导论

语言模式—说服还是操控

你可能已经在网上浏览过本书的信息，或者你可能正好在书店里阅读着本书中的文字。也许，你身边有人在参加过关于说服力的讲座或课程后，向你推荐了本书。不管你是怎么与本书结缘的，它都将改变你思考如何使用语言增强说服力的方式。

在我们日常生活中的各个方面，能够做到影响其他人是非常重要的，对吧？尤其是在工作场合，我们面临的压力越来越大，需要完成的业绩指标越来越高，而且你还要成为你的同事和领导尊敬的人，以及你的竞争对手惧怕的人。如果你是给自己打工的企业家或创业者，拥有说服别人始终如一地相信你的产品和服务的能力，就意味着你能在丧失抵押品赎回权和破产之间创造不同，或者意味着你能创造连自己都想象不到的财富。

如果你是全职工作者或者自由职业者，你正在管理自己的业务或者正在寻求招聘机会，想象一下你能牢牢地掌控自己的未来，始终超越自己定下的目标，还能确保自己签订最有利的合同，你会有什么感觉呢？毫无疑问，你一定会意识到自己已将实现目标的方法掌握在自己的手中了。

本书是一本实用性很强的、循序渐进的指导手册，通过大大提高你的说服力和影响力帮助你掌控自己的未来。如果你在日常情境中熟练应用自己在本书中学到的语言技巧，你将发现自己能改变别人的看法，影响和促使他们心服口服地同意你的观点。

奇怪的是，你可能已经无意中应用了本书提到的一些说服技巧，但是你很可能不清楚这些技巧的潜在力量。你越是阅读本书的内容，你就越会注意到变得更具说服力实际上并不是那么费劲。我会非常热情地帮助你一步一步地提高说服力，这个过程比你想象的要快得多。

其他关于说服力的图书通常以一种故作玄妙的方式来阐述这个主题，更糟糕的是，有些书将说服力描述得太复杂了。为了实用易懂，本书去掉了专业术语。本书的重点不是让书中提及的说服技巧听上去很高端，而是帮助你快速地掌握这些技巧，将其应用于日常交流并享受从中获得的实实在在的益处。这意味着，你将跟随世界上非常成功的销售精英和商务拓展专家的脚步，轻松愉快地学习关于说服力的实用知识和技巧。

通过阅读本书，你将快速学会并频繁使用这些藏而不露的交流技巧。

而且，随着你逐渐掌握这些令人印象深刻的沟通技巧，你将意识到使用这些技巧会如何改变你的生活。

想象一下，当你开始使用本书阐述的技巧时，你将获得越来越多的奖励和收益，并且会享受这个过程。我非常乐意看到这样的事情发生。如果你是一位销售人员，这些技巧将会帮助你顺利而快速地克服所有的反对意见，你只需要勤加练习就可以。想象一下，做到这样的事情对你来说意味着什么？

假设你是一位管理者，正要说服你的团队接受一项极具挑战性的任务，你就可以使用本书提及的技巧快速地将团队成员引入正轨。

如果你正在寻找晋升或求职的机会，你通过本书学会的新技巧将带给你明显的竞争优势。现在请你思考一下：你是否已经因为这样的美好预期而热血沸腾了呢？

公平地说，你在本书中将学到的技巧能帮助你构建更加和谐、默契的人际关系，减少你遇到的抵抗，增加他人对你以及你传达的信息的积极反馈。当你阅读本书，吸收其中重要又简单的技巧时，你会赞叹这些技巧多么有用和强大。最重要的是，你将准确地理解如何在日常生活中使用这些技巧。

预警

语言模式的力量是强大的，所以本书必须以最有效的方式指导你利用它们。当然，我无法控制你，你最终会如何使用本书提及的技巧都将取决于你自己。

我希望你总是能谨慎地使用本书中的知识和技巧，最好只在对双方都有利的情况下才使用。如果做到了这一点，你将获得更高的声誉，越来越多的人想要与你合作，而且你很有可能被客户列在快速拨号的列表上。想象一下，每个人都在走向你，都在被你说服。

