好的谈判团队是成功的一半

任何一个组织，不管大小都需要团队合作，虽然合作的形式会有所差别，但高效的团队合作，往往是组织成员共同努力的结果，因为组织内上下级，员工与员工之间是一个复杂而微妙的动态过程，而并非简单的加权。而谈判团队作为一个典型的组织团队也是这样。如今，谈判变得越来越复杂，所牵涉的范围也比较广泛，所需要的知识也很广博，诸如产品、技术、市场、金融、法律等多方面，假如是牵涉到国际间的谈判，还会涉及国际法、外语等知识，如此纷繁的知识绝不是仅凭一个人就能办到的。因此，谈判除了一对一的方式之外，更多的时候是一个谈判团队对另外一个谈判团队。为了实现某个具体的谈判目标，按照新的组合放大了个人的力量，从而形成了一种新的力量。

此外，谈判团队的组合实际上是一种优势互补。在实际生活中，即便是再高明的谈判家，他也有不知道的地方，他也有自己的不足之处，总是这里或那里搞不明白。而对这样的情况，若是找一个能与之互补的人组成团队，那岂不是更完美了？我们都知道，一个人能力再强，但也到不了想干什么就干什么的地步，因此一个好的谈判团队往往了聚集了众多个人的力量，从而形成更强大的力量，而这样的力量恰恰是在实际谈判中所需要的。所以，如果你想在谈判中赢得头筹，那组建一个好的谈判团队是很有必要的。

公司建立了以王先生为首的谈判团队，在这个团队里每个人都有自己的具体职能。王先生作为团队的领袖，他几乎处理所有面对面的谈判，他是整个谈判的组织者，负责大部分“说”的工作，或者是提出新的问题和新的提议，或做出妥协和让步。

团队中的小李是评论员，他主要负责总结目前的进展，阐明目前所存在的问题。观察员小赵主要负责观察并监控人们通过话语、肢体语言和面部表情所传递出来的信息。小凡是团队里的分析员，主要负责记录并分析全部的数字和其他数据，对方的出价方式和做出让步的方式，这样有助于理解其谈判的目标和优先考虑的问题。

俗话说：“三个臭皮匠，顶个诸葛亮。”一支管理精良的谈判团队具有这样的优势：可以代表公司内部的多方利益；可以保障企业内部各方对最终协议的坚定执行；可以有效地提高团队成员的自信；让整个团队在谈判桌上相当具有杀伤力。当然，我们在建立谈判团队的时候，不要考虑与对方团队的人数相比较，因为相比一个人很多却臃肿的团队，一个人少而精良的团队要好很多。

有些谈判者喜欢一个人与对手进行谈判，因为他们喜欢这种形式所带来的控制感。但即便是最简单的谈判也有其复杂的地方，而且极少有人能在谈判中同时身兼说、听、看和计划这样几项工作。在这时若是有一个精良的谈判团队，那必然会拔得头筹。

那我们在组建一个较好的谈判团队时应该考虑到哪些问题呢？

谈判心理策略分析：

1.明确谈判团队的人员组成原则

在组建谈判团队时，需要考虑两方面的内容：一方面是需要成员具有良好的专业基础知识，而且能快速有效地解决谈判中可能出现的问题；另一方面参加谈判人员必须关系和谐，可以求同存异。简单地说，就是需要成员遵循知识的互补性，包括性格、能力的互补。

2.对谈判成员数量进行有效的控制

可能有人会问一个谈判团队有多少人构成才是最合适的呢？国内外的专家普遍认为大概需要6个人组成，其主要由谈判管理员、经济人员、技术人员、法律人员、翻译人员、记录人员这六个人组成。人员的搭配要适当，也可以适当做出调整。

3.确定主谈与辅谈

在整个谈判团队中，主谈是大将，决策者是元帅，智囊是军师，只有每个人认清了自己的位置，才不会有内部斗争。主谈作为公司代表，其言语代表着公司，因此谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是公司的表态，这是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是配合主谈，辅谈通常是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。

在谈判团队中，最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又可以灵活变通的人来担当。经常会有一些谈判因为主谈过于死板而僵硬的思维，最终导致谈判破裂。尽管我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，会做什么，但主谈灵活应对的能力是非常重要的。既然主谈代表了公司，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选择。

4.不可或缺的军师

智囊就是军师，与主谈配合能够争取更多的谈判筹码，因此该成员要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。比如常见的有“黑红脸”战术，这个战术尽管最常用，不过要用好，不但需要两个人的默契配合，而且需要恰到好处地表演。

5.成员之间要形成优势互补

谈判成员之间要形成优势互补，这个互补性不但是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得十分重要，针对目标人物，我方要有应对人员。因此，尽早掌握对方谈判关键人物相关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。