三、如何走上谈判桌

只要走上了谈判桌，每个人都想要更多。

谈判，有时候像男女谈恋爱，有一方主动，而另一方是被动的，被动的一方总是可以提更多要求。一般情况下，谈判分为以下三种情况。

一是，对方主动，我方如何应对？

如果对方主动来找我们，而我们并不需要，特别是对于采购来说，这种情况非常多见。这种情况就不需要谈了，适当地对供应商婉言谢绝即可，也不要把话说死，现在不需要不等于以后不需要。

如果对方主动来找我们，而我们也正有需要，一般来讲，我们会比较有优势，因为这说明我们是对方的目标客户，这时候我们就占据主动权。

但是，我们并不需要表现得过于惊喜或太过热情，或者急于把订单下给供应商，而是要淡定，装作并不一定需要，或者可要可不要的样子。这样可以给对方制造一种无形的压力，让对方感觉到有机会但也有难度，避免对方提出过分的要求。这时候，对方可能会为了成交，给出一个特别优惠的价格。

没有经验的采购，这时候可能会表现出兴奋、热情的样子，说一些类似这样的话：“哎呀，你们来得正好，我们正需要找你们这样的供应商呢。我们很着急，赶快把报价发过来吧。”一些狡猾的供应商，发现我们的需求很急切，可能会坐地起价，这样我们就把主动权丢掉了。

所以，在这种情况下，我们可以故意人为地制造一些障碍，一方面我们可能会获得更多，另一方面还让对方更有成就感。

二是，我方不愿意主动，对方也不主动，怎么办？

有这样一种情况，双方的实力相当，也有了意向，但供应商在第一轮报价之后，并不主动来跟踪，或者双方僵持不下。其实大家都心知肚明，但谁也不愿意主动，因为一旦主动，似乎在谈判的时候就少了一份主动权。因此，大家都憋着，谁也不吭声。

这时候，就看谁先憋不住。有经验的采购，这时候一般会观察并等待对方主动，或者通过侧面了解，看看对方有什么打算，再采取行动。

三是，对方不愿意跟你谈，怎么办？

在实际情况中，采购往往是强势一方，供应商是弱势一方。采购对供应商提各种要求，供应商就是心中有一百个不愿意，为了获得合作的机会，也只能忍气吞声。

然而，情况并不总是这样，有的时候供应商是大公司，或者在业内非常有影响力，或者因产品独特而具备不可替代性。在供需不平衡的时候，情况会反过来。供应商会对我们爱答不理，或者开的条件和要求很高，并拒绝我们进行协商的要求。

这是一种比较糟糕的情况，让采购比较难办，因为我们确实需要这样的供应商，但对方的要求又实在太高，不好接受。很多采购习惯了强势，这时候就会不知所措，觉得这个供应商太强势了，不愿意跟我们谈，自己也就不大愿意去谈。

那么，怎么办？我们先看看销售遇到这种情况是怎么应对的。

【精彩案例】坚持不懈、反复尝试，终于促成谈判

湖北某化工集团要新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。

一家真空设备供应商的业务员小张了解到这个信息，便去找了相关的基建处处长和下面的工程师，经过几次交流，基本有了合作意向。结果，基建处的处长突然被换了，新来的处长有固定的设备合作伙伴，下面的工程师也摸不清新领导的意图，不敢帮小张说话。

小张就向自己的领导销售总监夏总求助。夏总问：“负责这个项目的最高领导是谁，你找过了吗？”小张说：“最高领导是刘总，我找过他，但是他不理我。后来总算见了一次，也只谈了一分钟，他说他不管具体的事，然后就把我推给基建处了。”

夏总也觉得这个事情很难办，关键是留给他们的时间已经不多了，这个项目是议标，过几天就要定了。夏总想了很久，觉得还是需要去找一下刘总，从他这里打开突破口。

第二天，夏总就去找了刘总。敲门进去后，刘总抬头看了他一眼，没有任何热情的表示。

夏总递过去一张名片，做了介绍，说：“恭喜刘总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元一吨涨到5000元一吨了。”

