第8章 谈判地点中往往暗藏玄机

谈判地点的选择有时会对谈判的结果起到决定性的影响。

中国古人认为，天时地利人和，缺一不可言打仗，否则必输！哈佛人也认为，在商务谈判过程中，谈判地点的选择也是非常重要的，选择合适的谈判地点，往往能达到事半功倍的谈判结果。

美国第二任总统汤姆士·杰佛逊在《独立宣言》签字几年后还在说：“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。”

也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是，组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，当时正值暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。

更可厌的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚至无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。

在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿意一整天与嗡嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢？

据说，卡特总统在组织埃及和以色列和平谈判时，把谈判地点选择在戴维营。戴维营并不是度假胜地，而是连一般市民休闲都不愿去的地方。那里最让人刺激的活动就是拉松果，闻闻松香而已。

卡特为这次中东和谈提供的娱乐工具是两辆供14人使用的自行车。住在那里的埃及总统萨达特和以色列总理贝京两人，每天晚上只能从两部电影中选择一部观赏。到了第6天，他们把这两部电影看过几遍了，看得烦透了，可没有新片可看。每天早晨8点，卡特就会去敲他俩的房门，声音单调地说道：“噢，我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、同样令人厌倦的10个小时吧！”如此过了13天，萨达特和贝京再也过不下去了。他们心里都在想只要不影响自己的前途，那就签字吧，签了字就可以离开这个鬼地方。

《独立宣言》的签字之快，以及中东和谈协议的顺利签署，地点是一个不可忽视的因素。选择马厩隔壁和戴维营作为谈判签字地点，就是要逼迫对方求大同存小异，尽快成交。

恶劣的环境，有时候，反而是谈判的有利因素呢！通过上面的例子，我们可以看出，杰佛逊和卡特两位总统，制订谈判计划时是何等缜密，可谓煞费心机，同时也给谈判者一个激励的启示：谈判的地点对谈判成败或成果的优劣，至关重要。

很多谈判者都喜欢在自己所熟悉的环境中进行谈判，因为这样自己就能够集中精力而不需要分心于环境因素。同时，他们觉得在自己的地盘上也会很有安全感，不但可以节省时间，容易找到参谋的人和必要的文件，也有利于掌握主导权。这样一来，谈判的成功率自然就提高了。泰勒是哈佛商学院的一位教授，他曾与学生做过的一个实验，结果也证明绝大多数人在自己家的客厅里与人谈话比在其他场所更具有说服力。因为人是社会性的动物，在自己熟悉的环境中或社交圈中，他才能够将其潜能充分地释放和发挥出来。但在别人的“地盘”上，就不能这样随心所欲的了。所以日常的谈判活动，最好能够争取在己方所在地点进行。

同时，当客户对你不太信任或为了向客户证明自己的实力时，你可以主动邀请客户来自己的公司进行考察。当然，不能因为客户来到了自己的“地盘”，就表现得自高自大。一定要维持好自己的形象。到吃饭的时候，无论你们之间谈没谈成，都一定要请客户吃饭。就算客户拒绝，你也要诚恳地挽留对方。总之，与客户在自己公司谈判绝对是十分有利的。

当谈判地点选定在对方所在地时，谈判者则需要做好充分的准备。

首先必须亲自查询并进行核实谈判对手和相关资料或信息是否真实可靠。然后，再将己方的产品进行对外宣传，需找一些新的合作伙伴作为候补的合作对象，这样一来，更有助于你在多次谈判中给对手施加一定的压力。

当你在对手所在地谈判时，也应该先做好充分的思想准备，并制定好相应的应对之策，如谈判前一定要有充分的休息和适应时间，以及携带必要的资料、工具等，从而保证你能从容而舒适地工作，尽可能地减少因环境而带来的不利影响。同时，你也可以通过一些手段来达到变被动为主动的目的，如可以用没带来某种重要的文件或资料而故意拖延进程，因为这样你就可以有更多的机会进行观察、并了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面，同时你也可以会见对方各种没有参与谈判但很重要的人。总之，你了解得越多，谈判成功的概率也就越高。

同时，到客户的公司时，还要重点感受对方对你的重视程度。如谈判的时间、参与的人数、客户的语气等。如果客户要请客，就要注意观察对方的表情是否诚恳。

在谈判中，客户的办公室里是对你最不利的谈判场所。相比之下在其他一些场合下对方更容易接受新的建议，警惕心也相对比较薄弱。如在餐桌上、刚打完网球时、在足球场上等场所，当然，正式的商务谈判则必须选在会议室。

需要指出的是，无论你和客户在什么地方谈判，都一定要让对方看到希望，抓住客户的心理，这样谈判的成功率才会更高。

哈佛谈判之道

在一般情况下，谈判地点的选择是由双方共同决定的。所以在不能选择己方所在地为谈判地时，应尽可能地选择在与双方都无明显利弊关系的地点。