关于商业模式

有这样一句话：“人一生重要的不是所处的位置，而是所前进的方向。”商业模式，就是企业为自己规划的前进方向。企业未来究竟能够取得多大的成就，取决于商业模式是否优越。海底捞能够快速裂变，模式本身的优越是根本原因。

所谓模式，就是解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度，那就是模式。模式一词的指涉范围甚广，它标志了事物之间隐藏的规律关系，而这些事物并不尽是图像、图案，也可以是数字、抽象的关系甚至思维的方式。模式强调的是形式上的规律，而非实质上的规律，是前人积累的经验的抽象和升华。简单地说，就是从不断重复出现的事物中发现和抽象出规律，好似解决问题的经验的总结。只要是一再重复出现的事物，就可能存在某种模式。

企业的商业模式，就是企业面对不同商圈的顾客群，根据自身条件，所采取的相应的经营方法的概括和总结。它是经营者多年经验的积累和形式的升华，既能够表现出自身的经营特点，又便于顾客识别和选择。常见的餐饮企业商业模式有烤鸭店、火锅店、拉面馆、包子店、粤菜馆、川菜馆、湘菜馆、饭庄、大排档、烤肉店、海鲜店等。这些模式，为顾客带来了档次高低、品种多寡、价格贵贱、服务繁简等不同的体验，也为企业自身的生存培育了不同的土壤。颇有成就的餐饮企业并不拘泥于这些传统商业模式，往往要在传统商业模式的基础上，根据企业竞争的需要进行创新。同样是火锅店，海底捞增加了具有休闲效果的等位区，其模式功能就产生了截然不同的效果。企业经营的运营状态，本质上是由企业的供给与顾客的需求是否能够实现良好的对接来决定的。商圈内的顾客认同度高，企业的生意就兴旺；反之，生意就冷淡。而商业模式是企业供给的一个浓缩体，它的形态、内涵、变化，决定着企业的经营理念、服务承诺和价值感受。不同的人群，对商业模式的认知是不同的。企业确定商业模式，要根据周边的具体情况，分清人群，瞄准需求，实现供给与需求的完美对接。近几年，随着社会财富的积累，居民的消费需求产生了深刻变化，消费层次更加丰富。不懈的餐饮人创新出了生态农庄、养生会馆、私房菜馆、官府菜馆、休闲餐厅、城郊餐饮、个性餐吧等多种商业模式，为企业的发展带来勃勃生机。

模式引领战略，战略服务于模式。商业模式决定企业能否发展，经营战略决定企业如何发展，两者是影响企业发展进程的不同侧面。在模式低效的情况下，勉强制定企业的发展战略必然是短命的。同样是火锅连锁企业，有些以敛取加盟费为主业的“盟主”，其商业模式的获利能力极差，根本无法经受市场的检验，自己的直营店尚且亏损严重，却在全国到处开展特许加盟业务；一卖牌子，二卖技术，其他一切后续服务皆无，至于加盟店能否盈利，就看加盟店自己的造化。以近十年的连锁加盟为例，曾经名号甚是响亮的企业“盟主”，很多已经从特许加盟的江湖中消失得无影无踪。这种商业模式的发展战略，充其量是一个摆设，对企业的发展毫无用处。

同样是借鉴川渝火锅模式的内蒙古“小肥羊”，靠创新打造了一个与海底捞模式异曲同工的商业模式，在短短十几年的时间里，从无到有，做得风生水起。与传统的火锅模式不同，小肥羊放弃了传统火锅最具特色的“火锅蘸料”，创造性地把火锅分成了“蘸料火锅”和“不蘸料火锅”。其他火锅企业做的都是蘸料火锅，只有小肥羊做的是不蘸料的火锅，所以小肥羊一炮打响，成为火锅行业的后起之秀。虽然后来小肥羊同样提供火锅蘸料让顾客自主选取，但“不蘸料的火锅”一直是它引以为荣的称号。在塑造企业形象上，小肥羊更聪明，它把自己和蒙牛、伊利置于同样的内蒙古特色的背景之下，采用蓝天、白云、草地、肥羊为图案，大打“绿色食品”牌，表明小肥羊来自内蒙古锡林郭勒草原，“喝矿泉水、吃中草药”，天然无污染。这种整合，使小肥羊火锅的整体感觉一下子从传统火锅中脱离出来，在顾客的心智中确立了与传统火锅分庭抗礼的位置，打造了一个与传统火锅完全不同的新模式——“内蒙古火锅”。新的火锅模式建立之后，小肥羊开始建立自己的战略构想。从最初的发展加盟店，到后来回收加盟店改造为直营店，再到整合企业资源打包上市，小肥羊不断调整布局，将小肥羊模式发挥到了极致。

缺少好的商业模式，即使拥有知名品牌也难以生存。

2004年，我应邀为小肥羊烟台一路顺加盟店调整经营系统时，发现当时小肥羊在山东的运营商对加盟商缺少有效的指导手段，除向加盟商销售调料块外，没有更有效的盈利措施，加盟商的生存完全依赖自己的经商悟性，生意不好也只能自谋生路。企业形象不统一、环境不佳、设施老旧等问题，使企业毫无特色可言。于是，我有意识地为这家加盟店注入文化内涵，引入时尚感觉，突出店面形象，取得了很好的效果。

当时，小肥羊一路顺加盟店在山东烟台开设了四家火锅店，在经历了开业初期的火爆之后，四家火锅店的生意陆续陷入低谷。尤其是烟台开发区店和莱山新区店，销售状况更是不容乐观。在和投资商沟通后，我为小肥羊一路顺加盟店提出了“突出形象，调整氛围，简化品类，导入时尚”的方案，建议投资商统一企业店面，重新装修改造，去除可有可无的炒菜品种，塑造个性鲜明的企业形象。尤其在店内装修上，汲取洋快餐的装修元素，洋为中用，把店内的整体基调规划成“阳光、健康、温馨”的格调，利用色、形、光的综合作用，打造与传统火锅不同的“新火锅感觉”。这两家火锅店重新装修开业后，效果超出想象，火爆异常，很快从低迷的阴影中走出来，成为山东胶东地区火锅企业竞相效仿的典范。

海底捞的商业模式固然优越，但如果餐饮企业单纯地模仿或照抄海底捞模式，学会的恐怕只能是一个表象。条条大路通罗马，有进取心的企业学习海底捞，应该通过海底捞的“表”，体会海底捞“冰山”下面的“质”，根据自己企业的具体情况，打造适合自己的商业模式。