刘总“嗯”了一声，没有多说什么，甚至都没有请夏总坐。

夏总递过自己的产品说明书，过了一会儿，又对刘总说：“草甘膦的需求每年增幅都在15%以上，刘总选项目真准，眼光真好啊，找了个会下金蛋的项目！”

刘总还是“嗯”了一声，照样没有理睬。

刘总翻了翻产品资料，说：“把你们的产品资料给基建处的处长吧，你跟他谈，设备的事情我不参与。”

“基建处我已经让业务员去拜访过了，他们觉得我们的产品还可以，我也是觉得我们的产品还不错，就想让您帮忙推荐一下。”夏总说完这句话，就站起身来。

“对了，刘总，你身后的书橱建议你移走。另外，建议你换个办公室，这个办公室不适合你。”说完这句话，夏总把椅子归位，掉头准备离开。

“啊，什么意思？这个办公室怎么不适合我？”刘总很好奇地问，也有点生气。

夏总停下了脚步，说道：“俗话说，靠山靠山，你背后的书橱门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利。”

刘总半信半疑，并说：“你这是迷信。”虽然刘总嘴上这样说，但接下来，刘总就对夏总的话感兴趣了，也不是先前那种爱理不理的样子了。随后，两人聊得比较投机，刘总也给基建处的处长打了电话，推荐了夏总公司的产品。

在后来的议标中，夏总也做了很多努力，最后签下了这个项目的合同。

这是一个典型的销售案例。我们看到这位销售总监在进入客户老总办公室的时候，就留意观察办公室的布置。在尝试了几次，仍然找不到对方感兴趣的话题并且对方爱理不理的情况下，为了避免尴尬的局面，也是为了能够找到销售的突破口，就寻找机会故意制造了一个悬念。通过激起对方的好奇心，让对方老总从一开始的不太愿意理睬，到后来愿意交流，并帮忙给基建处处长打电话。经过销售总监的努力，最终促成了这个项目。

相信这个案例或多或少能给我们采购人带来一些启发。

对于谈判双方而言，让双方在规定的时间走上谈判桌，对规定的物品或服务进行谈判是首要动作。

为此，我们特别总结了谈判的“两个纲领”，这“两个纲领”关乎谈判的目标和结果。

·拉力：通过谈判能得到什么。

·推力：不谈判会失去什么。

运用这“两个纲领”，我们可以确定自己是否需要谈判；在遇到对方不愿意谈判时，我们也可以利用这两个纲领来分析对方的目标和想要的结果，有针对性地引导对方走上谈判桌。

（一）拉力：通过谈判能得到什么

美国总统特朗普，在成为总统之前是个地产商，是个精明的商人。他认为，交易的艺术在于发现对方的需求，一旦你拥有对方想要的东西，这笔交易离成交就不远了（如果你也想要成交）。

在采购谈判的过程中，不仅要清楚地了解自己想要获得什么，更重要的是，我们要从供应商的角度来考虑，找到他们想要的东西，即供应商和我们谈判到底能获得什么，知己知彼，从而掌控谈判的过程。

对于采购谈判而言，我们需要谈的东西很多，一般有如下几个：

·获得满足质量要求的产品或服务。

·获得公平合理的价格。

·获得合适的交期。

·获得合理的付款条件。

·获得足够的培训和后续服务。

·获得保证合同履行的相关条件。

·获得更有利于我方的违约条款。

·获得更有利于我方的保密条款。

·获得更有利于我方的法律支持条款等其他商务条款。

但是，对于我们的供应商而言，恐怕大部分人都要好好想一想他们的需求到底是什么了。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”获取利润最大化自然是所有企业的首要目标，除此之外，在每次谈判的过程中，供应商可能还有以下许多需求：

