。他说这话时的意思，可能只是在含糊应付你，并不真心“照你的意思办”。这种时候要善于察言观色，弄清他的真实用意，才能见机行事。

一般说来，对方在非正式场合，如酒席上、咖啡厅、私人家中，如果说：“你去办好了！”“就按你的意思干吧。”往往并非真心实意地说出的话，而大多时候只是一句推托之词，尤其在酒后，这话更不可信。而你竟不辨真假，莽撞地便去做了，到头来吃亏的总是自己。所以听到此类话，必须认真想想，这只是一句酒后之言，要有心理准备，他可能是“酒后失言”。

在酒席或大庭广众之下，人们都不喜欢被人追问或批评。因此，应该抓住机会，借坡下驴，把握适当时机，与对方进一步“敲定”。

但是必须注意以下三点：

第一点：事先必须商量。人家同意你干什么事，当然要事先同他商量，酒席上也是如此。

第二点：中途必须报告。

第三点：事情结束后，也要作最后的报告。

必须抓稳对方的具体承诺，在日常不时提醒他加以确认，这也是把对方“抓”在手里的一个绝窍。