对谈判的误解

于我而言，谈判是我的谋生手段。

企业并购是企业经营战略中的重要一环，而我作为并购时的中间人，经常身处谈判现场的最前线。每天都有数以万计的谈判在暗中进行，但成交数却寥寥无几。据统计，企业并购时，许多中间人一年的平均成交数仅为一件。

即便如此，我却可以实现每年五件的成交数。从自身条件来讲，我没有实力雄厚的企业做后盾，也未取得律师或会计师的资格认证。可以说，我没有任何庞大背景，也没有任何捷径可走。

我有的，只是谈判技巧。

如今，日本已迈入人口负增长时代，只要不懈努力就能保证经济持续增长的时代早已去而不返。所以，当开创事业时我们需心怀紧迫感，并且在当下的经济大环境中，做任何事不能只讲“自前主义”（企业独自负担全部经营费用），要和国内外的其他企业建立合作关系、开展共同事业，以及把推进企业并购变为常态。

为促进对外贸易，很多日本企业已将英语变为公司内的通用语言。关于这一点我深有体会，因为我在迈入社会后的前十年一直从事海外营销事业开发工作，所用语言就是英语和中文。但是，只通过掌握一门外语促进对外贸易是远远不够的，同时需要具备谈判实力、相关业务知识、对市场的预测掌控力等。

身处这样的时代和经济大环境中，我们若想在未来的商场中拥有一席之地，掌握谈判技巧变得尤为重要。不论我们从事何种工作，营销也好，技术、管理也罢，想要创造业绩、轻松开展工作，就需要和上司及其他部门做好“公司内部的谈判”。即使跳槽换工作，谈判技巧也必不可少。虽然很多商业人士已经认识到谈判技巧的重要性，但苦于周围没有人能教自己这方面的知识。即使公司内组织员工培训，也不会涉及谈判技巧的讲解。那些公司内的谈判高手，也是自成一派，何谈授人以渔呢？最终就导致很多人对谈判存有误解。

当得知我在谈判领域有所突破时，有人便认为我在谈判桌上固执、强势，肯定是不到黄河心不死，所以有时会提出“凭借藤井先生的谈判能力，无论如何要谈成哦”的无礼要求。

还有一种误解是：有不少人凭借自己以往的一些商业谈判经验，就单纯认为“谈判双方应该互相让步，寻找妥协点。只要能大概满足双方需求、实现互利双赢便皆大欢喜”。

但是，我每天进行的谈判，与上述描述的任何一种情况都大相径庭。

谈判时，固执己见、一意孤行的谈判家一定不能称作谈判高手，在商场中也无法生存。反之，谈判时“一味寻找双方交易条件的折中点，促使双方达成一致”的方法，必会导致收效甚微。

谈判是一门科学，又是一门艺术。我们在践行理论的同时也需要观察对方情感变化、控制自身情感，并在窥探到对方的心理微妙变化之际推波助澜。

本章将从谈判的基础知识开始讲解。例如，何为谈判？以及如何提升我们耳熟能详的谈判能力？