现在，你有可能会产生在对对方没有好处的情况下使用说服技巧的想法。这时，说服就变成了操控，涉及伦理道德。你的潜在商业合作伙伴可能感觉不自在，因为他们觉得自己在被你牵着鼻子走。你可能仍然是占优势的，仍然能如意地获得奖金、签订合同等，但是你的优势不会长期存在。你的声誉将消耗殆尽，别人可能再也不想与你合作了。

因此，谨慎地使用说服技巧，你才能长期享受这些技巧带来的好处。

本书分为以下四个部分。

第1部分：与潜意识对话——在语言中植入要求和建议

本书的第1部分关注的是潜意识。使用谈话疗法的临床心理学家通过要求和暗示来改善来访者的心理征状。最初这些心理学家认为，让大众知道谈话疗法的实施过程是危险的。谈话疗法方面的训练是受到限制的，而且费用非常高。但是，我们可以从谈话疗法中受到启发，提高我们的谈话技巧。现在，通过谈话来理解、引导他人的方式渗透在社会中，大多数跨国公司、政府官员和商务拓展专家都意识到了谈话技巧的重要性，他们每天都会使用这些技巧去说服和影响别人。如果你还没有使用这些技巧，那么你要么被别人说服和影响，要么开始准备学习这些技巧。你的竞争对手毫无疑问已经准备好了！

第2部分：有说服力的语言模式

本书的第2部分专注于挑选出最有说服力的技巧。这些技巧是可行的，是由世界上非常有说服力和非常成功的销售专家总结出来的沟通风格。你接下来要学习的技巧将帮助你做到以下事情。

• 重新定义：轻松解决分歧，引导对话走向你的销售目标。
• 同意框架：增加亲和力、消除抵触心理和应对异议。
• 语言运算：添加和删除潜意识里的想法，给他人创造积极情绪。
• 融洽关系：立刻引起共鸣。
• 因果逻辑：加强你的说服力。
• 意识模式：让别人无条件地接受你说的一切。
• 铺路石和领头羊式语言：快速避开批评和获得认同。
• 理解—同感—引用：奇迹般地消除异议。
• 内在表征：悄悄引导他人的思维方式。
• 动机方向：发现客户做出购买决策的内在驱动力。
• 测试真假：破解客户眼中的隐藏信息。
• 部分理论：将反对意见分成两部分，分而化之。
• 引用模式：引用他人的话说服他人。
• 肢体动作：用肢体语言引起他人的注意。

第3部分：有说服力的提问技巧

在本书的第3部分，你将发现一些提问方式比另外一些更能发挥出强大的作用。当你充分、深刻地理解了信息的微妙作用，你就能在说服力和提问技巧方面实现质的飞跃，也就可能更好地控制每一场谈话，引导事态向你希望的方向发展。对于有效的交流和信息交换，提出恰当的问题是重中之重。

然而，你不仅要通过小心谨慎地提问来获取你想要的信息，还要巧妙地给予对方积极的心理暗示。你会很快获得对方的认同，甚至能让他们感受到你是最有说服力的，你的话是不可撼动的。下面我将告诉你如何做到这一点。

• 预设问题：将预设信息融入你的问题中。
• 附加疑问：获得客户自发的认同。
• 功能强大式问题：打开客户的心扉，悄悄植入建议。
• 未来测试式问题：让客户渴望你的产品或服务。
• 标准问题：理解客户看重什么，满足客户的需求。

第4部分：准备好说服别人

在本书的第4部分，我呈现了一系列逗趣的问题，旨在强迫你换一个角度思考，增强你对说服力的关注和全面准备。我将传授一种被证实是有效的技巧，以大大加强你的自信心，你以前可能从来想不到自己会如此自信。为了提高你使用说服技巧的熟练程度，我还会告诉你如何练习使用语言模式。

• 向自己提问：准备好应对可能出现的结果。
• 建立自信：用自信的态度说服他人。
• 如何练习：熟能生巧。