1.3　六种思维，提升销售文案的转化率

创作销售文案需要严密的逻辑，创作过程就是你的思维具象化的过程。因此，销售文案的质量与你的思维方式密不可分。能够促成交易的销售文案的背后，一般具备以下六种思维方式。

1.3.1　利他思维：站在消费者角度去思考

“人不为己，天诛地灭”一直被大多数人误解为人不为了自己而活，会被天地诛灭。但其原义与之相反，意为人如果不修正自己的品德与行为，会不容于天地。会出现这种理解谬误，除了断章取义的原因，还有可能与人性中的“利己”基因有关，这种基因在无形之中给人们的思维方式带来了很多影响。

初级的销售文案写作思路大多是一味地罗列自己产品的优势，不顾及消费者的买点与痛点，这便是利己思维的影响。销售文案的目标是成交，为了自身利益，文案创作者自然会一股脑儿地向消费者传递自己的想法。然而，消费者也会从自身的利益角度出发，去思考自己是否要购买你的产品。由此看来，从文案创作到产品交易的整个流程都是在利己思维的控制之下进行的。

如果所有人都只利己，不利他，互不相让，会使矛盾加剧，双方可能都无法获得自己想要的结果。而用利他思维去处理一些事情可能会获得一些意料之外的收获，销售文案的创作亦是如此。

用利他思维去创作销售文案就是站在消费者的角度，以消费者的利益为创作的落脚点。

马云认为阿里巴巴能够成长到如今的状态，是因为其宗旨是帮助更多的中小企业做好电子商务，为消费者提供更加方便快捷的服务，从而实现利润的增长。这种思维模式便是典型的利他思维，通过利他来利己，从而实现共赢。

这种思维也是创作销售文案应该具备的思维，让消费者明白你创作销售文案的目的在于为他们提供优质的产品与服务，让消费者对你产生信任，那么实现变现、获取利润便是水到渠成的事了。

销售文案的最终目的便是让消费者购买产品，用利他思维创作销售文案就必须秉持“以消费者为中心”的原则，从消费者的视角去看待文案内　容，从而创作出能够直击消费者内心痛点的销售文案，与消费者实现情感共鸣，促使交易达成。

锦上添花不如雪中送炭，虽然都是为消费者带来利益的行为，但起到的效用却是云泥之别。锦上添花的产品对于消费者是可有可无的，而雪中送炭的产品是消费者必须使用的。因此，利他思维也需要找准消费者的需求，了解消费者想要什么、想要完成怎样的事，换言之，就是换位思考。

有三个主要因素影响消费者的购买行为，包含感受、信念与渴望。因此，在动用利他思维创作销售文案的过程中，你需要围绕这三个因素来自我审查，并不断地回答这样的问题：消费者在看到我的文案后，会有怎样的心理感受？会做出何种决策？

通过这两个问题，可以让你自己与消费者达到心有灵犀的境界，通过文案改变消费者的消费决策，实现卖货的最终目的。

培养利他思维，你需要先了解销售文案能够促使消费者消费的动力机制是什么，并根据动力机制了解消费者的心态与心路历程。了解之后，再调动这些因素，促成购买行动。

在文案创作过程中时刻思考动力机制的问题，能够帮助你创作出直击人心的销售文案。

接下来，我们以矿泉水的文案创作为例，来阐述如何通过利他思维调动这些因素，创作出成功的销售文案。

如果你的思维只停留在自己对消费者的主观认知上，可能写出来的销售文案着重在用专业标准突出矿泉水的高品质上，如使用“小分子水”“活化水”等内容来告诉消费者水的品质好，请购买。

当你用利他思维去看这个文案时，你会发现消费者调动的记忆、知识与经验与你创作时的完全不同，大多数消费者甚至无法理解“活化水”是什么，更别提去购买了。

你站在消费者角度创作文案时，想要调动消费者对“高品质水”的认知与经验，可以这样创作文案：

为什么你需要一杯真正的好水？

这样的文案更能引起消费者的注意，并使其将自身对好水的理解带入到你的文案中，从而产生认同感，促成交易。

用利他思维创造出的文案，可以引导消费者的认知、情绪与情感，让他们了解产品、产生兴趣，最终产生购买欲望。用这一思维进行文案创作，除了要充分调动消费者的认知、情绪，还需要将意思明确地表达出来，不要故弄玄虚。如这两则文案：

