抉择篇　认清需要，不要迟疑

044　除了保险，谈什么都可以

有些客户会说：“除了保险，你谈什么都可以。”

我们要听懂客户话里的含义。

他暂时不想谈保险。

他对你的印象还不错。

没有坚决排斥保险。

所以你不要马上打退堂鼓，要会等，要借力使力。

什么是借力使力？例如：“好，我可以不和你谈保险，但这是我的工作，你不要我说，但你要给我两个可以说的朋友。”他若给你，你不就可以赚回来了。

他介绍两个朋友给你，你一定要回报消息给他。差劲的营销员是出了客户的门就石沉大海，介绍成功也不讲，下次他怎么会再介绍人给你。不过大部分的营销员都属于差劲型的。

什么是优秀的营销员？出了客户的大门，立即传来微信，感谢他的接见、感谢他的指导，更感谢他介绍两位朋友。回到公司，24小时黄金时间内发出感谢邮件。这其实花不了多少时间，但90%的营销员做不到这点。

要回报。客户谈话中的资讯要放在心里。如果她说我住广州的祖母最喜欢厦门的蜜饯，你赶紧网购一包到广州，没有地址，就请她自己转，她会惊讶和铭记在心。同样地，一有介绍，进度如何，陆续告知，这是做人的基本道理。

他一时不听保险，没关系，等到他的朋友投保，等到他周遭有人出事，等到社会上又发生什么大事，他会醒悟，保险其实还是要的。