提对问题，让对方乐于回答

在与他人交谈时，我们常常觉得艰难晦涩，似乎总也找不到顺畅自如的感觉，这是为什么呢？很多情况下，或许是你的话题选择得不好，也或许是你在与人交谈的过程中提问的方式有问题。很多人觉得提问时只要以提问的口吻说出一些问题即可，实际上，要想让交谈变得引人入胜，提问是有技巧的。例如，提问时最好采取开放式提问的方式，和封闭式提问的答案只能选择相比，开放式提问给他人更大的空间思考和回答问题。提问，问题应该具体，而不要空泛，只有问题具体，他人才更好回答，例如，如果你问一个人：“今天感觉如何？”对方很难找到一个准确的切入点进行回答。倘若你改变方式，问：“今天，你工作还顺利吗？”这样的问题，对方就很容易回答，既可以说说工作上的心得体会，也可以说说工作过程中让人高兴的人和事。此外，提问时，还应该问一些对方擅长领域的问题，或者是对方感兴趣的话题，也可以问问与对方有关的事情，这样对方一定会兴致盎然地说个不停。总而言之，提问题的技巧并没有绝对的规定，必须依靠我们在与人交往的过程中不断摸索和总结。只要你能够恰到好处地提问，他人一定会乐于回答，且能够传达给你很多有意义的信息。

作为一名保险推销员，安达一直想把自己的保险推销给一家大企业的老板。然而，这个老板明确表示对保险产品不感兴趣，因此几次把安达拒之门外。如何才能啃下这块硬骨头呢？安达显然不想放弃，他必须要多动点儿心思。

有一天，安达无意间看到关于这个老板的一篇访谈，得知这个老板很喜欢攀岩，为此，安达决定从攀岩入手，找到与老板的共鸣。一个周五的下午，安达再次敲开老板的办公室，在老板还没来得及下达逐客令时，安达拿出了一副攀岩的工具。看到攀岩工具，老板眼睛瞬间亮了，他问安达：“你也喜欢攀岩？”安达点点头，展示了自己胳膊上强壮的肌肉，说：“看吧，这就是攀岩的成果，当然，也有伤痛。”说着，安达还展示了自己腿上的累累伤痕，老板的语气明显缓和下来，开始与安达进行客套的交流。安达问：“听说，你曾经在业余的攀岩比赛上获得过冠军呢！”老板听到安达提起他的得意之事，立刻变得神采飞扬，说：“当然啊！你是怎么知道的？”安达笑了，说：“您在业余攀岩界大名鼎鼎，谁人不知道您的大名呢！您简直太神奇了，很多大老板都疏于运动，没想到您会从事如此高难度的项目。”老板得意扬扬地说：“金钱重要，生命更重要。既然生命在于运动，我当然应该选择不停地运动。”安达羡慕地说：“您能说说当时获得冠军的经历吗？很多朋友听说我认识您，都想要得到您的签名呢！”接下来的一个多小时里，老板一直在滔滔不绝地讲述自己的攀岩之路，安达呢，则一直全神贯注地听着，时不时地点头表示赞许，有时还会给老板竖起大拇指。要告辞的时候，安达才把那副攀岩专用工具送给老板，并且把工具上专业攀岩冠军的签名指给老板看，这份礼物，简直深得老板的心，因此老板连连感谢。

随后的几个月里，安达经常以学习者的形象跟随老板一起去攀岩，日久天长的相处，让老板越来越信任安达。最终，他不但从安达手中购买了私人的保险，还把整个公司的职工保险也交给了安达去做。

在与老板交流的过程中，安达显然掌握了提问题的技巧。虽然人们常说好汉不提当年勇，但是现实生活中的很多好汉都希望说说自己曾经的传奇经历，以得到他人的认可和赞赏，老板虽然位高权重、腰缠万贯，但是也难以逃脱这个规律。安达的提问非常巧妙，不但问起了老板曾经获得攀岩冠军的经历，而且让老板详细讲述当时的英勇壮举，从而极大地满足了老板的自尊心和自信心。

提问的技巧，说一千道一万，归根结底可以归结为四个字，即“投其所好”。只有把问题问到对方的心坎里，对方才能乐于回答，才能心甘情愿地发表长篇大论。在这一来一往的问答中，交谈的人彼此之间一定能够加深了解，令沟通更加顺畅自如。