800 万像素，1080p 分辨率，超高清拍摄，编辑、分享图片，一部iPhone 全部搞定

拍摄，编辑，分享。所有都是高清。

第二条文案不仅可以激发消费者的消费欲望，而且更一目了然，让产品与消费者进行有效的“沟通”。

在动笔之前，发动利他思维，即消费者思维，思考你的文案会让消费者产生什么样的感受和情绪，才能够达到效果，实现卖货目的。切忌沉浸在自我的情绪中，让文案变成自己的“自嗨”。

1.3.2　逗猫思维：激发好奇心

被欺负过的蔬菜都是好吃的菜。

已经一个多月了，被囚禁在伸手不见五指的黑暗里（米糠小黄瓜）。

把大把大把的盐，涂满在刀伤的伤口上（腌白菜）。

不知经历了多少次，多少次，一直被浸泡在寒冷刺骨的冰水中（腌茄子）。

这是日本大阪某酱菜铺的销售文案，第一眼看还以为是法制节目，但了解到这是酱菜店的销售文案之后，消费者瞬间便会产生兴趣，想要一探究竟，了解这到底是怎么回事。最后发现是米糖小黄瓜、腌白菜与腌茄子，让人看后莞尔一笑，并对产品记忆深刻。

这便是在逗猫思维下创作的销售文案。众所周知，猫的好奇心较强，有“好奇害死猫”的俗语可以佐证。逗猫思维，就是激发消费者的好奇心，诱导消费者读完销售文案。简而言之，就是设置悬念，打造“犹抱琵琶半遮面”的效果，从而提升销售文案完读率，提升产品成交的概率。

例如，滋源洗发水的销售文案是这样的：

洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？

直接用一个问句，向消费者提问，让消费者产生疑问，从而吸引消费者继续阅读下去，有效提升成功交易的机会。

但在用逗猫思维创作销售文案时，要抓住消费者的兴趣点，否则设置了悬念，消费者也不会想要去看。例如，你的产品的主要消费者是“二次元”的青少年，你设置的悬念却选取了生活化的话题，这会让消费者兴致缺缺。除此之外，悬念还需要与产品相结合，如果消费者将注意力过多地放在悬念上，就会忽视产品。

由此可见，抓住消费者的兴趣点是用逗猫思维创作销售文案的关键，如此，才能做到对症下药，让产品成为消费者的关注点。

1.3.3　场景式思维：引起情感共鸣

当年“北漂”在外租房，退租时被房东以各种理由扣押金，我和男朋友很需要那几百块钱。

我靠在门上，不退押金就不让房东离开，撒泼耍赖，最后还是男朋友抱着我让房东走了。

出来后，我和他在马路上抱头痛哭。他心疼我，我心疼钱。

这是某租房软件的长文案节选，用一个真实而贴近生活的故事，让人们联想到自己曾经的租房回忆，引起了人们的情感共鸣。这样的销售文案是否更能打动你的心，让冷冰冰的租房变得有人情味了？

这种创作方法就是运用场景式思维，换言之，就是用故事构建具体的场景与画面，激发消费者的情感，让其对销售文案产生共鸣，引导消费欲望的形成。销售文案的节点目标之一便是“启发、引导欲望”，促成“变现”的最终目的的达成。创作引发消费者兴趣、激发情感与欲望的销售文案的过程中，运用场景式思维是有效方式之一。

运用此种思维创作销售文案的关键在于消费者，你需要找出自己的产品与消费者之间的联系，随后创建情感联结点，掌控消费者的情绪变化，在尊重消费者个性的同时，展现出产品的优势。

没有场景式思维，销售文案容易落入“假大空”之中，与消费者之间的距离拉大。例如，某卸妆水的销售文案是这样的：

××卸妆水，你的面部清洁专家。

这一销售文案只在向消费者描述产品的清洁卸妆功能，但没有表明其功能的强弱，让人只知其一不知其二，很难走进消费者的内心。可以运用场景式思维对这一销售文案进行如下修改：

××卸妆水，给毛孔进行一场大扫除，再给皮肤加道防护，3 个月的时间，还你“牛奶肌”。

这样的修改让销售文案更加具体，让消费者对该产品的清洁卸妆能力有一个具体的认识，让销售文案从“空中楼阁”变为接地气的存在，真正走入消费者的生活。在创作销售文案之时，你需要判断自己的产品、受众目标是否适合用场景式思维来创作。

