1.3 移动电商典型模式

1.3.1 微商模式

微商是移动社交电商，简单来说，是借助微信、手机QQ等移动社交工具，以及微店等电商平台卖产品；广义来说，是利用手机社交软件和移动互联网进行商品销售的新模式。微商常见的两大模式，分别为代理和分销模式。代理模式就是帮厂商卖货，有一定的门槛。成为微商代理后，可以直接把货卖给终端消费者，也可以招代理赚取产品差价，主要在厂商完整的奖励机制下运行。分销模式是商家直接把产品放到分销平台上，微商代理进行产品的销售，从而享受产品提成，这种微商投入资金少，不用购入大量的产品，资金较安全，没有库存压力，产品由供应商代发。不管是微商代理还是分销模式，都是基于内部激励机制，发动和裂变更多的代理商或分销商帮助推动销售。

1.微商代理模式

微商代理模式是目前流水量较高的模式，但由于这种代理模式的层层深入，下级的货由上级决定，并非厂家直接出货，中途被某个代理换货的可能性极高。微商代理模式存在缺陷是不争的事实，如果厂家或者上级代理都是依靠鼓励下级囤货作为利润的来源，对于微商这颗“新星”的打击将会是致命的。微商代理模式如图1-10所示。

2.微商分销模式

微商分销模式基于微信进行推广运营的模式，产品的忠诚度比较高，熟人之间的口碑也比较好，重要的是获客成本低。商家把部分利润让给代理，让他们帮助销售产品，同时在分销平台上招募代理，代理每销售出一笔订单就可以获得佣金，大大提高代理的分销积极性。

由于分销平台入驻的审核过于宽松，这给许多缺乏经验的商家带来非常多的困扰。由于货物直接由代理发给消费者，不经过商家的手，若出现产品质量问题，商家很难跟消费者交代。

1.3.2 货架电商模式

近些年货架电商已经发展得比较成熟，典型代表有天猫、淘宝、京东、唯品会、苏宁易购等。货架电商也称平台电商，其本质逻辑主要以流量思维、转化率思维、交易思维和售后思维为主。在移动互联网环境下，货架电商的平台方、商家、消费者、第三方服务方共同形成了中心化平台的生态系统，在平台规则和机制共同作用下形成了互利多赢、共生共存的多边市场。平台方具有绝对的资源分配权力，如产品排名调整、流量分配、入驻规范和收费标准等；商家通过入驻开店、铺货、营销和服务等活动提高店铺流量和转化，围绕销售额=访客数×转化率×客单价的运营思维，不断加强店铺自身建设，优化产品供应链体系，提升消费者的整体满意度。平台第三方服务方包括银行、物流、配送、软件服务等，辅助平台提供多元化店铺服务给商家，提高店铺管理的效率和效果。

1.3.3 社交电商模式

1.社交内容电商

社交内容电商是值得深挖的电商模式，它用内容驱动消费者成交，受众立足于共同的兴趣爱好聚合在一起形成社群，通过自己或他人发表高质量的内容吸引海量消费者访问，然后引导消费者进行裂变与成交。该模式的特征是可以通过“网红”“关键意见领袖（Key Opinion Leader，KOL）”“达人”基于社交工具（微信、微博、直播平台、短视频平台等）生产内容吸引消费者产生消费，解决消费者购物前选择成本高、决策困难等相关痛点，如小红书是比较典型的社交内容电商。

社交内容电商典型的玩法有导购模式，这种模式通常分为平台和个体两种形态。社交内容电商所面向的消费者群体通常具有共同标签，可以有针对性地开展营销，针对共同的痛点和生活场景输出内容，从而激发大家的互动传播，此外消费者因为共同的兴趣爱好或需求集结在一起，通常这些消费者的价值观相近，忠诚度会更高，转化和复购的能力也较强。小红书平台以图文分享为主，整体篇幅较长，热门的评测会分析产品成分、科技含量、体验感、使用场景等，这些优质消费者原创内容可以让消费者更直观地了解产品，整体信服力较强，比一般的广告更有效果，小红书社交内容电商模式如图1-11所示。

2.社交零售电商

社交零售电商是以个体自然人为单位，通过社交工具或场景，利用个人社交圈的人脉进行商品交易及提供服务的新型零售模式。这类模式一般整合供应链多元品类及品牌，开发线上分销商城，招募大量个人店主，一件代发。社交零售电商互联网的技术方式升级了传统渠道管理体系，让渠道运营更加灵活、轻便，可以快速实现零售渠道的体量。其主要特征还包括渠道体量庞大、消费场景封闭、消费者黏性高、渠道自带流量、商品流通成本低、渠道准入门槛低但稳定性也相对弱等特点。它并非中心化的零售平台型生意，而是去中心化的零售渠道生意。社交零售的基本营利点是商品的渠道分销利润，这与传统线下实体零售在本质上是一样的，只不过线下是实体店面作为渠道载体，而社交零售是以个体自然人作为渠道载体，且利用互联网技术升级了渠道运营系统，提升了渠道运营效率。云集依靠大流量、大消费者数、大订单量获得话语权，保证商品的高性价比，大量店主通过社交关系扩散商品信息，增加商品曝光流量，终端消费者看到商品信息在云集下单，由云集官方完成配送、售后，订单完成后，店主从云集获得提成收益，如图1-12所示。

3.社交分享电商

社交分享电商主要通过消费者基于微信等社交媒介进行分享，从而达到商品传播的目的，抓住消费者从众、喜欢炫耀等特点，通过激励政策鼓励个人在熟人圈进行商品推广，吸引更多的朋友加入进来。社交分享电商典型的玩法就是拼团模式，主要特点是消费者拼团砍价，借助社交力量让消费者下沉，并通过低门槛促销活动来迎合消费者，以此达成销售裂变的目的。拼多多是社交分享电商的主要代表之一，其成功点在于立足微信海量的流量形成低成本消费者裂变，抓住三、四线的消费者对于低价需求的真正痛点，然后找到“爆款”商品来完成销售的闭环。拼多多这种模式是通过大家一起拼团购实惠，以及团长免单等方式引起消费者裂变，主要以需求广、单价低、高性价比的商品为主，借助社交力量进行传播。拼多多社交分享电商模式如图1-13所示。