主题二 良好开端——赢取顾客信任

黛丝庄店铺的资深导购Fanny和新导购David分别接待了一位顾客，他们用了截然不同的方法，Fanny在看到顾客以后，没有直接询问顾客要买什么衣服，而是热情地与顾客“闲聊”，等到关系拉近以后，再帮顾客挑衣服。而新导购David采用了单刀直入的做法，热情地接待顾客，积极地询问顾客的购买需求……

虽然David尽心尽力，但最后的销售业绩却远不如Fanny。David很不理解，为什么Fanny不务正业、浪费时间，还能完成那么高的销售额呢？

亲爱的读者，您知道为什么案例中两位导购的接待结果大相径庭吗？其实，这就是“信任感”的神奇之处。当前服装零售行业的商品选择多样，竞争激烈，顾客的购物需求早已从“购买商品”转为了“获得体验”。在同等条件下，顾客更愿意把钱花在服务更优质贴心、购物体验更满意的品牌和店铺。

在故事中，David把顾客定位买卖关系上，顾客对他不信任，造成成交率不高。而Fanny重视顾客、关心顾客，逐步拉近与顾客之间的距离，让顾客对她产生信任感，自然获得了更多成交机会。

显然，建立良好的第一印象、赢取顾客信任感，是提升顾客体验的第一步，也是迈向成功销售的第一步。