1.3.4　联想思维：深化产品印象

联想思维是将产品与消费者熟悉的事物联系起来，让消费者通过销售文案对产品形成深刻的印象。

例如，某款小米笔记本电脑的销售文案如下：

像一本杂志一样轻薄。

直接将笔记本的厚度与杂志联系起来，不仅描述出这款笔记本电脑轻薄的特点，还准确地描述出了轻薄的程度，让消费者有了一个直观的认知。这样的销售文案更易激发出追求便携性的消费者的购买欲望。

假设你的产品是唇釉，你可以在销售文案中将产品与红叶、红色浆果、红玫瑰等事物联系起来，也可以与花香、果香联系起来，还可以与鲜嫩多汁的水果等联系起来。从色彩、香味、质地等特质出发，将产品的特质借助另一事物表达出来。

需要注意的是，如果你选择的用来与产品建立联系的事物与产品的特质关联度不大，则创作出的销售文案会让消费者如同雾里看花，不明所以，更有甚者将会起到反作用。

1.3.5　创意型思维：制造惊艳感

在一片红玫瑰中，突然出现了一枝白玫瑰，你肯定会眼前一亮。创意型思维的原理就在于此。

你创作的销售文案是不是常被品牌主、消费者评价为“太平了，没有起伏，无法吸引他人的目光”？缺乏创意型思维就是造成这一问题的原因。在文案百花齐放的今天，消费者会对千篇一律的文案产生厌烦，如果不能在销售文案中变出花样儿，吸引消费者将是一件难于上青天之事。

国外某纤维饼干的文案围绕“男人怀孕了怎么办”这一主题，描述了想象中男人在怀孕期间的活动，但在文案的最后，让这位“孕夫”走进了卫生间而不是产房。通过这种富有创意的表现，让消费者明白了这款纤维饼干有防止便秘的功效，进而对这款饼干产生好奇：“真的这么有用吗？”最终引导消费者的购物行动。

用创意型思维创作销售文案需要打破消费者的常规认知，让消费者意想不到，从而提升消费者对产品的关注度。巧合、重复与突然间的变化、神转折等，都是你用创意型思维创作销售文案的有效方法。

除此之外，借势营销也是使用创意型思维的方法。如iPhone Ⅹ手机正式发布后，引起了市场的关注，各个品牌也开始用借势营销的方式创作文案，如饿了么的文案：

先刷脸，再刷味，饿了么识别口味推荐商户。

iPhone Ⅹ手机具备人脸识别解锁功能，饿了么则可以根据大数据为消费者推荐，具备口味识别功能。这一文案将两者在识别层面的功能联系起来，突显出饿了么的优势。这些文案如果没有与iPhone Ⅹ手机上市的热点联系起来，则会显现得平淡无奇，但与热点联系起来之后，会让消费者有眼前一亮之感。

你在进行文案创作时，也可以通过“热点+自身品牌”的方式，提升销售文案的创新性，从而吸引消费者的目光。这也是使用创意型思维的重要部分。

1.3.6　苍耳思维：增强影响力

提到苍耳，想必大家都不陌生，这种带有密密麻麻的小钩子的小东西常常会钩住我们的衣服。苍耳思维就是给销售文案增添“小钩子”，并紧紧钩在消费者的思想与脑海之中。换言之，苍耳思维就是不断加强销售文案对消费者的影响力。

正如美国营销大师爱玛·赫伊拉曾说的：“不要卖牛排，要卖吱吱声。”

你在创作销售文案时，也可采用苍耳思维，在文案中增加“钩子”，增加消费者的联想画面，不断加深消费者对产品的印象。销售文案拥有的“钩子”越多，它在消费者的记忆中就越根深蒂固。如江小白的文案：

还记得那些陪你熬夜看球的兄弟吗？

难忘的是故事里的酒，回味的是酒里的故事。

熬夜、看球、兄弟、陪伴、酒与故事，这些都是能够激起消费者回忆的“钩子”，能够让消费者回想起当时的场景，使消费者的情绪爆发，最终对销售文案与产品留下深刻印象。在想喝酒时，消费者将会在第一时间想起并购买你的产品。

如果你能掌握并灵活运用以上这六种思维，你就有可能把销售文案写好，打造爆款产品，实现卖货目的。学习思维方式是内修，创作销售文案还需外练，即打磨好创作过程中每一环节的基本功，通过文案调动消费者兴趣和购买欲望。接下来，就让我们一起去探索如何通过文案与消费者沟通吧！