第16章 祸从口出，谈判时不可随便乱说

在谈判桌前，应该以实现谈判目标为主，说话益少而精，小心祸从口出。

爱迪生是人类历史上最伟大的发明家，也是一位十分高明的谈判大师，他跟经纪人配合得很默契。一次，经纪人在办公室为爱迪生和一位银行家安排了一次会面。经纪人觉得银行家想购买爱迪生的新发明——自动收报机，收报机会把纽约证券交易所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产品展示再简单不过了：他装好机器，按下开关，然后走开，留下银行家自己去读纸带。当然，银行家立刻明白了这项发明的价值，他说道：“很棒的发明！我愿意出5000 美元购买。”

现在，爱迪生已决定让机器自己说话。因此，听到这个报价，他撇了撇嘴，什么也没说。“好吧，”银行家又说，“我加到1 万美元！”爱迪生拒绝评论，经纪人也缄口不言。房间里安静极了。“好吧，我出2.5 万美元！”银行家又说。这次，爱迪生面露难色，但依旧没吐一字。银行家说爱迪生简直是敲诈，他只能出到10万美元，多一分都不能加了。爱迪生看看经纪人，对方点头答应了，爱迪生不情愿地接受了。银行家笑了，得意地说：“爱迪生，我本来打算出15 万美元买的！”爱迪生也露出微笑，答道：“我本来只打算卖到1 万美元的。”

这个谈判故事很独特，是少开口反而更有效的铁证，也是谈判中祸从口出的例证。银行家就是说得太多，反而让爱迪生掌控了谈判全局。

哈佛人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以，哈佛谈判高手在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。所以，他们在谈判时往往幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

哈佛谈判之道

在某些时候，沉默比说什么话都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为谈判场上最大的赢家。