第五节 小胖飞飞：校园实验，凭鸡爪子横扫北大人大
有一件事经常困扰互联网餐饮创业者：目标人群是谁，从哪个品类切入。
O2O大行其道，破解这个局，两个字很有效：垂直！
目标人群实现“定向垂直”，产品品类自然应运而生。
今天，我们用一个案例进行讲解——“小胖飞飞”的校园O2O计划。看看这个以“三椒凤爪”单品闻名北大、人大、北外校园的“零食O2O”创业团队，如何在外卖市场找到一个差异点，避免与饿了么、美团正面遭遇，还能找到自己特色的发展之路。
一、轻实体：实体店校园难存活，开三家关三家
“我们现在的模式既常见也特别：微信下单、集中配送，但不是随时下单随时发货，无论当天什么时候预定，都是从晚上六点到十点这个时间段集中配送。”
“这样有利于按订单生产，我们的‘三椒凤爪’等熟食都是当日鲜货，不会第二天再卖，所以当日按订单配制产品。”
“我们最开始不是这个模式，该模式是摸索出来的。起初，我们是在校园开实体店，但经营一段时间后，发现在校园做实体店存在如下两个问题：
（1）店铺成本高。做实体店要考虑选址、陈设、租金等问题，这些并不是我们这个团队擅长的。
（2）单一产品不适合实体店发展。当时我们只有“鸡爪”，所以，我们把在北大、人大附近开的三家店都果断关闭了。对于实体店的尝试，我们交了大约几十万元的‘学费’。”
内参微评
产品没问题不代表能健康地存活，在市场规模有限的校园场景竞争中，选择的模式很重要，重要到它很可能影响到你的效率和影响力，因为校园创业很难拼过校园超市那类根基很深的“地头蛇”，产品差异和模式差异都很重要。
“小胖飞飞”的运营理念
二、重单品：单品爆款突破，靠O2O打开市场
“我们最开始是从‘三椒凤爪’这个单品爆款出发的，利用爆款打开市场、获取用户。”
“我们有自己的产品生产加工场地，当天生产当天就要卖完，不像工业化生产的熟食可以保存很久，这样能较为有效地保证产品的最佳口感。”
“但是，品牌发展到现在，如果想做大，不可能天天都卖一样东西，用户也会反感的，所以我们增加了一些零食产品，如鸭板肠、牛板筋等，款式不多。未来还会稳步上线其他产品，单品爆款可能会成为独立的产品线。”
“在选品层面，我们有一个自己坚持的套路，就是在校园里买得到的，我基本上不做，这是核心前提。否则，你与普通超市就没区别。”
“我们现在有自己的配送队伍，但与饿了么、美团外卖这些平台不是竞争关系，既独立也能合作，因为我们的核心基因是产品，将来做大后与它们展开合作也有可能。我们现在走独立的O2O路子，可以避开与它们的正面竞争。”
内参微评
如果“小胖飞飞”开始即以综合类零食外卖出现，而非走单品爆款偏重夜宵外卖性质的O2O模式，很可能就淹没在饿了么这种体量的平台阴影中。
通过单点突破，实现集聚用户的目的，扩大规模后再反过来与其他平台合作，既获取了用户和影响力，也增加了与其他平台“议价”的可能，更为自己成为“宵夜零食外卖”中的翘楚平台提供了筹码。
三、勤互动：让用户生产内容，做你的“品牌传播机”
“注重用户运营，可以让你和用户拉近距离，这个很重要。”
“用户跟我们的互动特别强，因为学生跟社会人不一样，社群特征更加明显。比如，我们把学生中的一些核心用户拉入一个吃货群，搞成一个“组织”的样子，一上新品，先不直接上架，让他们先品鉴。从口感到包装，他们能给你很多建设性意见。”
“学生们很有意思，他们可能对你的创业项目很感兴趣，会跟你说愿意来免费干活。我们现在的一些文案，都不是自己写的，是热心的学生用户帮着写的，比我们自己写的还要好，特别鲜活。”
“你要通过活动把他们调动起来。比如，端午节来临的时候，我们会包粽子送给学生用户，而不是买粽子送给他们，让他们收到的不仅仅是一枚粽子，而是一份实实在在的心意。创业团队要有‘粉丝经济’的思维。”
“小胖飞飞”和粉丝微信互动
“和用户搞好关系，他们会告诉你真实的体验，哪些产品好吃、哪些产品可以试着尝鲜，好的用户会帮你经营。但是，这都需要你去付出努力维护用户。”
“做学生的生意还有一个好处，他们毕业后依旧可以为你做品牌传播。我们就有这样的用户，工作后带动办公室的人继续关注我们的产品。对于这类用户，我们采用快递方式寄送产品，朝发夕至，持续服务。”
内参微评
选择什么样的客户群，就要注重挖掘他们的特性为己所用。无论线上还是线下发力的团队，聚集用户有时是比短期获利更为重要的策略。互联网时代，用户是第一生产力，培养用户才能让发展和转型更自如。