自序

近几年，我一直“泡”在一线鞋服店铺，亲身感受着鞋服实体店发生的翻天覆地的变化。鞋服类产品的同质化越来越严重，各种营销方法几乎已经用尽，消费者越来越不买账。然而，我却发现了消费者正在进行消费升级，由以往以鞋服本身为主的消费，正在升级为以满足精神需求为主的消费。这一发现令人惊喜不已，我尝试着“把衣服和感情一起打包卖”，结果在河北、浙江、山东、河南、湖北、湖南、云南、福建、广东、上海、江苏、贵州等地的一些鞋服店取得了喜人的业绩！此后，“似大江一发不收”，通过微课和线下集训，在短短的一年多时间里，我把全国各地的一些优秀实战经验直接传播给了1万多家鞋服实体店。

本书拒绝髙深的理论，特色是接地气的实战，实战的目标是业绩倍增，为此，不仅分享了“做什么”，更分享了大量的“怎么做”。

在此，特别感谢河北邯郸永峰鞋服的刘永峰先生、刘红娟女士，感谢山东临沂的赵玉玲女士，感谢河南南阳的王继宏先生，感谢杭州的陈浩明先生，感谢福建厦门的李娅女士、张海峰先生，感谢福建南平的芮水仙女士，感谢广州的徐芳女士，也感谢陕西的韩姣，感谢山东的王贵林、刘红云、陈清、朱文青、赵红，感谢湖北的李毕华、黄红、陈旭霞、熙禹，感谢湖南的王大元、苏燕春，感谢浙江的瞿三忠、陈碧霞、吉莉，感谢江苏的李冰，感谢福建的周盛荣、缪夏龙、黄书锦、陈伟柱、郭世旭、黄清芳、华彬彬，感谢河南的王琳、赵桂平，感谢江西的唐珊等一众朋友的支持。

周新文

2019年3月于广州

服装销售五部曲

打招呼/迎宾

热情招呼乃职责

站立姿势有新规

含胸提肩和拔背

双手下垂头顶悬

一见顾客便招呼

接一看二招呼三

吐字清晰声音响

热情诚恳待顾客

招呼简洁语多变

早晚节日各不同

遇到熟客呼姓名

顾客内心自开怀

视线接触目光柔

点头微笑轻致意

招呼频率定要髙

店铺氛围更融洽

顾客不理乃常有

付出不必求回报

介绍商品

留意信号红绿灯

悉心恭候一旁等

一举一动皆在意

一言一行总关情

打开话题开场白

用心龄听有耐心

了解需求靠询问

察言观色少不了

介绍商品看需求

特性优点变好处

挖掘货品独特性

讲多试多客买多

鼓励试穿

上装下装加配件

成套搭配常提醒

熟记货品小专家

衣服号型一拿准

开门检查里面请

如有要求门外应

有贬有褒有针对

声东击西有目标

调动顾客想象力

赞美鼓励有效果

协助顾客作比较

帮助选择亮高招

附加推销

要想销售得第一

附加推销显威力

选择成交要常用

直接成交亦看好

热点成交需客观

哥伦布式捏分寸

关联推销求补缺

找零成交适配件

假设成交看时机

买单还可再推销

不断增加串销率

销售超标奖金拿

收银服务

收银服务要规范

微笑速度少不了

双手接物莫拖延

折叠衣服打包快

确认金额和数量

还有封口胶莫忘

清晰唱票仔细验

客人买单笑开颜

洗涤介绍求简单

洗水麦上有指引

售后服务记提醒

若有问题凭小票

附加推销接力赛

勇者才能争冠军