·商务条款最优化。

·获得与大公司、著名公司合作的名声。

·获得与采购方长远合作的机会。

·与优秀的公司建立持续的关系。

·获得其他项目的机会。

·进入某个行业的机会。

我们要仔细分析双方的认知、立场以及双方的目标、需求，才能开启谈判。在供应商不愿走上谈判桌时，我们要想办法让供应商知道和我们谈判、完成交易所带来的好处，这样才能让供应商走上谈判桌。

（二）推力：不谈判会失去什么

在我们的日常工作中，难免会碰到一些供应商不愿和我们谈判，或者不配合谈判，不管提什么要求，回复一律是：价格不能降、条款不能改、交期不能变，甚至很多时候连回复都没有。

通常情况下，这些供应商要么是垄断供应商，产品非常独特，要么是用户指定的，要么合作已久难以更换。此时，他们的收益基本恒定，对于他们来说能够得到什么非常清楚，可能也没有什么额外的想法，要是来谈判的话，基本就是纯损失，有点类似于零和博弈。在这种情况下，若想让供应商回应我们的需求、完成正常的交易，就要使出浑身解数。

此时，找出供应商不来参加谈判的损失就非常重要了。我们要明确告诉供应商不和我们好好谈判甚至拒绝谈判会失去什么。

只有更大的损失才能引起供应商的注意，才能让他们“冒险”来参加谈判，以避免更大的损失。

其中最重要的一点就是“失去未来”。

没有人不怕失去未来，哪怕现在如日中天。

我们自己要清楚，供应商不来参加谈判可能还会造成如下后果：

·进入公司的黑名单。

·失去未来项目的合作机会。

·迫使公司培养新的竞争对手。

·失去行业中的名誉。

·失去公司上上下下的支持和培养。

很多时候，看到对方似乎不太愿意搭理我们，采购可能有点接受不了。然而，这种情况销售遇到的太多了，想想被采购残酷拒绝的那些销售吧。

通常来说，销售并不会因为被拒绝就放弃，销售要学的第一课就是如何应对拒绝，研究和自己打交道的人。这一点值得我们采购人去学习。如前面案例所展现的，人总是有好奇心，有时候制造悬念，反而能让对方愿意和你交流。

所以，即便我们面对的供应商看起来很强势，只要我们用心，研究人性，就能发现其软肋。只要我们能够抓住人性的弱点，一定可以找到突破口，前提是我们要摈弃采购习惯的那种高高在上的姿态，一定要放低姿态和对方交流。

不过，我们要注意的是，如果对方不愿意和我们谈，也许并不是对我们的公司、对我们的需求和订单不感兴趣，也不是供应商不清楚上面讲的这些后果，也不是采购放不下姿态，有可能是我们的谈判代表人选出了问题。

要知道，这个世界上，总有一些人之间气场不合，他们可能对对方的第一印象就不好，互相看不惯对方，或者双方的性格不对路，都是脾气火爆类型的，气场不对，容易谈崩。如果让他们谈下去，情况只会越来越糟糕。

这个时候，我们一定要及时走马换将，换一个谈判代表去谈，对方也有可能意识到这个问题，也会换人。

如果还不能解决，还有一种方法，就是找一个双方认识、信任的第三方作为中间人来进行调解，或者是让中间人参与到谈判中来。找中间人其实是一种很好的方法，特别是在一些比较大的合作项目中，双方可能一时半会儿达不成一致。由于中间人对双方都比较了解，也能得到双方的充分信任，他的参与可以推进双方谈判的速度和效率。

当然，前述“后果”是否具有效力，还取决于我方的实力。在后面的章节中会详细阐述各种谈判技巧在不同情景下的应用。

思考题

1.举两个自己工作中的谈判案例，以加深对谈判的理解。

2.结合本章内容，从采购的角度考虑，我们面对供应商不去谈判会失去什么？