第3章 谈判前一定要做好充分的准备

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

在谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。一旦揭开其中的秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。

毕业于哈佛大学的基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，出身哈佛大学的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免书到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们当今的谈判者不无教益。

谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括清楚与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈送尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，也会成为卓越的内行。正是因为做足了充分的准备，基辛格的中国之行才会取得空前的成功，通过谈判使中美关系走上了一个崭新的台阶。

基辛格可以说是哈佛谈判专家的典型代表，每一次哪怕是很小的谈判，哈佛人都要事先做大量的准备。哈佛人这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重视。

哈佛谈判之道

“不打无准备之仗”，对于商务谈判，这句话同样正确。在商务谈判开始前，应该准备什么，或许很多人都没有想过这个问题。准备靠自觉，谈判靠感觉，结果靠直觉，这样往往难以达到目的。